ビジネススキル研究所公式ブログ

株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。鶴田 慎一 主宰。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。公式Facebook

マナー

【『他山の石』】

出張先のホテルの窓から、工業地帯に昇りくる朝日。
思わず両手を合わせて、「争いのない世界になりますように、、、。」
朝日を浴びていると、ちっぽけな自分にも何かが出来そうな気分になるものです。

20170809_050731






さて、前の晩は違うホテルに泊まっていて、外に出るのも億劫だったので、洋食のコース料理を注文。
ところが、前代未聞の「パン出し忘れ事件」勃発。
まぁ、そんなに食べたいわけでもないので放置して、帰りしなに「パンが来なかったけど、要らないよ。」と指摘すると、「あらそうですか?!」とそっけない態度。
止めは、パンを忘れたウエイトレス本人が、「コース料理は以上でございますが、他に何かございますか?」とマニュアルの棒読み対応。
「君サー、以上じゃないだろう?!知らないの?!」と聞くと、「あっ、パンですね、すみません、今持ってきましょうか?」と、未だに自分のミスの本質が理解できていない。
レストランには早い時間に行ったので、まだ客席は1割も埋まっていない状態なのに何とそっけない残念な対応。
ホスピタリティは何処へ消えてしまったか。

おもてなしの最低限のルールは、言葉や話し方という「言語コミュニケーション」、表情や身だしなみや身のこなし等の「非言語コミュニケーション」で示す「マナー」であり、その根底は相手に不快感を与えないことです。
その上に、「心からのおもてなし」が加わると「ホスピタリティ」になり、その深い心地良さによって、顧客の心に安心・信頼が生まれます。
お客様にとっては、それなりの対価を払っているのですから、CS(Customer Satisfaction=顧客満足)は当然のこと。
その当たり前を越えたところに「感動」が生まれ、CD(Customer Delight)に到達するのです。
顕在化しているニーズに対応するのは当たり前で、いかに「潜在的なニーズ」を捉えるか、「ウオンツ」を見出して先手を打つかなのです。


前述のような失敗事例を例えて、「他山の石」や「他山の石とする」という言葉があります。
『詩経』の「他山の石、以て玉を攻むべし」=「よその山から出た粗悪な石でも、それを砥石にすれば自分の玉を磨くのに役立つ」という意味で、他人の誤りを自分の修養の役に立てることです。
ホスピタリティをマネジメントするという経営管理手法もあると思いますが、心の足りないマニュアル化では顧客の心には響きません。
まずは社員一人一人の価値観と心の教育をすることです。
自ら感動しない人に、人を感動させる力はありません。
日常のちょっとしたことに小さな感動を覚え、その感動を誰かに伝えることで、気づきの力はブラッシュアップされていきます。



さて、すでにお知らせしていますが、【営業マインド強化合宿】の今後の予定は、現在私が指導しているいくつかの社会貢献事業が、今年年末から繁忙を極める見通しのため、
≪9月コース  9月14日(木)~16日(土)≫
≪11月コース 11月17日(金)~19日(日)≫

をもって、来年の開催はしばらく休眠させて頂きたいと考えております。

知識や事務的なスキルは「教えて育てる」≪教育≫でいいでしょうが、『価値観』は「共に育つというスタンス」の≪共育≫で共感・共鳴を得ていくことが重要です。
社員が経営理念の下に一丸となって、お客様にしっかりと目も心も向けた活動こそが企業の生命線となります。
是非とも【営業マインド強化合宿】にご派遣賜り、社員のビジネスマインド・人生マインドの強化を推進していただきますようにお願い申し上げます。

Adultingな価値観に共感・共鳴・納得して、実践力を磨いていく内容にこだわり続けて、これまで多くの企業人の皆様に賛同されてきました。
「営業」という冠が付いていますが、過去の参加者の3割以上が製造や品質管理、総務や経理担当など営業部門以外の方です。
全社一丸となって、顧客に賞賛される企業風土を創っていくためにも、是非とも多くの社員の皆さんにグッド・プラクティスを体験させてあげてください。

つきましては下記ホームページのお申込みフォームからお送りいただくか、申込用紙にご記入の上、メール添付かFAX03-5820-2076までお送りいただければ幸いです。
http://営業マインド.jp/   
http://www.biz-skill.jp


2017.8.28.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
経営戦略策定・マーケティング戦略強化の実務指導、幹部研修・営業研修・ビジネススキル研修・新人研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。
戦略製品開発・新商品開発・新規顧客開拓・新商流開発の支援なども、お気軽にお問い合わせください。

私のフェイスブックの「友達リクエスト」、「営業マインド強化合宿公式ページ」の「いいね!」も是非ともお願いいたします!
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 
株式会社 ビジネススキル研究所ホームページ
[URL] 
http://www.biz-skill.jp
営業マインド強化合宿ホームページ
[URL] http://営業マインド.jp
 [鶴田 慎一 Facebook]
https://www.facebook.com/tsuruta.shinichi
[営業マインド強化合宿公式 Facebook] https://www.facebook.com/bizskilljp

【『伝わるプレゼンテーション・スキル』】

いよいよ梅雨が近づきつつありますが、雨の中を顧客訪問する時に、靴の汚れや傘のしずくをティッシュでサッと一拭きして、訪問先にお邪魔するくらいの気遣いは当然のマナーです。
気付かない・気にしない方も意外といますから、気を付けたいものです。
また、迎える側も「雨の中をお疲れ様です。」と、タオルやおしぼりを手渡すような気遣いがあれば好印象です。


さて、みずほ総合研究所の会員サービスの「マネジメント・フラッシュ」に書かせていただいた原稿がリリース済になりましたので、ご紹介したいと思います。
7月6日(木)開催の、みずほ総合研究所主催セミナー「稼ぐ営業7つの鉄則」の内容の一部です。
タイトルは、『お客様の気持ちを動かす~伝わるプレゼンの技術』で、原稿用紙ピッタリ5枚に、「だ。」「である。」調で書いたものの一部修正版です。

≪タイトル下サマリー≫
『たとえ商品やサービスが優れていたとしても、その「伝え方」や「伝える人」、つまりプレゼンテーションの良否によって、仕事の成果は大きく左右されるものである。
今回は、自社や自分が顧客へのお役立ち提供を基軸に、いかに「ベネフィット(便益)」を顧客のハートに焼き付けることができるかという効果的プレゼンのポイントについて解説する。』


≪本文≫
『  ■プレゼンは「より良く生きるため」のもの
本来プレゼンとは、目的達成のために情報を整理し、体系づけて、迅速な意志決定を促進するために、円滑で有効なコミュニケーションを取ることである。
実のところ、われわれは人生のあらゆる場面で、日常的に「より良く生きるためのプレゼン」を行っているのである。
業務上・営業上でのプレゼンは、「お役立ち情報の伝達」「企画提案内容」を、顧客の記憶に焼き付けて、ゴールに向けて購買意欲をコントロールしていくためのデリバリー・スキル(伝達能力)とも言える。
また通常、「伝える時間」は長くても数分~数十分と限られており、「お役立ち内容」をリズムよく論理展開するパフォーマンスが必要である。


■前提はプレゼンタブルな自分創り
プレゼンタブルとは、「人前に出せる」「見苦しくないという」意味である。
五感の2大要素の「視覚・聴覚」、つまり表情・笑顔・身だしなみ、張りのある声・滑舌・言葉によって、「プレゼンス(存在感)」を高める。
これらの要素に磨きを掛けなければ、プレゼン・スキルを高めることは困難である。
是非、「こんな社員がウチの会社にも欲しい」と、顧客に思ってもらえる領域に目標を定めたい。


■ロジカル・シナリオを考えるポイント
ロジカル・シナリオ(論理的なシナリオ)を考えるには、以下の点に気を付けよう。
①6W3H(「When(いつ)」「Where(どこで)」「Who(誰が)」「Whom(誰に)」「What(何を)」「Why(なぜ)」「How to(どのように)」「How Many(どんな数量)」「How Much(金額・予算)」)で内容を整理する。
②プレゼン項目は、相手の記憶に強く留めさせるために最大3点に絞り込み、説明の序列を決める。
その判断は、単にだんだん新しい話に向かう「時系列」をはじめ、単純から複雑な話に移る「複雑度」、解っていることから知らないことに移る「精通度」、上下左右や縦横や東西南北などのように一般的に用いる序列の「空間的順序」など、有効な序列を検討する。
③相手の「ニーズ・ウォンツ」に寄り添い、的確に整合する「メリット・ベネフィット」という便益を明らかにする。
④「メリット」などの裏付けとなる、ビジュアル・エイド(視覚的教材)などの「証拠」を用意する。
すなわち、「現物」「サンプル」「動画」「画像」「図式」「グラフ」「データ」など、使える証拠となるコンテンツは常に準備しておく。


■効果的プレゼンテーションの進め方
プレゼンの組み立てと時間配分は、概ね「プロローグ(20%)」「メインテーマ(70%)」「エピローグ(10%)」である。
①「プロローグ」は、その後の本論を聞く気にさせるための「関心」「興味」を引く話題、いわゆる「つかみ」である。
説明口調で淡々と話し始めるのではなく、この話に食いつかせる「話題」を周到に準備し、相手をこちらの土俵に上げることが重要だ。
②「メインテーマ」は、正に本論であり、前述の「ニーズ・ウォンツ」と「メリット・ベネフィット」に「証拠」を交えながら、「要約」と「強調」を繰り返しアピールする。
強い記憶を焼き付ける「ハロー効果」を意識して、「魅せるプレゼン」を強化するのだ。
そのために、「演壇技術」=魅力的な自分を爽やかに見せつけるための、「ボディランゲージ」や「ジェスチャー」「目配り・目力」「表情」「声」「スピード・間・リズム」「適切な言葉づかい」「例示・事例・事実・引用・比喩」などをトレーニングしておく。
③「エピローグ」はクロージングであり、今回の目的としているゴール、例えば「基本合意」は勿論、「次回までの具体的検討テーマ」や「成立までの解決すべき課題」抽出などのステップまで到達させる。


■価値ある約束を交わす習慣
 最後に、次回のアポイントの「日時」と「所要時間」、互いにやっておく「宿題」の確認、次回訪問の「想定ゴール」の設定は、必ず習慣化しておきたい。
 この「価値ある約束」の習慣化で、プレゼン・スキルは確実に伸び、成約率に反映するはずである。  』



◎ さて、締め括りに繰り返しますが、第一印象に及ぼす五感(視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚)の影響は、諸説ありますが、視覚87%とも言います。
また、「メラビアンの法則」では、人の印象は55%が視覚情報、38%が声や話し方などの聴覚情報、残りの7%が言葉による言語情報で決まるともいわれています。(「言語情報=Verbal」「聴覚情報=Vocal」「視覚情報=Visual」の頭文字を取って「3Vの法則」ともいわれる)

いかに「見た目」と「声」「話し方」「言葉」を、大事に捉えなければならないかというのは自明です。
「笑顔」「心と体の姿勢」「しぐさ」「お辞儀」、「声」「話し方」「言葉」などを再確認して、爽やかなプレゼン・スキルで自信あふれる仕事をしていきましょう。



さて、恒例の【営業マインド強化合宿】ですが、次回は7月コースです。
http://営業マインド.jp/   
http://www.biz-skill.jp
知識や事務的なスキルは「教えて育てる」≪教育≫でいいでしょうが、『価値観』は「共に育つというスタンス」の≪共育≫で共感・共鳴を得ていくことが重要です。
社員が経営理念の下に一丸となって、お客様にしっかりと目も心も向けた活動こそが企業の生命線となります。
是非とも【営業マインド強化合宿】にご派遣賜り、社員のビジネスマインド・人生マインドの強化を推進していただきますようにお願い申し上げます。

Adultingな価値観に共感・共鳴・納得して、実践力を磨いていく内容にこだわり続けて、多くの企業人の皆様に賛同されてきました。
「営業」という冠が付いていますが、過去の参加者の3割以上が営業部門以外の方です。
全社一丸となって、顧客に賞賛される企業風土を創っていくためにも、是非とも多くの社員の皆さんにグッド・プラクティスを体験させてあげてください。

お申込みフォームからお送りいただくか、申込用紙にご記入の上、メール添付かFAX03-5820-2076までお送りいただければ幸いです。


2017.6.1. (今日は、亡き母:千代野のバースデーです)
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
経営戦略策定・マーケティング戦略強化の実務指導、幹部研修・営業研修・ビジネススキル研修・新人研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。
戦略製品開発・新商品開発の支援なども、お気軽にお問い合わせください。

私のフェイスブックの「友達リクエスト」、「営業マインド強化合宿公式ページ」の「いいね!」も是非ともお願いいたします!
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓ 
株式会社 ビジネススキル研究所ホームページ
[URL] 
http://www.biz-skill.jp
営業マインド強化合宿ホームページ
[URL] http://営業マインド.jp
 [鶴田 慎一 Facebook]
https://www.facebook.com/tsuruta.shinichi
[営業マインド強化合宿公式 Facebook] https://www.facebook.com/bizskilljp

タグクラウド
QRコード
QRコード
記事検索
  • ライブドアブログ