ビジネススキル研究所公式ブログ

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ベネフィット

【『伝わるプレゼンテーション・スキル』】

いよいよ梅雨が近づきつつありますが、雨の中を顧客訪問する時に、靴の汚れや傘のしずくをティッシュでサッと一拭きして、訪問先にお邪魔するくらいの気遣いは当然のマナーです。
気付かない・気にしない方も意外といますから、気を付けたいものです。
また、迎える側も「雨の中をお疲れ様です。」と、タオルやおしぼりを手渡すような気遣いがあれば好印象です。


さて、みずほ総合研究所の会員サービスの「マネジメント・フラッシュ」に書かせていただいた原稿がリリース済になりましたので、ご紹介したいと思います。
7月6日(木)開催の、みずほ総合研究所主催セミナー「稼ぐ営業7つの鉄則」の内容の一部です。
タイトルは、『お客様の気持ちを動かす~伝わるプレゼンの技術』で、原稿用紙ピッタリ5枚に、「だ。」「である。」調で書いたものの一部修正版です。

≪タイトル下サマリー≫
『たとえ商品やサービスが優れていたとしても、その「伝え方」や「伝える人」、つまりプレゼンテーションの良否によって、仕事の成果は大きく左右されるものである。
今回は、自社や自分が顧客へのお役立ち提供を基軸に、いかに「ベネフィット(便益)」を顧客のハートに焼き付けることができるかという効果的プレゼンのポイントについて解説する。』


≪本文≫
『  ■プレゼンは「より良く生きるため」のもの
本来プレゼンとは、目的達成のために情報を整理し、体系づけて、迅速な意志決定を促進するために、円滑で有効なコミュニケーションを取ることである。
実のところ、われわれは人生のあらゆる場面で、日常的に「より良く生きるためのプレゼン」を行っているのである。
業務上・営業上でのプレゼンは、「お役立ち情報の伝達」「企画提案内容」を、顧客の記憶に焼き付けて、ゴールに向けて購買意欲をコントロールしていくためのデリバリー・スキル(伝達能力)とも言える。
また通常、「伝える時間」は長くても数分~数十分と限られており、「お役立ち内容」をリズムよく論理展開するパフォーマンスが必要である。


■前提はプレゼンタブルな自分創り
プレゼンタブルとは、「人前に出せる」「見苦しくないという」意味である。
五感の2大要素の「視覚・聴覚」、つまり表情・笑顔・身だしなみ、張りのある声・滑舌・言葉によって、「プレゼンス(存在感)」を高める。
これらの要素に磨きを掛けなければ、プレゼン・スキルを高めることは困難である。
是非、「こんな社員がウチの会社にも欲しい」と、顧客に思ってもらえる領域に目標を定めたい。


■ロジカル・シナリオを考えるポイント
ロジカル・シナリオ(論理的なシナリオ)を考えるには、以下の点に気を付けよう。
①6W3H(「When(いつ)」「Where(どこで)」「Who(誰が)」「Whom(誰に)」「What(何を)」「Why(なぜ)」「How to(どのように)」「How Many(どんな数量)」「How Much(金額・予算)」)で内容を整理する。
②プレゼン項目は、相手の記憶に強く留めさせるために最大3点に絞り込み、説明の序列を決める。
その判断は、単にだんだん新しい話に向かう「時系列」をはじめ、単純から複雑な話に移る「複雑度」、解っていることから知らないことに移る「精通度」、上下左右や縦横や東西南北などのように一般的に用いる序列の「空間的順序」など、有効な序列を検討する。
③相手の「ニーズ・ウォンツ」に寄り添い、的確に整合する「メリット・ベネフィット」という便益を明らかにする。
④「メリット」などの裏付けとなる、ビジュアル・エイド(視覚的教材)などの「証拠」を用意する。
すなわち、「現物」「サンプル」「動画」「画像」「図式」「グラフ」「データ」など、使える証拠となるコンテンツは常に準備しておく。


■効果的プレゼンテーションの進め方
プレゼンの組み立てと時間配分は、概ね「プロローグ(20%)」「メインテーマ(70%)」「エピローグ(10%)」である。
①「プロローグ」は、その後の本論を聞く気にさせるための「関心」「興味」を引く話題、いわゆる「つかみ」である。
説明口調で淡々と話し始めるのではなく、この話に食いつかせる「話題」を周到に準備し、相手をこちらの土俵に上げることが重要だ。
②「メインテーマ」は、正に本論であり、前述の「ニーズ・ウォンツ」と「メリット・ベネフィット」に「証拠」を交えながら、「要約」と「強調」を繰り返しアピールする。
強い記憶を焼き付ける「ハロー効果」を意識して、「魅せるプレゼン」を強化するのだ。
そのために、「演壇技術」=魅力的な自分を爽やかに見せつけるための、「ボディランゲージ」や「ジェスチャー」「目配り・目力」「表情」「声」「スピード・間・リズム」「適切な言葉づかい」「例示・事例・事実・引用・比喩」などをトレーニングしておく。
③「エピローグ」はクロージングであり、今回の目的としているゴール、例えば「基本合意」は勿論、「次回までの具体的検討テーマ」や「成立までの解決すべき課題」抽出などのステップまで到達させる。


■価値ある約束を交わす習慣
 最後に、次回のアポイントの「日時」と「所要時間」、互いにやっておく「宿題」の確認、次回訪問の「想定ゴール」の設定は、必ず習慣化しておきたい。
 この「価値ある約束」の習慣化で、プレゼン・スキルは確実に伸び、成約率に反映するはずである。  』



◎ さて、締め括りに繰り返しますが、第一印象に及ぼす五感(視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚)の影響は、諸説ありますが、視覚87%とも言います。
また、「メラビアンの法則」では、人の印象は55%が視覚情報、38%が声や話し方などの聴覚情報、残りの7%が言葉による言語情報で決まるともいわれています。(「言語情報=Verbal」「聴覚情報=Vocal」「視覚情報=Visual」の頭文字を取って「3Vの法則」ともいわれる)

いかに「見た目」と「声」「話し方」「言葉」を、大事に捉えなければならないかというのは自明です。
「笑顔」「心と体の姿勢」「しぐさ」「お辞儀」、「声」「話し方」「言葉」などを再確認して、爽やかなプレゼン・スキルで自信あふれる仕事をしていきましょう。



さて、恒例の【営業マインド強化合宿】ですが、次回は7月コースです。
http://営業マインド.jp/   
http://www.biz-skill.jp
知識や事務的なスキルは「教えて育てる」≪教育≫でいいでしょうが、『価値観』は「共に育つというスタンス」の≪共育≫で共感・共鳴を得ていくことが重要です。
社員が経営理念の下に一丸となって、お客様にしっかりと目も心も向けた活動こそが企業の生命線となります。
是非とも【営業マインド強化合宿】にご派遣賜り、社員のビジネスマインド・人生マインドの強化を推進していただきますようにお願い申し上げます。

Adultingな価値観に共感・共鳴・納得して、実践力を磨いていく内容にこだわり続けて、多くの企業人の皆様に賛同されてきました。
「営業」という冠が付いていますが、過去の参加者の3割以上が営業部門以外の方です。
全社一丸となって、顧客に賞賛される企業風土を創っていくためにも、是非とも多くの社員の皆さんにグッド・プラクティスを体験させてあげてください。

お申込みフォームからお送りいただくか、申込用紙にご記入の上、メール添付かFAX03-5820-2076までお送りいただければ幸いです。


2017.6.1. (今日は、亡き母:千代野のバースデーです)
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
経営戦略策定・マーケティング戦略強化の実務指導、幹部研修・営業研修・ビジネススキル研修・新人研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。
戦略製品開発・新商品開発の支援なども、お気軽にお問い合わせください。

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【意外に大きい「雑学力」「雑談力」】

先日、顧問先のT部長とお酒を飲んでいたら、
「先生、ウチの庭にはレモンの木があるんですよー。今たくさん実がなっていてねー。不揃いで、見た目も良くないけど、最高の香りなんですよ。少し持って帰る?!」
「頂戴!」
と当然の即答で、翌日にとても大きなレモンをたくさんいただきましたー!
庭にレモンの木があるなんて、オシャレ過ぎ!
DSC_0098











その夜、料理に使ったり、バーボンソーダに加えたりと大活躍でした。
驚くほどの旨さと香りは、まるで未体験ゾーン突入で、ぎゅっと絞った後の手のひらの香りがまた、いつまでも良い香りを漂わせていました。
「そうかー、これこそが本物のレモンの香りだったのか!」
という感じでした。
未体験の芳香で、暫くの間、その香りを最高の肴にして、チビチビとお酒を飲む至福の時でした。
全くの無農薬で作られ、毎日ただ「美味しい実になれよー」と語りかけたTさんの愛が肥やしです。
Tさん、来年は是非この手でレモンをもがしてください!



さて、話は変わりますが、お客様との関係構築で重要なのは業務知識・専門知識で、広義で捉えれば「テクニカル・スキル」です。
お客様は商品や技術・サービスについて、いろいろと質問をするのですが、要領を得ない回答や自信のなさを露わにされると、
「この担当者は使えないなー」、「これじゃあ役に立たんなー。」
と、途端にお客様にシラケられてしまいます。
どれほど自社の商品や技術・サービスについて精通しているかは、社内でのスキル教育と本人の向上心による自助努力を要するところです。

次に、お客様の抱える問題・課題を概念的な理解した上で、ニーズを的確に捉えて問題解決に話を進めていく力、つまり「コンセプチュアル・スキル」が必要です。
お客様の抱える問題・課題に対して、明らかに費用対効果での満足を予感させるベネフィット(利点)の提示です。
また、その話に信憑性や魅力を載せていくための、事例・例示・比較・比喩も重要です。
その上に、現物・サンプル・資料・映像・画像といった視覚的に訴えるもの、つまりビジュアルエイド(視覚的教材)が準備されていなければなりません。

お客様の納得を得るために、常にカバンや営業車の中に出来得る限り完璧な証拠の準備をしておくことが必要です。

「そんなことは解っているし、やっていますよ。」と感じる営業幹部の方も多いとは思いますが、一度部下たちのカバンの中を一斉に調べてみると、その個人差に驚かれる方も多いでしょう。
人によって、随分と準備物に差があるものです。

是非、定期的にギャップを埋めるための「共有化」を行ってみてください。

その際、大切なポイントは、「検査」でも「チェック」でもなく、組織としての「営業活動の最適化」を推進するための「情報共有化」であり、「ツールの共有化」です。
間違っても「叱る材料探し」のようなことをやれば、士気は下がるだけです。
「明るく」「楽しく」「活気」に溢れた「風土」を創るという大目的を忘れては、本来のマネジメントとはならず、「マネジメント=見張り番」ということになりますからご注意ください。
部下の成長は、どんな上司と出逢ったかという運不運という側面もあるのですから、上司はマネジメントの模範を示さなければなりません。


さて、テクニカルとコンセプチュアルという二つのスキルの要素を書きましたが、お客様との関係構築においても、人生を生きていく上でも、最大要素であるのは「ヒューマンスキル=人間力」です。
先日、ある大手企業の社長と来年予定している「営業パワー倍増合宿」の打ち合わせで、
「先生、自慢じゃないんですが、ウチの連中は結構賢くて優秀なのが揃っていて、その上とにかく真面目なんですよ。」
「流石ですね。社長や幹部の皆さんの眼鏡に叶う方を採用して、新人の時からしっかりと時間とお金を掛けていらっしゃるからでしょうね。」と私。

「いやまー、そうおっしゃっていただくと面映ゆいのですが、実のところまずまず優秀です。しかし、このところ凄く気になっていることがありましてねー。それで今回の依頼に至ったということなんですよ。」
「企業としてのブランドバリューもあり、製品やサービスも万全。しかも優秀な社員が顧客対応している。他社から見れば、垂涎ですよ、社長。ただ、考えられるとしたら、真面目さ故の話のつまらなさですか?!」
「正にその通りで、きちんとしっかりと仕事はするんです。しかし、会議の前後に私から何か雑談を持ちかけても、実に話をしていて面白くない。これはお客様の前でも、こうなんだろうなーと心配になりましてね。お蔭様で業績は順調に推移しているのですが、もしかしたら大きなオポチュニティ・コストが存在しているのではと。」

オポチュニティ・コスト=機会費用・逸失利益です。
本当は1000万円の売上を上げることが出来たかも知れないお客様が、人間的関係構築が薄いために半分の500万円に止まった、という事例は枚挙に暇がありません。
一応、ちゃんと受注しているから、オポチュニティ・コストが目立たないままということも多いものです。

「何度会っても初対面のような人」は意外と多くて、総じて真面目な方。
真面目で誠実なのですが、お客様との心の距離が全然近くならないのです。
ミラー現象のようなもので、相手が堅く来るなら自然に対応も堅くなる。
営業に伺っても、いきなり仕事の本論に入り、終わればサッサと帰ってしまうのは、相手が忙しい時には好都合ですが、、。

この社長がおっしゃるように、それでは人間的に面白くなく、実にビジネスライクなつまらない相手です。

そこで、3日間の研修の中に、ふんだんに「雑学力」「雑談力」のコンテンツを盛り込みました。
そして、そこに強く存在する心理学に納得すれば、研修は単なるお勉強から実践道場へと姿を変えるのです。

私はこの新着お役立ち情報を書く時に、いつも「雑学力」「雑談力」を意識して、日常的なテーマやちょっと面白い話から、いかにビジネススキルの話に展開していくかを考えています。
どうぞバックナンバーも参照して頂き、お客様との人間的関係構築にお役立て下さい。




強い会社は、現状の更なる「業績創出力」と、「次の景気の波」を乗り切るための教育に手を抜きません。
「業績創出力強化」と、「更なる成長力」に磨きを掛けたいという方は、是非ともお問合せ下さい。
しっかりとお打合せの上、幹部や社員の皆さんに「更なる飛躍のステップ」を踏み出すことの素晴らしさを体得して頂けるプログラミングに、知恵を絞り合いたいと思います。

「非価格競争力」、「更なるお役立ち要素」のブラッシュアップこそ強い企業体質に繋がるものです。

イキイキした「社風」を創り、常に気を緩めることなく、時代や技術や顧客の「変化対応」・「進化創造」に真正面から取り組み続けることが、企業活性化のコア・テーマです。
テクニカル一辺倒の経営では、短期の利益構築は可能でしょうが、ゴーイング・コンサーン(倒産せず発展し続ける事を目指す経営)のためには、「強い社風構築」が必要なのです。

「明日の繁栄を創り出すための経営戦略・マーケティング戦略」を策定したいという方には、3時間程度を目安に【無料相談】を実施しています。
私が直接対応させていただきますので、ご遠慮なくお申し出ください。

「営業マインド強化合宿公式HP」を是非ご覧になって、明るく前向きな組織風土を創ることに考えを巡らせてみてください。
「無料見学」も実施中ですので、社長やご担当者の方のご派遣検討のために是非ともご活用ください。
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<2016年>
1月コース 1月26日(火)~28日(木)
3月コース 3月8日(火)~10日(木)
5月コース 5月17日(火)~19日(木)
7月コース 7月12日(火)~14日(木)
9月コース 9月13日(火)~15日(木)
11月コース 11月17日(木)~19日(土)
まずはお電話でご予約ください!

2015.11.28.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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『「本質的なマーケティング課題」と「心理的なマーケティング課題」』

【メビウス女性経営者のための営業研修】
栃木で、「女性経営者・経営者夫人のための営業研修」を行いました。
主催は「NPO法人 女性のためのビジネススクール メビウス」です。
新聞記者の方も取材にいらしていましたから、近々記事にも取り上げていただけるようです。
皆さんとても前向きな姿勢で受講いただき、とても気持ち良く仕事をさせていただきました。
前のめりに受講されている女性経営者の姿が、大変好印象で感服しました。

とかくセミナーには「答」や「ハウトゥ」を求めて来られる方がいるものですが、とにかく「考える」「交流する」「感じ取る」「気づく」という意識の高さこそが肝要だと思います。
受講者同士の名刺交換や情報交換も活発で、実に素晴らしい受講者の皆さんでした。


また、多くの女性経営者に交じって、男性の経営者もいらっしゃいましたが、この感覚も素晴らしいと思います。
常に強い問題意識を持っているからこそ、女性対象のセミナーにお越しになって、「角度を変えて」「観点を変えて」「既成概念を外して」受けてみようと思われるのだと思います。
何でも「知っている」「解っている」「手を尽くしている」と、思ったところから衰退がはじまるのです。
健全な危機感・問題意識があればこそのご参加と、敬意を表したいと思います。
「勉強熱心な経営者の下でしか、学習力の高い社員は育たない」のです。社員にだけ努力を要求するのでは、「良い社風」を創り上げるのは困難です。



【「相手の立場」に立つことこそマーケティング課題】
以前から、頂く手紙・はがき・メールなどで、署名のないものが多くて、その後の対処に面倒を感じることが多々あります。
意外と多いのが、会社も所在地も何もなく、ただ「〇〇」と姓だけが書かれているもの。
返事をするにも一苦労です。
最近の出逢いの中から類推して(ウチのスタッフが)、「〇〇会社の人ではなかろうか?!」なんてことも。

ハガキをもらっても、郵便番号が書かれていないと、調べる一手間が結構面倒臭いものです。
メールでも、「急ぎの様子だから、とりあえず電話してみよう」と思ったら、電話番号がない。
すぐにホームページを見てみようと思ったら、URLがない。
常に相手の手間を考えたら、
「会社名」「郵便番号」「所在地」「部署」「役職」「氏名」「電話番号」「FAX番号」「URL」「メールアドレス」は、必須項目でしょう。

経営者や幹部は不在のことも多いですから、自分が不在の時の「秘書名」や「担当者の名前」まで入っていると、とても気が利いているものです。
何事も「相手の立場」に立って対処することこそが、重要なマーケティング課題なのです。



【「本質的なマーケティング課題」と「心理的なマーケティング課題」】
本質的には企業が顧客を集め、取引を伸ばしていくためには、「技術の進化」「新たな製品開発」「製品の効用」「商品の魅力」「ブランディング」などに力を入れることは言うまでもありません。
「マーケティング」は「本質的な課題への提供するベネフィット」と「対価」との「価値の交換」です。
ですから、「販売」の「販」の字の意味とは、大昔に通貨として機能していた「貝」の「交換」なのでしょう。

当然、「交換」に応じてもらうには、顧客が求める「価値」を提供する必要がありますから、「マーケティング」からは「顧客志向の重要性」が欠かせないのです。
しかし、「技術の進化」「新たな製品開発」「製品の効用」「商品の魅力」など、本質的テーマはライバル各社ともしのぎを削るところです。
「画期的」「斬新」「魅力的」なものを市場投入できたら、業績は伸びていきますが、ほどなく成熟化して成長曲線は平らになっていきます。
メガ・コンペティション(大競争)の時代は、これを繰り返していくことになります。


ところが、この成長曲線を押し上げ続ける要素があります。
それは「心理的なマーケティング課題」です。
汎用化した製品・同質化した競争の中で、衰えを見せずに業績を押し上げていく要素は、「ホスピタリティ」「気が付く」「気が利く」ことであり、「徹底的に顧客の実情に明るい」という「顧客密着度」です。
「カスタマー・インティマシー」、つまり「顧客親密度」を磨き上げれば必ず業績を押し上げることになるということですが、単なる手法的なことではなく、「心」が伴っているかということの方が重要です。

「顧客親密度」を高めていくために、CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)はとても重要ですが、システムや手法に頼るのではなく、ベースとなる心を磨いておく必要があります。
『まず、「営業マインド」を強化していく』ということは、あらゆる手法のベースとなるものだからです。

徹底的にこれを泥臭く必死になって追求するのが、かえってスマートなビジネス・スタイルなのではないでしょうか。


【ミスター・マーケティング】
故村田昭治慶応大学名誉教授は、日本のミスター・マーケティングと言える偉大な学者でした。
いつも語るのは、小難しい「アカデミックな理論」より、むしろ「泥臭い人生論」でした。
「カスタマー・インティマシー」「顧客親密度」の原点は、どうやって「顧客からお金を取るか」ではなく、「どうすれば喜んでくれるか」「どうすれば親密になれるのか」「どうすればもう少し好きだと言ってもらえるか」です。

20年も前のことですが、「先生、私はとっても先生の影響を受けていますから、私の研修テキストを是非ご一読ください」とお渡ししたら、「うん、今日必ず読むからね」とおっしゃいました。
そして、すぐにお手紙をいただいて、
「こんなに私の考えを理解してくれていて、実に嬉しいよ。日本のため、多くの人の幸せのために頑張ってほしい。」
との旨のことが書かれていました。

インターフェロンを射ち続ける過酷な闘病生活の中、毎日精力的に指導に駆け回るお忙しい先生でしたが、示威的態度もなく、打算もなく、素晴らしい人格でした。
私にとっては、すでに大好きな人だったのですが、この手紙でもっともっと好きになったのは言うまでもありません。

人格を磨くというのは容易ではありません。
磨き続けるための「心」と「方法」を手に入れて、一段と高い「価値観のステージ」に上がっていくことです。
経営者・幹部の皆さん、是非一度私の研修を見学にいらしてください。
数時間ご見学頂くだけでも、多くの気づきがあるはずです。
「このメッセージを読んだ」とおっしゃっていただければ、無料ご招待いたしますので、メールでも電話ででもお問合せください。



【満席のお知らせ】
お蔭様で「営業マインド強化合宿」11月コース 11月12日(水)~14日(金)は満席締切となりました。
10月コース 10月7日(火)~9日(木)、来年1月以降のコースにはまだ間に合います。
3日間で社員をピカピカに磨き上げてお返しいたしますので、是非ともご参加・ご派遣のほど宜しくお願い申し上げます。

2014.9.18.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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『「驚異のリサイクル工場」と「奥底の価値観」』

【災害お見舞い】

広島をはじめとして、各地で豪雨による被害が続出しています。

犠牲になられた方々に、心よりお悔やみ申し上げます。

また、被害に遭われた皆様方に、謹んでお見舞い申し上げます。

特に今回の広島では、土石流の発生が深夜ということもあり、尚一層犠牲者を多くしてしまいました。

避難命令の空振りを恐れてタイミングを逸したり、首長が不在で指示を仰げなかったなど、これまでも枚挙に暇がないものです。

災害情報に基づいて、「避難勧告」「避難指示」「避難命令」が出されるのは、念のための「転ばぬ先の杖」だということですから、「悲観的に準備する」ことこそ大切です。


このような悲惨な事故の教訓は災害のみならず、あらゆる社会生活の中で活かしていかなければなりません。

まず人命を大切にということは、みんな頭では解っていますが、見落とすことも多いものです。

つい先日も新製品開発の最終の詰めの会議で、幹部の議論が「見た目」「使い勝手」「デザイン」と、「製造原価」に偏っていました。

「見た目」など、どれを良くしても「製造原価」が上がってしまう。

「とにかく原価を抑えなければ、売りにくくなる」

「この程度のデキなら、機能的には充分だろう」

そしてついに、

「ここは少し危ないけど、注意というステッカーを張ればいいだろう」

と、コスト優先の思考に支配されていきました。


大切なことは、その製品から「安全に」「安心して」「ベネフィットが提供できる」ことです。

「安全対策なしでこのまま使用すれば、必ず事故でけがをする人が出ますよ。肝心のところで手を抜く・気を抜くというのは致命的だなー。原価を上げずにデザインを変えて、安全対策を万全にしようよ。皆さん、それを考えるために幹部になったんじゃないの?」

と、私の小言で再度仕切り直しで、皆さん前向きに考えてくれました。

どんなものを創るにしても、大事な順にとことん考えるということが、いい仕事をするための絶対条件です。



【「驚異のリサイクル工場」:「石坂産業株式会社」】

先週、顧問先K社の幹部の皆さんと、埼玉県三芳町の「石坂産業株式会社」に視察に行ってきました。

仕事でのコラボレーション・テーマもあるのですが、とにかく一緒に見てほしいと私から誘ったものでした。

石坂産業は、「おもてなし経営企業選」「2014掃除大賞」「文部科学大臣賞」受賞など、大変注目の企業です。

石坂産業は所謂、従来の言い方で言えば「産業廃棄物処理業」ですが、一般的な業者さんとは一線を画すものがあります。


産業廃棄物処理といえば、「ゴミ」「不法投棄」「燃やす」「有毒ガス」「異臭」「埃」「騒音」「埋める」「迷惑」など、次々とネガティブなキーワードが浮かぶ方も多いでしょう。

重量ベースでの不法投棄の90%は建設廃棄物とも言われています。

建設廃棄物のリサイクル率(再資源化)は60%ちょっとというところでしょうから、こっそり捨てるという悪徳業者は後を絶たないのです。

産業廃棄物全体のリサイクル率は80%程度といいますから、まだまだリサイクル率を高めて、業界を挙げて社会的責任を果たしてほしいところです。


2年位前にもこの新着に書きましたが、「廃棄物の削減に努める」ということも、「ゴミを徹底的に資源化する」ということも、「廃棄物を再利用・再生利用する」ということも、平成12年に施行された「循環型社会形成推進基本法」で定められました。

大切なのは、「法規制ができたから仕方なくやる」ではなくて、「心を込め、知恵を出したら」、「顧客や売上や利益が増える」ということを、実践し実感することです。


この石坂産業という会社は、従来の処理施設とはまるで違います。

廃棄物処理は全て工場の建屋内で行い、97%という驚異的リサイクル率を誇り、何としても資源循環率100%を目指すとチャレンジを続けています。

つまり、「廃棄物」というのは「捨てる側からの呼び名」であって、ひとたびこの工場に持ち込まれた物は「資源」であり「原材料」となるのです。

「分別」「分級」「減量化」などの過程を経て、「有価物」「木材」「プラスチック」「コンクリート」などに仕分けられていきます。

例えば「木材」を例に取れば、「燃料用」「バイオマス発電用」「ボード」「再生紙」「段ボール」「エコパウダー」「エコモアチップ」など、新たな資源としてあらゆる材料となって、新しいお役立ちの道へと進んでいくのです。



【奥底の価値観】

つまり、私たちが社会全体として、「Reduce(ごみの発生を抑制する)」、「Reuse(繰り返し再使用する)」、「Recycle(ごみの再生利用を進めて再資源化する)」という「3R」を推進していかなければなりません。

ブラジルのサッカー・ワールドカップで、試合後に掃除をして帰って行く日本人サポーターが世界の賞賛を受けました。

とても素晴らしいことです。

しかし、つい最近の海外メディアの記事では、花火大会などの身勝手な場所取り争いや、後の無責任なゴミ放置を捉えて、「日本人はおかしい。外国のスタジアムの掃除はするのに、自分の国の掃除はしない。理解に苦しむ。」と書かれていました。
残念ながら、日本人の公徳心はまだまだということでしょう。


「奥底の価値観」を磨き上げるには、「思想・哲学・考え方」が極めて正しく、崇高なレベルの「師」を持つことだと思います。

自らの「体験」から学んでいくのが人間ですが、そうそう「体験」できないものの方が多いのですから、「人」からでも「書物」からでも、それを学ぶことに貪欲でなければならないと感じます。

そういう意味でも、「凄い」「素晴らしい」と感じる「人」の話は貪欲に聴くことであるし、自分を磨いてくれるようないい「本」と出逢ったら、自分の「奥底の価値観」に刷り込むように読むことだと思います。



【平均寿命、全てが同じ時間軸】

ご存知の方も多いとは思いますが、7月31日に厚生労働省の調査結果として、2013年の日本人の平均寿命が発表されました。

男性は初めて80歳を超えて「80.21歳」で世界4位、女性は「86.61歳」で2年連続世界一、いずれも過去最高を更新です。

がんなどの死亡率低下など、医療技術の進化が要因でしょうから、まだまだ伸びていくものと思われます。


先日、何となく「運良く100歳まで生きたら、31億5360万秒かー」などと、電卓片手に考えていました。

たった今も刻々と過ぎている「時」で、一日に8万6400秒も使う訳ですから、31億と言ってもそんなに大きな数字には感じません。

私は男性ですから、今の平均寿命「80.21歳」までなら、全部で25億2950万秒です。

とすると、今の年齢から残りを計算すると、あと8548.65日、7億3860万秒。

厳密な計算を進める意味はあまりないので、追求はここまでとして、、。


この愛おしい自分の「命=持ち時間」ですから、そのうち何に何時間を費やすかというのも気になるところです。

三分の一程度は、「眠る」「休息」「のんびりとまどろむようなアイドルタイム」と、もったいないようで不可欠の生命維持の時間消費。

そして、私の場合は残りの8割程度は仕事の時間で、「必死で成果を求めることに充てる時間」「時間効率を高める努力に充てる時間」「顧問先の利益のために捧げる時間」などと細分化されます。


どんな人にも時間は平等で、全てが同時に進む時間軸から捻出されるものです。

であるからこそ、自分の「奥底の価値観」によって、「今世での自分の生かされ方」「自らの時間の活かし方」「社会や周囲の人たちとの関わり方」「後に遺していく環境への考え方」に大きな違いが生まれてしまいます。


今日書かせて頂いた石坂産業は、広大な敷地の80%は自然の雑木林で、社会人や子供たちの教育施設なども設けています。

見据えているものは「100年先の自然と共生する工場」ですが、100年先には、石坂産業現スタッフのほとんどはこの世にいないでしょう。

しかし、約10名のスタッフはお金を生まない(コストだけ掛かる)80%の敷地の管理に専業しています。


コスト・リダクション(削減)で考えるならば、物凄い「戦略的ムダ」への挑戦なのです。

仏教で言う「刹那」とは時間の最小単位ですが、「一瞬一瞬の価値の積み上げ」と「次の時代のためにお役に立てる人生でありたいと願う心」が、「奥底の価値観」にあるからいい仕事ができるのですね。



2014..25.

 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝

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『トリプル・ウイン成立の「ベネフィット・マーケティング」』

このところ大気が不安定なことが多く、晴れていたかと思えば真っ黒な雲が押し寄せてきて突然の雷雨ということも増えてきました。
雨上がりにふと空を見ると、小振りながら虹が出ていて、少し癒されました。

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【奥底の価値観】
7/12に信用調査会社T社からのメールで、盆休みや正月休み、ゴールデンウィーク中には「夜逃げする会社」が増えるとあり、「期間中、連絡が取れなくても不思議ではないため夜逃げができる絶好のチャンス」と書かれていました。
確かに「見つからないタイミング」と、「逃げ切るまでの時間的余裕」は、夜逃げする側には重要で、盆休みや正月休み・ゴールデンウィークを選ぶのは夜逃げの常套手段とも言えるでしょう。

有り金すべてを持って逃げる経営者も多いと言いますが、いざという時に社員や業者さんなど構わずに、自分のことだけを考えるというエゴ。
社員や取引先も、有り金持って逃げられた後に気が付くということもよくある話です。

いつの世にも起きる悲しい出来事ですが、日常の労使関係にも透けて見えてしまうこともありますから、会社が儲かっている時にいくら名士面をしても、敗戦の時に「正義」を持ち続けられるかが「奥底の価値観」でしょう。

人の上に立つ者は、常に自分の「価値観レベル」の確認をしておく必要があります。
いざという時の「正義」・「奥底の価値観」が、その人の「人間としての本質的姿」であろうと思います。
「人の痛みを知る」ということは簡単ではないのですが、「社員や出入りの業者さん、お客様、エンドユーザーの痛みや心の声」を、経営者自らが必死で聴いて、何とかそれに対して「お役立ち」しようとするのも「マーケティング」であると思います。



【エゴイズムの極致】
タイで9人の子供がマンションの一室で見つかったという報道があり、世間を賑わしています。
報道の度に人数が増え、もはや20人超えかも。
当のご本人は、「毎年十数人の子供が欲しい」とおっしゃっているそうな。
これまでも八か国ほどの代理母に生ませていると言いますから、常人の価値観のモノサシでは測れないものです。

人身売買や臓器売買など、色んな憶測も飛び交っていましたが、どうやら本当に相続対策だというお話のようです。

彼は、某一部上場企業の創業者・現会長のお坊ちゃんだという噂です。
この親子の持株だけでも二百数十億円の資産といいますから、壮大な相続対策を考えたものだと感心するやら呆れるやらです。

「いい手(手段)」は思い付いたにせよ、「目的」に「正義」の存在があるのかどうかです。
あくまでも「手段」は、「目的」を成し遂げるための「ビジョン」「目標」をクリアするためのものです。
ここを間違えてしまった「いい手段」では、後でとんだ悲劇を生むことになるでしょう。
私にはこの件は、「エゴイズムの極致」としか考えようがありません。



【ベネフィット・マーケティング】
ベネフィット(Benefit)とは、製品やサービスによって「顧客が得られる価値・効用・便益」です。
まずは、自社製品の「コア・ベネフィット(中核ベネフィット)」を顧客ニーズと整合させることが、重要なマーケティング・テーマです。
つまり、「顧客が最も重視するベネフィットは何か」を突き詰めていくのが、「ベネフィット・マーケティング」の勘どころです。

また、顧客が求めているものは、「機能的ベネフィット」なのか「心理的ベネフィット」なのかも、購買動機としては決定的違いになりますから、単一の「コア・ベネフィット」を訴えるだけでは上手くいかないケースも多いものです。
ですから、製品自体=「モノ」を売ろうとすれば売れず、機能的や心理的な「ベネフィット」を感じさせなければなりません。
極めて当たり前のことですが、顧客は自らのニーズや欲求に対して、満足を得るためにお金を使うのです。

「車を買う人」は、「移動手段」「荷物の配送手段」「高級車に乗るステータス」「スポーツカーのカッコよさ」「ファミリーでのレジャーに便利なRVやSUV」などのニーズを持っています。
しかし、顧客によって「機能的ベネフィット」や「心理的ベネフィット」は明らかに違うのです。


製品属性(Attribute)=属性・特性・特質は、製品本来の機能がもたらす「価値」「効果」「機能」「性能」、「メンテナンスのサポート体制」や「アフターサービス」など、様々あります。
しかし、製品属性志向だけのベネフィットでは、他社との差別化が困難な一面もあります。
心理的な差別化を図るベネフィットは、ブランドづくりなどが代表格でしょう。
「機能的ベネフィット」を強化しながら、心理に働きかける「ブランド・バリュー」を高めることも同時に追求していかなければなりません。

【仕事の醍醐味は、「誰にも損をさせず」「誰も不幸にせず」、感謝されて適正収益を上げること】
少し理屈っぽい書き方になりましたが、私はこのところいくつかの会社で、「コア・ベネフィット(中核ベネフィット)」「機能的ベネフィット」「心理的ベネフィット」を並び立たせる新製品開発に取り組んでいます。
いくつかの新製品が、「商標」「意匠」などの知財権申請にまでは辿り着いています。
ここから実際に「売って」「話題にして」「潜在顧客のニーズ・ウオンツに火を点けて」、「安定的ビジネスモデル」として「収益の核」に育てていくところです。

いくつかの新規ネタが同時並行で動いていますので、「話題にしたら」そのうちにタネ明かしを書きたいと思っています。
トリプル・ベネフィットを完成させたら、「企業」「顧客」「エンドユーザー」のトリプル・ウインの成立です。
仕事の醍醐味は、「誰にも損をさせず」「誰も不幸にせず」、「皆を幸せにして」「感謝されて適正収益を上げること」です。



【EM(Effective Microorganisms)】
6/17の新着に、『常に100点満点を超える仕事をするために、手を尽くすのも「プロ根性」』、『サプリメントやEM-X(有用微生物群Effective Microorganismsの略)も毎日摂取』と書きました。
先日読み返してみたら、EM(Effective Microorganisms)という言葉だけでは解りにくいので、もう少々。

EM菌とは、1994年に琉球大学農学部比嘉教授によって発見されたもので、十数年前に教授からお話を伺ったことがあります。
確か実験中の偶然の産物らしく、諦めて廃棄したものが共存していたという話だったように記憶しています。
本来共存できないはずの菌が偶然共存して、不思議な抗酸化作用をもたらすというもので、光合成細菌・乳酸菌・酵母を中心とした様々な抗酸化物質を産生する微生物の複合体として、EM(Effective Microorganisms)と名付けたそうです。

当然ながら、科学的根拠や論理の裏付けが足りず、かなり批判的意見もあるようです。
しかし、病気というものの根源が体の酸化にあるとすれば、「抗酸化物質を産生する微生物を体内に飼っておきたい」というのは、シンプルな論理でしょう。
EM-Xという500ccの清涼飲料水が4500円(昔は6000円でした)で売られていて、とてもハイプライスのものですが、ガンなどの病気に効用があると信じるならば、藁をも掴むという心情の方には試してみたいものでしょう。
私の場合は、「無害で尚且つひょっとしてがん細胞を食ってくれるなら、予防的に試してみるかー。」といった感じで飲んでいましたから、決して推奨している訳ではありませんので、誤解なき様。

農業用にも、EM菌を利用したボカシペレット栽培など、土壌を改良するものとして使われています。
この春にEMボカシペレット栽培で作られたイチゴを食べましたが、実に甘くて旨いイチゴでした。
「何故、どうして?!」「旨かったのは栽培法?!イチゴそのもの?!」が解らないけれど、、「実に旨かった」という事実による「心理的ベネフィット」は存在するということです。

2014.8.18.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝

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