いよいよ梅雨が近づきつつありますが、雨の中を顧客訪問する時に、靴の汚れや傘のしずくをティッシュでサッと一拭きして、訪問先にお邪魔するくらいの気遣いは当然のマナーです。
気付かない・気にしない方も意外といますから、気を付けたいものです。
また、迎える側も「雨の中をお疲れ様です。」と、タオルやおしぼりを手渡すような気遣いがあれば好印象です。
さて、みずほ総合研究所の会員サービスの「マネジメント・フラッシュ」に書かせていただいた原稿がリリース済になりましたので、ご紹介したいと思います。
７月６日（木）開催の、みずほ総合研究所主催セミナー「稼ぐ営業７つの鉄則」の内容の一部です。
タイトルは、『お客様の気持ちを動かす～伝わるプレゼンの技術』で、原稿用紙ピッタリ５枚に、「だ。」「である。」調で書いたものの一部修正版です。
≪タイトル下サマリー≫
『たとえ商品やサービスが優れていたとしても、その「伝え方」や「伝える人」、つまりプレゼンテーションの良否によって、仕事の成果は大きく左右されるものである。
今回は、自社や自分が顧客へのお役立ち提供を基軸に、いかに「ベネフィット（便益）」を顧客のハートに焼き付けることができるかという効果的プレゼンのポイントについて解説する。』
≪本文≫
『 ■プレゼンは「より良く生きるため」のもの
本来プレゼンとは、目的達成のために情報を整理し、体系づけて、迅速な意志決定を促進するために、円滑で有効なコミュニケーションを取ることである。
実のところ、われわれは人生のあらゆる場面で、日常的に「より良く生きるためのプレゼン」を行っているのである。
業務上・営業上でのプレゼンは、「お役立ち情報の伝達」「企画提案内容」を、顧客の記憶に焼き付けて、ゴールに向けて購買意欲をコントロールしていくためのデリバリー・スキル（伝達能力）とも言える。
また通常、「伝える時間」は長くても数分～数十分と限られており、「お役立ち内容」をリズムよく論理展開するパフォーマンスが必要である。
■前提はプレゼンタブルな自分創り
プレゼンタブルとは、「人前に出せる」「見苦しくないという」意味である。
五感の２大要素の「視覚・聴覚」、つまり表情・笑顔・身だしなみ、張りのある声・滑舌・言葉によって、「プレゼンス（存在感）」を高める。
これらの要素に磨きを掛けなければ、プレゼン・スキルを高めることは困難である。
是非、「こんな社員がウチの会社にも欲しい」と、顧客に思ってもらえる領域に目標を定めたい。
■ロジカル・シナリオを考えるポイント
ロジカル・シナリオ（論理的なシナリオ）を考えるには、以下の点に気を付けよう。
①６Ｗ３Ｈ（｢Ｗｈｅｎ(いつ)｣｢Ｗｈｅｒｅ(どこで)｣｢Ｗｈｏ(誰が)｣｢Ｗｈｏｍ(誰に)｣｢Ｗｈａｔ(何を)｣｢Ｗｈｙ(なぜ)｣｢Ｈｏｗ ｔｏ(どのように)｣｢Ｈｏｗ Ｍａｎｙ(どんな数量)｣｢Ｈｏｗ Ｍｕｃｈ(金額・予算)｣）で内容を整理する。
②プレゼン項目は、相手の記憶に強く留めさせるために最大３点に絞り込み、説明の序列を決める。
その判断は、単にだんだん新しい話に向かう「時系列」をはじめ、単純から複雑な話に移る「複雑度」、解っていることから知らないことに移る「精通度」、上下左右や縦横や東西南北などのように一般的に用いる序列の「空間的順序」など、有効な序列を検討する。
③相手の「ニーズ・ウォンツ」に寄り添い、的確に整合する「メリット・ベネフィット」という便益を明らかにする。
④「メリット」などの裏付けとなる、ビジュアル・エイド（視覚的教材）などの「証拠」を用意する。
すなわち、「現物」「サンプル」「動画」「画像」「図式」「グラフ」「データ」など、使える証拠となるコンテンツは常に準備しておく。
■効果的プレゼンテーションの進め方
プレゼンの組み立てと時間配分は、概ね｢プロローグ(２０％)｣｢メインテーマ(７０％)｣｢エピローグ(１０％)｣である。
①「プロローグ」は、その後の本論を聞く気にさせるための「関心」「興味」を引く話題、いわゆる「つかみ」である。
説明口調で淡々と話し始めるのではなく、この話に食いつかせる「話題」を周到に準備し、相手をこちらの土俵に上げることが重要だ。
②「メインテーマ」は、正に本論であり、前述の「ニーズ・ウォンツ」と「メリット・ベネフィット」に「証拠」を交えながら、「要約」と「強調」を繰り返しアピールする。
強い記憶を焼き付ける「ハロー効果」を意識して、「魅せるプレゼン」を強化するのだ。
そのために、「演壇技術」＝魅力的な自分を爽やかに見せつけるための、「ボディランゲージ」や「ジェスチャー」「目配り・目力」「表情」「声」「スピード・間・リズム」「適切な言葉づかい」「例示・事例・事実・引用・比喩」などをトレーニングしておく。
③「エピローグ」はクロージングであり、今回の目的としているゴール、例えば「基本合意」は勿論、「次回までの具体的検討テーマ」や「成立までの解決すべき課題」抽出などのステップまで到達させる。
■価値ある約束を交わす習慣
最後に、次回のアポイントの「日時」と「所要時間」、互いにやっておく「宿題」の確認、次回訪問の「想定ゴール」の設定は、必ず習慣化しておきたい。
この「価値ある約束」の習慣化で、プレゼン・スキルは確実に伸び、成約率に反映するはずである。 』
◎ さて、締め括りに繰り返しますが、第一印象に及ぼす五感（視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚）の影響は、諸説ありますが、視覚８７％とも言います。
また、「メラビアンの法則」では、人の印象は５５％が視覚情報、３８％が声や話し方などの聴覚情報、残りの７％が言葉による言語情報で決まるともいわれています。（「言語情報＝Verbal」「聴覚情報＝Vocal」「視覚情報＝Visual」の頭文字を取って「３Ｖの法則」ともいわれる）
いかに「見た目」と「声」「話し方」「言葉」を、大事に捉えなければならないかというのは自明です。
「笑顔」「心と体の姿勢」「しぐさ」「お辞儀」、「声」「話し方」「言葉」などを再確認して、爽やかなプレゼン・スキルで自信あふれる仕事をしていきましょう。
さて、恒例の【営業マインド強化合宿】ですが、次回は７月コースです。
http://営業マインド.jp/ http://www.biz-skill.jp
知識や事務的なスキルは「教えて育てる」≪教育≫でいいでしょうが、『価値観』は「共に育つというスタンス」の≪共育≫で共感・共鳴を得ていくことが重要です。
社員が経営理念の下に一丸となって、お客様にしっかりと目も心も向けた活動こそが企業の生命線となります。
是非とも【営業マインド強化合宿】にご派遣賜り、社員のビジネスマインド・人生マインドの強化を推進していただきますようにお願い申し上げます。
Ａｄｕｌｔｉｎｇな価値観に共感・共鳴・納得して、実践力を磨いていく内容にこだわり続けて、多くの企業人の皆様に賛同されてきました。
「営業」という冠が付いていますが、過去の参加者の３割以上が営業部門以外の方です。
全社一丸となって、顧客に賞賛される企業風土を創っていくためにも、是非とも多くの社員の皆さんにグッド・プラクティスを体験させてあげてください。
お申込みフォームからお送りいただくか、申込用紙にご記入の上、メール添付かＦＡＸ０３－５８２０－２０７６までお送りいただければ幸いです。
２０１７.６.１. （今日は、亡き母：千代野のバースデーです）
株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一 拝
経営戦略策定・マーケティング戦略強化の実務指導、幹部研修・営業研修・ビジネススキル研修・新人研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。
戦略製品開発・新商品開発の支援なども、お気軽にお問い合わせください。
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