ビジネススキル研究所公式ブログ

株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。鶴田 慎一 主宰。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。公式Facebook

コンセプチュアル・スキル

【意外に大きい「雑学力」「雑談力」】

先日、顧問先のT部長とお酒を飲んでいたら、
「先生、ウチの庭にはレモンの木があるんですよー。今たくさん実がなっていてねー。不揃いで、見た目も良くないけど、最高の香りなんですよ。少し持って帰る?!」
「頂戴!」
と当然の即答で、翌日にとても大きなレモンをたくさんいただきましたー!
庭にレモンの木があるなんて、オシャレ過ぎ!
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その夜、料理に使ったり、バーボンソーダに加えたりと大活躍でした。
驚くほどの旨さと香りは、まるで未体験ゾーン突入で、ぎゅっと絞った後の手のひらの香りがまた、いつまでも良い香りを漂わせていました。
「そうかー、これこそが本物のレモンの香りだったのか!」
という感じでした。
未体験の芳香で、暫くの間、その香りを最高の肴にして、チビチビとお酒を飲む至福の時でした。
全くの無農薬で作られ、毎日ただ「美味しい実になれよー」と語りかけたTさんの愛が肥やしです。
Tさん、来年は是非この手でレモンをもがしてください!



さて、話は変わりますが、お客様との関係構築で重要なのは業務知識・専門知識で、広義で捉えれば「テクニカル・スキル」です。
お客様は商品や技術・サービスについて、いろいろと質問をするのですが、要領を得ない回答や自信のなさを露わにされると、
「この担当者は使えないなー」、「これじゃあ役に立たんなー。」
と、途端にお客様にシラケられてしまいます。
どれほど自社の商品や技術・サービスについて精通しているかは、社内でのスキル教育と本人の向上心による自助努力を要するところです。

次に、お客様の抱える問題・課題を概念的な理解した上で、ニーズを的確に捉えて問題解決に話を進めていく力、つまり「コンセプチュアル・スキル」が必要です。
お客様の抱える問題・課題に対して、明らかに費用対効果での満足を予感させるベネフィット(利点)の提示です。
また、その話に信憑性や魅力を載せていくための、事例・例示・比較・比喩も重要です。
その上に、現物・サンプル・資料・映像・画像といった視覚的に訴えるもの、つまりビジュアルエイド(視覚的教材)が準備されていなければなりません。

お客様の納得を得るために、常にカバンや営業車の中に出来得る限り完璧な証拠の準備をしておくことが必要です。

「そんなことは解っているし、やっていますよ。」と感じる営業幹部の方も多いとは思いますが、一度部下たちのカバンの中を一斉に調べてみると、その個人差に驚かれる方も多いでしょう。
人によって、随分と準備物に差があるものです。

是非、定期的にギャップを埋めるための「共有化」を行ってみてください。

その際、大切なポイントは、「検査」でも「チェック」でもなく、組織としての「営業活動の最適化」を推進するための「情報共有化」であり、「ツールの共有化」です。
間違っても「叱る材料探し」のようなことをやれば、士気は下がるだけです。
「明るく」「楽しく」「活気」に溢れた「風土」を創るという大目的を忘れては、本来のマネジメントとはならず、「マネジメント=見張り番」ということになりますからご注意ください。
部下の成長は、どんな上司と出逢ったかという運不運という側面もあるのですから、上司はマネジメントの模範を示さなければなりません。


さて、テクニカルとコンセプチュアルという二つのスキルの要素を書きましたが、お客様との関係構築においても、人生を生きていく上でも、最大要素であるのは「ヒューマンスキル=人間力」です。
先日、ある大手企業の社長と来年予定している「営業パワー倍増合宿」の打ち合わせで、
「先生、自慢じゃないんですが、ウチの連中は結構賢くて優秀なのが揃っていて、その上とにかく真面目なんですよ。」
「流石ですね。社長や幹部の皆さんの眼鏡に叶う方を採用して、新人の時からしっかりと時間とお金を掛けていらっしゃるからでしょうね。」と私。

「いやまー、そうおっしゃっていただくと面映ゆいのですが、実のところまずまず優秀です。しかし、このところ凄く気になっていることがありましてねー。それで今回の依頼に至ったということなんですよ。」
「企業としてのブランドバリューもあり、製品やサービスも万全。しかも優秀な社員が顧客対応している。他社から見れば、垂涎ですよ、社長。ただ、考えられるとしたら、真面目さ故の話のつまらなさですか?!」
「正にその通りで、きちんとしっかりと仕事はするんです。しかし、会議の前後に私から何か雑談を持ちかけても、実に話をしていて面白くない。これはお客様の前でも、こうなんだろうなーと心配になりましてね。お蔭様で業績は順調に推移しているのですが、もしかしたら大きなオポチュニティ・コストが存在しているのではと。」

オポチュニティ・コスト=機会費用・逸失利益です。
本当は1000万円の売上を上げることが出来たかも知れないお客様が、人間的関係構築が薄いために半分の500万円に止まった、という事例は枚挙に暇がありません。
一応、ちゃんと受注しているから、オポチュニティ・コストが目立たないままということも多いものです。

「何度会っても初対面のような人」は意外と多くて、総じて真面目な方。
真面目で誠実なのですが、お客様との心の距離が全然近くならないのです。
ミラー現象のようなもので、相手が堅く来るなら自然に対応も堅くなる。
営業に伺っても、いきなり仕事の本論に入り、終わればサッサと帰ってしまうのは、相手が忙しい時には好都合ですが、、。

この社長がおっしゃるように、それでは人間的に面白くなく、実にビジネスライクなつまらない相手です。

そこで、3日間の研修の中に、ふんだんに「雑学力」「雑談力」のコンテンツを盛り込みました。
そして、そこに強く存在する心理学に納得すれば、研修は単なるお勉強から実践道場へと姿を変えるのです。

私はこの新着お役立ち情報を書く時に、いつも「雑学力」「雑談力」を意識して、日常的なテーマやちょっと面白い話から、いかにビジネススキルの話に展開していくかを考えています。
どうぞバックナンバーも参照して頂き、お客様との人間的関係構築にお役立て下さい。




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2015.11.28.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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【『高炉』 バーチャル工場見学】

もう少し早く書くつもりが、先週の中頃に飛行機で主張先から帰り、羽田に降り立つや否や何だか風邪気味。
葛根湯を飲んで体を休め、大丈夫そうなので、以前から約束していたゴルフに行き、まあまあのスコアで楽しみました。
ところが、連休に入って急に発熱して、慌てて病院にいきましたが、「ま、風邪でしょうな。」と言われ、薬を飲んで大人しくしていたのですが、熱が下がらず状態は悪化の一途。


ウチのスタッフに症状から調べてもらい、きっと急性〇〇だと仮説構築後に再度別の病院へ。
「先生、飛行機を降りてからの具合がこうで、ここまでの発熱の変遷がこうで、現状の痛みの箇所がこことここで、、、」と詳細説明。
すぐにいろいろと検査していただき、
「鶴田さん、風邪ではなくて急性疾患の〇〇ですよ。これこれのクスリを何日投与すれば、大丈夫ですから。」とお医者さんに言われて、まずは一安心。

やはり、仮説は的中でした。

しかし、微熱が残った状態での今週のセミナーは、辛いというより「プロとして120点の仕事をする」ということに必死でした。
私はいつも「病は仕事で治す」と口癖ですが、セミナー中から急激に回復して、マシンガントーク炸裂でした。
とは言え、これからは本格的に風邪やインフルエンザのシーズンですから、皆様もくれぐれもご自愛ください。



さて先日、新日鐵住金の鹿島製鉄所に見学に伺いました。
鉄スクラップを原料とする電炉は見たことがあったのですが、鉄鉱石から鉄を作る「高炉」は初めてでしたので、現場大好き人間としては日程が決まってからずっとウキウキ。
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溶鉱炉の歴史は、紀元前5世紀頃の鋳鉄が中国で発見されているほど、非常に古い歴史がありますが、コークスを使う近代的な高炉が最初に作られたのは1709年のことです。
しかし、高炉は産業界で最も多くCO2を排出する装置であり、今回はその課題に対する研究開発や経営努力にも注目していました。
また、工場内にある火力発電所の今後の発電様式の変化にも、大変興味を抱いていました。
CO2排出を低減させる最新の石炭火力や、石炭とバイオマスの混焼発電など、半歩先の戦略にも興味津々。

さて、話を高炉に戻すと、鉄鉱石から銑鉄を取り出すための鉄溶鉱炉が高炉。
大型高炉の高さは、100メートルを超え、製鉄所のシンボリック・タワーです。
早い話が、高さが高いので高炉。

鉄鉱石を高炉に投入して、転炉、連続鋳造工程を経て、各種鉄板やパイプ類の最終製品を生産する大規模な製鉄所を銑鋼一貫製鉄所といいます。
このような銑鋼一貫製鉄所のみが高炉を所有していることから、高炉を持つ鉄鋼会社は高炉メーカーと呼ばれているのです。

高炉の頂部から鉄鉱石による金属原料とコークスなどの燃料を兼ねる還元材が投入され、不純物除去のために石灰石を入れ、高炉下部側面から1600度にも加熱された空気を吹き入れて、コークスを激しく燃焼させる。
高炉内部ではコークスの炭素が鉄から酸素を奪い、熱と一酸化炭素、二酸化炭素を生む、そう、学生時代に学んだ酸化還元反応。

この熱源によって鉄鉱石を溶かし、炉の上部から下部に沈降してゆくプロセスで、必要な反応が連続的に行なわれていきます。
調べた化学式を書こうかと思いましたが、「難しい!」と読んでくれている方が離脱されてしまう懸念もあり、ここでは省くことにします。


下部に到達する時には燃焼温度は最高となり、炉の底部から高温液体状の真っ赤な銑鉄が流れ出してくるというのは、TVでご覧になった方も多いでしょう。
銑鉄の上に層を成して溜まる不純物を多く含む高温液体状のスラグと銑鉄は、底部側面から適時自然流動によって取り出されていきます。

高炉頂部からは高温の高炉ガス(一酸化炭素、二酸化炭素等を多く含む)がパイプによって取り出され、粉塵等をサイクロンで除去し、いくつかある熱風炉の1つへと送られていきます。
高温ガスは熱風炉内のレンガ等を加熱した後、熱風炉の1つが排気経路とは別に外気から取り込まれた冷風を加熱。
加熱された空気は、炉下部の側面より粉砕された微粉末炭と共に圧入、炉内を上昇する内に酸素との混合で燃焼させ、この流れにより一連のガスサイクルを形成するという仕組み。
少し、頭が痛くなってきた方もいますかね?!


高炉にはコークス炉や鉄鉱石焼結炉が常に併設され、投入原料の事前加工が行なわれ、一度火が入れられた高炉は24時間常に稼動されています。
炉内壁の修理やメンテナンス等の時以外に停止されることはない、働き続ける巨大設備です。
高炉で作られた銑鉄は、保温と移送の効率を兼ね備えた「トーピードカー」(混銑車)と呼ばれる巨大なラグビーボール状のタンク車両に流しこまれて、構内の線路を走り次の工程へと送られていきます。

送られた銑鉄は、溶銑予備処理を施して転炉へ入れられ、更に不純物を取り去りながら鋼鉄へと変身を遂げていくのです。

更に巨大ローラーで圧力を掛け、内部から出てくる不純物を大量の水で流すという圧延を、直線数100mにも及ぶラインで繰り返し、最後はミリ単位の板となり、ロールされていきます。
凄いのはその工程を流れていく速度で、想像より遥かにハイスピードで、正に圧巻でした。


常務執行役員であり、鹿島製鉄所所長であるT氏にもいろいろお話を伺いましたが、一番の印象はその人間性。
あれほどの大会社の大幹部でありながら、一切の驕りを感じさせない真摯な態度、そしてモノづくりに賭ける情熱、部下たちを想いやる心、素晴らしい人物像でした。
また、各工程のご説明をいただいた責任者の皆様も、いずれ劣らず素晴らしい紳士揃いでした。


やはり、一流の組織には一流の人が育つ。
『三流経営者は私腹を肥やし、二流経営者は業績だけを伸ばし、一流経営者は次世代の人を創る』という言葉が、私の脳裏に甦ってきました。
企業を発展させるのも、衰退させるのも、「人」なのです。

人財共育(人材教育よりも妥当な表現だと思います)こそが、今後の企業の成長・発展のカギとなります。
スキルの優先順位は、
「ヒューマン・スキル(人間力)」
「コンセプチュアル・スキル(概念化能力=問題解決力)」
「テクニカル・スキル(あらゆる技術)」
であろうと思います。

最後に、ちょっとPR。
当社主催の「営業マインド強化合宿」は、11月コース(11月10日(火)~12日(木))が年内最終のコースで、11月10日は私の誕生日です。
スキルバランスをしっかりと踏まえて、渾身のご指導をいたします!
年に一度の節目となるバースデー開催、一層の想いとパワーを込めて実施いたしますので、是非ともご派遣をお待ちしております。



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9月コース 9月13日(火)~15日(木)
11月コース 11月17日(木)~19日(土)
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2015.10.16.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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