ビジネススキル研究所公式ブログ

株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。鶴田 慎一 主宰。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。公式Facebook

マーケティング

【『社会通念トレンドの変化』】

福岡などでは大雨に襲われています。
お見舞い申し上げますと共に、大きな被害が出ないことをお祈り申し上げます。

そんな中、今日の東京はピーカンで、午前11時に気象庁は関東甲信地方が梅雨明けしたとみられると発表しました。
これまで最も早い梅雨明けは2001年の7月1日で、6月に梅雨明けするのは、統計開始以来初の出来事です。
梅雨明けは7月というのが「社会通念」でしたが、あらゆることに観測史上初ということが起きてくるのではないでしょうか。
梅雨の期間は23日間で、こちらは1978年と並ぶ最短記録タイとなりました。
とにかく、平年よりも22日も早く梅雨明けしたことで、今年の夏は一段と凄い猛暑や水不足が心配になってきます。

自然現象に対して抗することは難しく、あらゆるリスクに事前対応をしておく習慣が必要です。
また、世界や世の中の大きなトレンド変化も然りで、世界の平均寿命は毎年6ヶ月も延び続けているそうで、世界の人口は今世紀中に100億人を突破するといわれています。
医療技術の進化などで健康寿命も延びて、世界高齢化が進みます。
日本人の平均寿命は、男性が81年・女性が88年に肉迫していますし、男女ともに過去最高を更新し続けています。

今年3月1日の発表で、日本の高齢者の数は65歳~74歳が1764万人超、いわゆる後期高齢者の75歳以上人口は1770万人超、つまり3534万人超となります。
もはや「少子高齢化時代」ではなく、「少子超高齢化時代」で、すなわち「少産多死化社会」です。
昨年の死者は134万人で、2040年の約168万人のピークまで、今後増加の一途となり、大死亡時代の到来となります。

言い方はよくないのですが、老人だらけの社会ではこれまでの「社会通念」による常識や見解は成り立たなくなっていきますから、「慣習の放棄」が激増していきます。
全人口の40%以上が高齢化すれば、「やりたくてもやれない」とか、「やってくれる人がいない」とか、やむなく「社会通念トレンド」が変化していくのは必然となるはずです。

すでに以前から傾向は出てきていますが、これまでの冠婚葬祭に対する社会通念も大きく変化してくると思われます。
結婚なし、子供なし、結婚式なし、披露宴なし、通夜なし、葬儀なし、墓なしという「慣習の放棄」が増え続けると思いますし、放棄しなくとも派手なものは減り小規模化の一途となるでしょう。
社会通念とは人間社会の「暗黙の了解事項」ですから、何の法的拘束がある訳でもありません。
ですから、初めは「えっ、葬儀もやらないの?」であっても、そのうちに「最近はやらない人が多いから、ウチもやらなくていいんじゃない?」と、通念は変化していきます。

「社会通念トレンド」の変化は、関連産業にじわじわと影響を拡げていきます。
全国的に引き継ぎ手のいない家が増えていき、ゴーストタウン化した空き家だらけの町やマンションも増えていくでしょう。
空き家率が30%を超えると、スラム化が進むという説もあります。
お寺さんにしても、お墓や葬儀という収入源となる檀家もいなくなり、これまで通りでは成り立たなくなるところもあるでしょう。

当然のことながら、あらゆる産業が「社会通念トレンド」の変化に影響を受けることになります。

マーケティングの重要課題は「社会通念トレンド」の変化に対応することであり、また劇的な生産性向上を生む「技術トレンド」の変化から目を離さないことです。
これまでの産業の歴史を見ても、長寿企業は「変化対応」と「進化創造」に腐心してきたからこそ生き残れたのだと思います。
今一度、「社会通念トレンド」・「技術トレンド」の変化を洞察していただければ幸いです。

2018.6.29.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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【『ビジネスは「知ること」「識ること」「銘ること」で上手くいく』】

DSC_0010散歩の途中で、ある避妊具メーカーの本社発見、名は体を表す?!









ところで先日、顧問先での茶飲み話での話題ですが、「先生、お客様をよく知る努力をしろと言われますが、どこまで知らなきゃいけないのですかねー。」との質問がありました。
今日は少しそこに触れてみたいと思います。

業種によっても、相手との関係性によっても様々ですが、「知ること」自体はちょっと知識を得ることで、忘れ去ることも多いものです。
一歩進めれば、「識ること」で自分の頭にしっかりと入れて、その情報を培って活かしていく。
そして、「銘ること」で心に刻み込んで決して忘れない。
と考えていくと、カスタマー・インティマシー(顧客親密)との相関は、明らかであると思います。

そんなに何から何まで記憶しておくのは大変だから、とても基本的なことですが、何かの話題の時に知り得た情報を<顧客情報>として整理保管しておいて、必要な時にレビューすればいいのです。
「お客様のお名前(フルネーム)」「会社名」「所在地」「部門」「役職」「電話・FAX」「メールアドレス」などは、名刺交換の時点でわかります。
「時計やカバンのブランド」も、特に良いものは見ればわかるということも多いものです。
相手の「年齢」や、会社の「取扱い商品」「本支店のある場所」「それぞれの拠点の機能」などは、少し話の中で質問をすればわかりますが、まだ「ちょっと知ったレベル」でしかないことです。

「案件ごとの意志決定権者は誰か」とか、その会社の「意思決定メカニズム」はどんな流れなのかとか、「上司・同僚・部下などとの人間関係」などはなかなか簡単に掴めるものではありません。
そんな中で、出身地・出身校(高校、大学)、趣味ややっている(いた)スポーツ、初めてお会いした時の「いつ」「どこで」「誰かの紹介」などの話題は、インティマシーに作用します。

「血液型」「星座」「干支」「生年月日」「今住んでいる場所」「過去に住んでいた場所」「よく出張で行く場所・頻度・用件」「好きな旅行先」「家族構成・名前」「飼っているペット」「ペットの名前」「本人・家族の健康状態」「趣味・嗜好(タバコを吸うかなど)」「好きなブランド」「乗っている車」「好きな歌のジャンルや歌手」「好きな本のジャンル」「好きな映画のジャンルや好きな俳優」「尊敬する著名人」「異性・同性の好き・嫌いのタイプ」「食べ物・飲み物の好み」「アレルギー」「色の好き嫌い」「最近の関心事」、考えてみたら相手に関わる情報は山のようにあります。
お客様の情報を収集し、記憶しておくことは大切なことですから、前述のように<顧客情報>として整理保管しておいて必要な時にレビューすればいいのです。

お客様の内容をしっかりと覚えている人や顧客の製品のファンだったりすると、仕事ができると感じさせて、大切にされることが多いものです。
昨年、息子とお酒を飲んでいた時に、息子がある時計メーカーの経営指導に関わっていると聞きました。
たまたま私はそのメーカーの時計を腕に着けていたので、「これあげるから、そのお客さんのところに行く時は必ず付けて行けよ」と、プレゼントしました。
やはり思った通りで、その後お客様を訪問した時にすぐに気が付かれて、「おー、ウチの〇〇じゃないかー。君が持っていたとは嬉しいねー。」といつにも増して盛り上がったそうです。
ちょっとしたことで上司の評価、取引先の評価も色々な側面で変わっていきますから、小さな事にもこだわりを持つことが大切だと思います。
その報告を受けた私は、「おー、そうかー。良かったじゃないか―。」と言いましたが、ついまた同じブランドの時計が欲しくなりました。
「最新バージョン:世界限定1500個」というモデルを手に入れ、今や一番お気に入りの時計です。
息子には、「ウチの親父、世界限定1500個の最新バージョンをしてました!」と言えと言っておきましたが、またまたお客様には喜ばれることでしょう。

「仕事ができる人」は、「相手の気持ちがわかる人・理解する努力をする人」「記憶力のいい人」「賢い人」「気が利く人」「接待上手な人」「稼げる人」「異性にモテる人」「同性に頼りにされる人」と様々な特徴があります。
【営業マインド強化合宿】でも、コンピテンシー(優績者特性)について議論する時間がありますが、「あ、そんな要素って大事だなー」と感じたことから習慣化していけば、必ずスキルは伸びるものです。
お一人様一度限りの人生は、死ぬまで「自分磨きの旅」です。
成長を楽しみながら、スキルアップを果たしていきましょう。


さて、すでにお知らせしていますが、【営業マインド強化合宿】の今後の予定は、現在私が指導しているいくつかの社会貢献事業が、今年年末から繁忙を極める見通しのため、
≪9月コース  9月14日(木)~16日(土)≫
≪11月コース 11月17日(金)~19日(日)≫
をもって、来年の開催はしばらく休眠させて頂きたいと考えております。

知識や事務的なスキルは「教えて育てる」≪教育≫でいいでしょうが、『価値観』は「共に育つというスタンス」の≪共育≫で共感・共鳴を得ていくことが重要です。
社員が経営理念の下に一丸となって、お客様にしっかりと目も心も向けた活動こそが企業の生命線となります。
是非とも【営業マインド強化合宿】にご派遣賜り、社員のビジネスマインド・人生マインドの強化を推進していただきますようにお願い申し上げます。

Adultingな価値観に共感・共鳴・納得して、実践力を磨いていく内容にこだわり続けて、これまで多くの企業人の皆様に賛同されてきました。
「営業」という冠が付いていますが、過去の参加者の3割以上が製造や品質管理、総務や経理担当など営業部門以外の方です。
全社一丸となって、顧客に賞賛される企業風土を創っていくためにも、是非とも多くの社員の皆さんにグッド・プラクティスを体験させてあげてください。

つきましては下記ホームページのお申込みフォームからお送りいただくか、申込用紙にご記入の上、メール添付かFAX03-5820-2076までお送りいただければ幸いです。
http://営業マインド.jp/   
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2017.8.15.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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【『「ポケモンGO」は、ファッズかトレンドか』】

米国、オーストラリア、ニュージーランドの3ヶ国で7月6日にサービスが開始された「Pokemon GO」ですが、開始から1週間も経たずに早くも社会現象化。(社会問題化した部分や、副産物での貢献もありますが、、)
7月22日、「ポケモンGO」がいよいよ日本上陸しました。
いきなり世界中でブームを引き起こして、ギネス・ワールド・レコーズの世界新記録を5項目も達成してしまいました。

このモンスターの破壊力は凄いですね。

念の為、5つの世界記録とは、
① 配信から1ヶ月のダウンロード数最多記録
② 過去最速の売上高1億ドル達成
③ 最初の1ヶ月の売上高が過去最高
④ 最初の1ヶ月の売上高で、同時にトップを獲得した国と地域の数が過去最高
⑤ 最初の1ヶ月間でダウンロード人気ランキングで、同時にトップを獲得した国と地域の数が過去最高
その上、1ヶ月の売上高が2億650万ドル超と、どれを取ってもモバイルゲーム界に出現したモンスターです。

マーケティングを生業としている私としては、報道などではこのモンスターは理解できないと、日本上陸後すぐにダウンロードしてアプリを起動。
顧問先の社長と一杯やりながら、初級編を教わり、移動の合間や散歩の途中で試しているうちに、今やステージ21に。
我々が本来持っている狩猟本能や、全部のモンスターを集めてみたいというコレクティング欲求、ポイント獲得や敵との闘いに勝つという様々な欲求に対する仕掛けがなされていますから、タウンウオッチングをしていても、もはや町はポケモン一色の感があります。

「ポケモンGO」が日本上陸して以降、街を歩く人の風景、特に公園などの様子は一変しました。
昼となく夜となく、平日も土日祭日も、ポケモン探しに興じるプレーヤーがいたるところにいます。
スポットはすぐにツイッターなどで共有され、夜には数人しか見かけなかった公園などでも、1000人を超える人が溢れています。

「ポケモンGO」を知らないとか、やらないという人から見れば、この光景は気味が悪いと感じたり、迷惑・危険・事故も激増していることも事実です。

しかし、自閉症の子供や引き籠りの子の、外へ向かったり、他人とのコミュニケーションを取り始めたりという副産物も生まれているようです。
ポケモンの種類や、属性、その出現場所掴まえ方やバトル方法など、ある種のアルゴリズムが形成されることによって、脳への刺激も多くなるように思います。

多くの人々を一気に外へと連れ出した威力を、ビジネスや地方の活性化に活かそうとする動きも広がり続けています。
「ポケモンGO」が生んだ新たなマーケティングのアイデアが、多くの企業や自治体の集客戦略に多大な影響を及ぼすことでしょう。
もはや、「たかがゲーム」などとは言っていられない、前代未聞の革命的な影響力を持ったアプリです。

一時のファッズ(ブーム=大波)なのか、それともこれからも同様のアプリが続々登場すると考えれば、巨大なトレンド(潮流)が流れ始めたことになります。
地方と都心との有利不利は、リアルの経済の中では歴然でしょう。
しかし、バーチャルの世界ではアイデア次第というところですから、集客の起爆剤としての活用を探る企業や自治体が、激増していることも確かです。

これだけ「人を動かす力」があるとなれば、企業や自治体が一斉に期待を寄せるのも当然でしょう。

しかし、様々な新しい手法・手段を活用しながらも、本来の事業強化を徹底しなければ、本末転倒になってしまうこともあります。
「企業ドメイン」「戦略ドメイン」「事業ドメイン」をしっかりと磨き上げて、自社が「どのような領域を対象に事業活動をしていくか」を明確にしなければなりません。
ドメイン=生存領域は、自社の戦う場所・マーケットを自ら決めるということから始まります。
生存領域そのものに、どんな戦略設定をしていくのか、マーケティングミクスを研ぎ澄ませていきましょう。



【 営業マインド強化合宿(2泊3日合宿研修) 】 http://営業マインド.jp/
「お役立ち精神」満載の研修で、ビジネス人生を楽しみながら、成果を出していけるビジネススキルを体得していただきます。
社会やクライアントに向けて、「商品や技術・サービスを売る」ということの根底の価値観を共有して、卓越した営業力・説得力を磨き上げて頂きますので、是非ご派遣・ご見学をお待ちしております。

名ばかりの「顧客第一主義」を看板に掲げていても、一流の『ビジョナリー・マネジメント』を行うことはできませんし、企業の文化は形成されていきません。
その一番大事なところを共通認識として、正義を守りながら逞しく稼ぐという「思想」「価値観」「考働指針」「具体策」を持ち帰っていただくために、是非ともご活用ください。

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<2016年>
9月コース 9月13日(火)~15日(木)
11月コース 11月17日(木)~19日(土)
<2017年>
3月コース 3月7 日(火)~ 9日(木)
まずはお電話でお問合せください!

2016.8.31.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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【『エキストラ・スーパームーン』】

冒頭からPRで失礼します。
当社主催の「営業マインド強化合宿」は、11月コース(11月10日(火)~12日(木))が年内最終のコースで、11月10日は私のバースデー開催です。
是非ともご派遣をお待ちしております。


さて、昨日27日が「中秋の名月」で、ススキを飾って月見団子を食べるという風情を味わった方もいらっしゃるでしょう。
私は事務所の窓から、チラッと見ただけでしたので風情なしでしたが、たまには月や星を眺めて、その神秘に心打たれるのもいいものですね。


DSC_0075











天文学的には十五夜と満月が一致しないらしく、今夜が満月。
しかも今年は、エキストラ・スーパームーンだそうです。
スーパームーン現象とは、月が地球に最も近づく日と満月が重なる現象ですが、月が最も地球に近づくタイミングと満月になるタイミングが1時間以内の場合は、特に一際美しいエキストラ・スーパームーンと呼ばれるそうです。
滅多にお目に掛かれないエキストラ・スーパームーンですから、陽が落ちたらちょっと仕事の手を止めて、東の空を眺めてみましょう。
ちなみに、本日28日の「月の出」(東京)は17時40分だそうです。



さて話は変わって、先日、東京駅開業100周年記念Suicaが、忘れた頃に届きました。
何せ申込みから9か月ですから、もう間もなく101周年になるというタイミング。

DSC_0072









当初の予定では、記念Suicaは限定販売1万5000枚で、昨年12月20日の朝から東京駅丸の内南口ドームの特設ブースでの販売。
以降は窓口で、売り切れ次第販売終了の予定でした。
ところが発売当日東京駅に、予想を大きく上回る約9000人の購入希望者が殺到。
「あー、随分前にそんなニュースがあったよなー」と、この東京駅大混乱の報道が甦ってきますね。


JR東日本は結局、購入希望者全員に記念Suicaが行き渡るように対応を変更したのですが、対応が遅かったため、転売屋を儲けさせることにしかなりませんでした。
今もネット・オークションへの出品が続いているようですが、いきなりの価格高騰から再販決定を受けての暴落。
今どきと言えば今どきの現象ではあります。

1枚2000円で、JR東日本合計売上はざっと100億円ほど。
カード価格には、解約時に返す「預かり金」500円と運賃などに使える1500円分がチャージ(入金)されています。
しかし、製造コストと発送料負担がありますので、そんなに儲からないと言う人もいますが、こういうアニバーサリー・グッズは使われないままのものが多いでしょうから、かなりの部分が利益となるのでしょう。

今後もしばしばこのような「炎上マーケティング」が起きてくると思いますが、振り回されないためにしっかりとした見識を身につけておきましょう。

一人一人の社員が会社というステージで、素敵な人生を創り、素敵に生きていくことが、「マーケティングの真髄」です。

強い会社は、現状の更なる「業績創出力」と、「次の景気の波」を乗り切るための教育に手を抜きません。
「業績創出力強化」と、「更なる成長力」に磨きを掛けたいという方は、是非ともお問合せ下さい。
しっかりとお打合せの上、幹部や社員の皆さんに「更なる飛躍のステップ」を踏み出すことの素晴らしさを体得して頂けるプログラミングに、知恵を絞り合いたいと思います。
「非価格競争力」、「更なるお役立ち要素」のブラッシュアップこそ強い企業体質に繋がるものです。

イキイキした「社風」を創り、常に気を緩めることなく、時代や技術や顧客の「変化対応」・「進化創造」に真正面から取り組み続けることが、企業活性化のコア・テーマです。
テクニカル一辺倒の経営では、短期の利益構築は可能でしょうが、ゴーイング・コンサーン(倒産せず発展し続ける事を目指す経営)のためには、「強い社風構築」が必要なのです。

「明日の繁栄を創り出すための経営戦略・マーケティング戦略」を策定したいという方には、3時間程度を目安に【無料相談】を実施しています。
私が直接対応させていただきますので、ご遠慮なくお申し出ください。

また、「営業マインド強化合宿公式HP」を是非ご覧になって、明るく前向きな組織風土を創ることに考えを巡らせてみてください。
「無料見学」も実施中ですので、社長やご担当者の方のご派遣検討のために是非ともご活用ください。
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7月コース 7月12日(火)~14日(木)
9月コース 9月13日(火)~15日(木)
11月コース 11月17日(木)~19日(土)
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2015.9.28.
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【「現役引退」しても、「生涯現役」の素敵な人生】

先日、博多のいつものホテルで、ロビーからアトリウムに目をやると、とても綺麗な飾り山。
そう、夏は「山笠があるけん博多たい!」でお馴染み(?!)の博多山笠。
一度、あの勇壮な「追い山」も見てみたいものです。
DSC_0041



飾り山を見てから、指導先の幹部と連れ立って、以前書きました「焼鳥研究所」に行きました。
私が、「ホテルからも近いし、一度行ってみたいなー」と思っていたら、
「先生が、以前行きたいって言いよんしゃったから、焼鳥研究所の予約ばしとったばい。今夜のディナーは焼鳥ねー。」
おー、以心伝心。
ネタは新選だし、とにかく安くて旨い店でした。








ところで、このところ何人かの社長から退任のご挨拶状をいただきました。
ある方は、「健康のためにも、これからは目標年間260ラウンド!」と書かれていました。
凄い!週2ラウンドではなく、週休二日の週5ラウンド!
超健康的で、羨ましい限りです。
そのうち、こちらから押し掛けて、一緒にラウンドさせていただきたいと思います。

またある方は、「毎日が日曜日という生活を楽しむために、二日に一冊の文庫本読破!」と書かれていました。
年間182冊の本を読むとは、超人的です。

お二人とも、社長業としての現役は引退するけど、やりたいことにエンジン全開ですね。
生涯現役も「仕事」のみならず、好きなことに没頭して過ごすことこそ幸せというものです。

「好きなことに没頭して過ごす」と言えば、ある社長は、「これからは大好きな馬の世界に没頭する!」とおっしゃっていたそうです。
趣味で、何頭かの競走馬の一口馬主をしておられたそうですが、いよいよ「全口馬主」の道へ行くということで、楽しそう!これまた羨ましい!

一口馬主と言えども、これまでの持ち馬が凄いのです。
中でも特筆すべきは、あの牝馬三冠を達成し、有馬記念優勝で有終の美を飾り、馬名はイタリア語で「貴婦人」の意味を持つ凄い馬: 「ジェンティルドンナ」です。
総獲得賞金は17億2603万400円、テイエムオペラオーに次ぐ歴代2位の獲得賞金なのです。

彼女(ジェンティルドンナ)も引退はしたけど、これから凄い子供たちを世に送り出してくるのでしょうね。
活躍する子供たちが次々と誕生して、世代を繋いでいくのも、また広義の生涯現役でしょうか。
第一子は、あのスーパーサイアー「キングカメハメハ」との子供らしいです。
どんな子供なのか、今からドキドキしてしまいます。(馬好き限定)

ずっと、魅力的な仕事や趣味に、「生涯現役」で熱中していたいものですね。
素敵な人生を創り、素敵に生きていくことが、「マーケティングの真髄」であると思います。


イキイキした「社風」を創り、常に気を緩めることなく、時代や技術や顧客の「変化対応」・「進化創造」に真正面から取り組み続けることが、企業活性化のコア・テーマです。
テクニカル一辺倒の経営では、短期の利益構築は可能でしょうが、ゴーイング・コンサーン(倒産せず発展し続ける事を目指す経営)のためには、「強い社風構築」が必要なのです。


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2015.7.17.
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【囚人のジレンマ】 これもまた『武士道』

ウチの事務所のすぐ近くにジャズライブのお店ができて、先日行ってみました。
「TN Swing・jazz」というお店で、入ってみるとナント本格的ビッグバンドの演奏。
体の奥にまで響いてくるJazzの演奏と、美味しいお酒をチビリチビリとやるのが何とも心地いい。
やはりライブはいいですね、これはもうリピーター確定。

演奏の後、お店のオーナーと少しお話して帰りました。
彼は都内のロジスティクス関係の会社のオーナーで、念願叶ってJazzのお店を出されたということでした。
話の中に事業と道楽の狭間を生きる男のロマンも見え隠れして、経済人の生き方としての憧憬も湧いてきました。


DCIM0148










先日来、ASKAのクスリの問題がニュースを賑わしていますが、相手の女性の陽性反応について、あれこれと取り沙汰されています。
彼女には司法取引などとは関係のないことでしょうが、何となく「囚人のジレンマ」が頭をよぎりました。

ご存知でしょうが、「囚人のジレンマ」はゲーム理論や行動経済学における概念の一つです。
同じ犯罪に関わった二人の囚人が、お互いに「協調する方が裏切り合うよりもよい結果」になることが分かっていても、お互いに「自分の利益を優先している状況下では、裏切りあってしまう」というようなジレンマ。
司法取引でのシナリオからきているので、「囚人のジレンマ」と言われているものです。

共犯の囚人A・Bに自白させるため、警官が出した条件は、
① もし2人ともが黙秘したら、2人とも懲役2年
② 1人だけが自白したら、その場で釈放してやるが、自白しなかった方は懲役10年
③ ただし、2人とも自白したら、2人とも懲役5年
2人の囚人は共犯者と協調して黙秘するべきか、それとも共犯者を裏切って自白すべきか、というのが問題です。
2人は別室に隔離されていて、話し合うことも相手を脅すこともできないし、示し合わせて黙秘することもできない。
まあ、ジレンマの挙句に、2人とも「裏切り」を選択して、自分だけ得をしようとして、共に懲役5年を食らうってことでしょう。

囚人でなくとも「相手の判断を自分の都合のいいように解釈して、結局は損な選択をしてしまう」というのは、人間としてありがちなことでしょう。
ジレンマに打ち勝つには、「最適の判断」を共有する共犯者との巡り合わせが必要?!
「価値観」に裏打ちされた「覚悟ある共犯者」となると、映画のシナリオにでも使えそうですが、、。

本当の最適は、「囚人のジレンマ」とは無縁な「真っ当な生き方」をすることです。
いつも損得を天秤に乗せて生きていると、囚人でなくとも、「囚人のジレンマ」に陥り、結果的にとても後悔するような生き方の選択をしてしまうのです。


シャブや危険ドラッグが蔓延していますが、大事になってから「囚人のジレンマ」に陥るのではなく、「ジレンマ」に対する「正しい判断」を「価値観」の中に刷り込まなければなりません。
「ならぬものはならぬ」ということを、墨守するのもまた「武士道」。
そのためには、「価値観」の中に「正義」が刷り込まれていなければならないのです。


2014.10.22.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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『「本質的なマーケティング課題」と「心理的なマーケティング課題」』

【メビウス女性経営者のための営業研修】
栃木で、「女性経営者・経営者夫人のための営業研修」を行いました。
主催は「NPO法人 女性のためのビジネススクール メビウス」です。
新聞記者の方も取材にいらしていましたから、近々記事にも取り上げていただけるようです。
皆さんとても前向きな姿勢で受講いただき、とても気持ち良く仕事をさせていただきました。
前のめりに受講されている女性経営者の姿が、大変好印象で感服しました。

とかくセミナーには「答」や「ハウトゥ」を求めて来られる方がいるものですが、とにかく「考える」「交流する」「感じ取る」「気づく」という意識の高さこそが肝要だと思います。
受講者同士の名刺交換や情報交換も活発で、実に素晴らしい受講者の皆さんでした。


また、多くの女性経営者に交じって、男性の経営者もいらっしゃいましたが、この感覚も素晴らしいと思います。
常に強い問題意識を持っているからこそ、女性対象のセミナーにお越しになって、「角度を変えて」「観点を変えて」「既成概念を外して」受けてみようと思われるのだと思います。
何でも「知っている」「解っている」「手を尽くしている」と、思ったところから衰退がはじまるのです。
健全な危機感・問題意識があればこそのご参加と、敬意を表したいと思います。
「勉強熱心な経営者の下でしか、学習力の高い社員は育たない」のです。社員にだけ努力を要求するのでは、「良い社風」を創り上げるのは困難です。



【「相手の立場」に立つことこそマーケティング課題】
以前から、頂く手紙・はがき・メールなどで、署名のないものが多くて、その後の対処に面倒を感じることが多々あります。
意外と多いのが、会社も所在地も何もなく、ただ「〇〇」と姓だけが書かれているもの。
返事をするにも一苦労です。
最近の出逢いの中から類推して(ウチのスタッフが)、「〇〇会社の人ではなかろうか?!」なんてことも。

ハガキをもらっても、郵便番号が書かれていないと、調べる一手間が結構面倒臭いものです。
メールでも、「急ぎの様子だから、とりあえず電話してみよう」と思ったら、電話番号がない。
すぐにホームページを見てみようと思ったら、URLがない。
常に相手の手間を考えたら、
「会社名」「郵便番号」「所在地」「部署」「役職」「氏名」「電話番号」「FAX番号」「URL」「メールアドレス」は、必須項目でしょう。

経営者や幹部は不在のことも多いですから、自分が不在の時の「秘書名」や「担当者の名前」まで入っていると、とても気が利いているものです。
何事も「相手の立場」に立って対処することこそが、重要なマーケティング課題なのです。



【「本質的なマーケティング課題」と「心理的なマーケティング課題」】
本質的には企業が顧客を集め、取引を伸ばしていくためには、「技術の進化」「新たな製品開発」「製品の効用」「商品の魅力」「ブランディング」などに力を入れることは言うまでもありません。
「マーケティング」は「本質的な課題への提供するベネフィット」と「対価」との「価値の交換」です。
ですから、「販売」の「販」の字の意味とは、大昔に通貨として機能していた「貝」の「交換」なのでしょう。

当然、「交換」に応じてもらうには、顧客が求める「価値」を提供する必要がありますから、「マーケティング」からは「顧客志向の重要性」が欠かせないのです。
しかし、「技術の進化」「新たな製品開発」「製品の効用」「商品の魅力」など、本質的テーマはライバル各社ともしのぎを削るところです。
「画期的」「斬新」「魅力的」なものを市場投入できたら、業績は伸びていきますが、ほどなく成熟化して成長曲線は平らになっていきます。
メガ・コンペティション(大競争)の時代は、これを繰り返していくことになります。


ところが、この成長曲線を押し上げ続ける要素があります。
それは「心理的なマーケティング課題」です。
汎用化した製品・同質化した競争の中で、衰えを見せずに業績を押し上げていく要素は、「ホスピタリティ」「気が付く」「気が利く」ことであり、「徹底的に顧客の実情に明るい」という「顧客密着度」です。
「カスタマー・インティマシー」、つまり「顧客親密度」を磨き上げれば必ず業績を押し上げることになるということですが、単なる手法的なことではなく、「心」が伴っているかということの方が重要です。

「顧客親密度」を高めていくために、CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)はとても重要ですが、システムや手法に頼るのではなく、ベースとなる心を磨いておく必要があります。
『まず、「営業マインド」を強化していく』ということは、あらゆる手法のベースとなるものだからです。

徹底的にこれを泥臭く必死になって追求するのが、かえってスマートなビジネス・スタイルなのではないでしょうか。


【ミスター・マーケティング】
故村田昭治慶応大学名誉教授は、日本のミスター・マーケティングと言える偉大な学者でした。
いつも語るのは、小難しい「アカデミックな理論」より、むしろ「泥臭い人生論」でした。
「カスタマー・インティマシー」「顧客親密度」の原点は、どうやって「顧客からお金を取るか」ではなく、「どうすれば喜んでくれるか」「どうすれば親密になれるのか」「どうすればもう少し好きだと言ってもらえるか」です。

20年も前のことですが、「先生、私はとっても先生の影響を受けていますから、私の研修テキストを是非ご一読ください」とお渡ししたら、「うん、今日必ず読むからね」とおっしゃいました。
そして、すぐにお手紙をいただいて、
「こんなに私の考えを理解してくれていて、実に嬉しいよ。日本のため、多くの人の幸せのために頑張ってほしい。」
との旨のことが書かれていました。

インターフェロンを射ち続ける過酷な闘病生活の中、毎日精力的に指導に駆け回るお忙しい先生でしたが、示威的態度もなく、打算もなく、素晴らしい人格でした。
私にとっては、すでに大好きな人だったのですが、この手紙でもっともっと好きになったのは言うまでもありません。

人格を磨くというのは容易ではありません。
磨き続けるための「心」と「方法」を手に入れて、一段と高い「価値観のステージ」に上がっていくことです。
経営者・幹部の皆さん、是非一度私の研修を見学にいらしてください。
数時間ご見学頂くだけでも、多くの気づきがあるはずです。
「このメッセージを読んだ」とおっしゃっていただければ、無料ご招待いたしますので、メールでも電話ででもお問合せください。



【満席のお知らせ】
お蔭様で「営業マインド強化合宿」11月コース 11月12日(水)~14日(金)は満席締切となりました。
10月コース 10月7日(火)~9日(木)、来年1月以降のコースにはまだ間に合います。
3日間で社員をピカピカに磨き上げてお返しいたしますので、是非ともご参加・ご派遣のほど宜しくお願い申し上げます。

2014.9.18.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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『「攻撃的に価値」を載せて、「エキストラ・チャージ」をいただく』

【シネコンは「攻撃的付加価値戦略」がめじろ押し】
先々週・先週と、珍しく2週連続で映画を観てきました。
これが観たいというものがあった訳ではなく、ちょうど夕方に隙間時間を見つけて、「タイミングがあって、多少観る価値があれば、ちょっと観てくるか」という程度のことでした。
事務所から徒歩6分程度の所に、コレド室町のシネコンができたお蔭で、「お、10分後開演だ!間に合う!」なんて飛び込み観賞が可能に。
(開演後10分少々はCMですから、ちょうどいいのです)


何せ最新の映画館なので、“3D”はもちろん、巨大スクリーン“TCX”、最新音響システム“DOLBY-ATMOS”、半個室シート“プレミアボックスシート”など、攻撃的付加価値戦略がめじろ押しです。
当然どれもが「エキストラ・チャージ」の料金ですから、客単価は確実に上がっているはず。
また、「ママズ クラブ シアター」という赤ちゃん・小さな子供同伴で観れるというシアターもあり、乳幼児連れのパパ・ママに大好評のようです。
赤ちゃん連れのお客様のみのご入場ですから、赤ん坊が泣いても、幼児がおしゃべりしても、「そんなことは百も承知の助、みんながお互い様ですから」となる訳でしょう。


【恐るべし“DOLBY-ATMOS”】
先々週は、最新音響システム“DOLBY-ATMOS”で「イントゥ・ザ・ストーム」を観ました。
天井の左右・中央に、何十台と設置されたJBLスピーカーから発するドルビー・サウンドは、聴覚を圧倒する「恐るべき大迫力」の音でした。
あまり内容を書くのは、これから観るという方の楽しみを奪うので、チラリだけ。
タイトル通り、「イントゥ・ザ・ストーム」ですから、直径3200メートル、秒速135メートルという、人類未体験レベルの超・巨大竜巻の「目」の中に向けてストーリーが展開されていきます。
荒れ狂うネイチャー・モンスターは、ジャンボジェット機を軽々と吹き飛ばして、炎を飲みこんで巨大な火柱となり、しかも複数の竜巻が次々と合体してさらに巨大化するなど、音と映像で引き込まれていきます。
このところの温暖化・異常気象では、これに近いことが世界で多発するのでしょうから、バーチャル・リアリティで模擬体験しておく価値はあります。


【巨大スクリーン“TCX”】
先週は「LUCY/ルーシー」を巨大スクリーン“TCX”で。
人間の脳は10%未満しか顕在能力として機能していないと言われますが、「脳に潜む潜在能力が覚醒して、人智を超えた能力を発揮するとどうなるか」というお話。
三行で89分のサマリー完了です。
「LUCY/ルーシー」も、そこそこ面白いですよ。



【付加価値アドオン】
本日のタイトルに書いた「エキストラ・チャージ」について、映画のシステムに例えながら触れてきました。
もともと「エキストラ・チャージ」は、ホテルの客室をチェックイン・タイム前やチェックアウト・タイム以降に利用する場合の「追加料金」がポピュラーです。
ホテルの場合は、室料×超過時間×一定比率で追加料金を算出するのですが、これは単にお客様の都合で追加・割増しになっただけで、あまり戦略性を感じるモノはありません。

ここで考えたいのは、戦略的にどんな付加価値をアドオンすれば、堂々と「エキストラ・チャージ」を戴けるのかということ。
つまり、新しい利益の創造であり、利益の質の向上です。

年々、顧客からの「コストダウン要請」「値下げ圧力」を受けているという企業も多いことでしょう。
何とか改善の努力でコストを見直し、厳しい要求を乗り切ろうと、頑張っているところに「原材料の高騰」「電気料金などの値上げ」を受け、利益がガタ落ちしているというケースも枚挙に暇がありません。
つまり、「今までの延長戦上での努力の上乗せ」では問題解決にならないというケースも多いわけです。

そして、「思考ストップ」に陥ってしまうと、「仕方ないから、切れるコストは全て切る」ということになります。
「社員からの退職願い提出が望外の喜び」ともなれば、いよいよ経営は暗闇に突入でしょう。
「今日の刹那」のために、「未来を売り飛ばす」といったことにも気づかないということも散見されます。
あるいは、とんでもない畑違いの事業に転換してみたり、ヒト・モノ・カネの経営資源の再配分に決定的判断ミスをしたりと、「正常な判断能力」を失っていることも多いものです。



【今の本業を磨く】
確かに畑違いの事業転換が奏功することもありますが、それは「周到な戦略と準備」か「余程の強運」あってのこと。
儲からない事業に喘ぐ企業は、今の本業と本業に隣接したゾーンの磨き方を考えるしかないと思います。
少し違う事業にチャレンジするとしても、既存事業の周辺のニッチを探すことです。
既存事業と周辺事業をもっと小さくセグメント(細分化)してみて、それをもっと深くブレイクダウンして、勝負になりそうな領域を抉り出す。
今ある経営資源、「技術」「ノウハウ」「社員」「顧客」「人脈」など、様々な要素からその事業セグメントへのアプローチを考えることです。


闇雲にやるのは、チャレンジではなく博打ですが、冷静さを欠くと「博打」を「チャレンジ」だと思い込んでしまうことがあります。
だからこそ、社内で賛否両論の真剣な意見が飛び交うような社風を創る必要があるのです。
しかも、明るい雰囲気の中で。
「言うは易し、行うは難し」「山中の賊を討つは易し、心中の賊を討つは難し」なのですが、経営は矛盾との闘いなのです。


まずはこのようなベーシックな価値観を共有して、一枚岩となっていくためにも幹部・管理職から私の研修やセミナーにお越しください。
社長様の研修やセミナーご見学や、無料経営相談も常時受け付けていますので、03-5820-2075 株式会社 ビジネススキル研究所までご遠慮なくお申し出ください。



さて、これからまた出張です。
これをリリースして、溜まっている「読みたい本」の中から機内で読むものをチョイスして、そろそろ羽田空港に向かうとします。



2014.9.3.
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『トリプル・ウイン成立の「ベネフィット・マーケティング」』

このところ大気が不安定なことが多く、晴れていたかと思えば真っ黒な雲が押し寄せてきて突然の雷雨ということも増えてきました。
雨上がりにふと空を見ると、小振りながら虹が出ていて、少し癒されました。

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【奥底の価値観】
7/12に信用調査会社T社からのメールで、盆休みや正月休み、ゴールデンウィーク中には「夜逃げする会社」が増えるとあり、「期間中、連絡が取れなくても不思議ではないため夜逃げができる絶好のチャンス」と書かれていました。
確かに「見つからないタイミング」と、「逃げ切るまでの時間的余裕」は、夜逃げする側には重要で、盆休みや正月休み・ゴールデンウィークを選ぶのは夜逃げの常套手段とも言えるでしょう。

有り金すべてを持って逃げる経営者も多いと言いますが、いざという時に社員や業者さんなど構わずに、自分のことだけを考えるというエゴ。
社員や取引先も、有り金持って逃げられた後に気が付くということもよくある話です。

いつの世にも起きる悲しい出来事ですが、日常の労使関係にも透けて見えてしまうこともありますから、会社が儲かっている時にいくら名士面をしても、敗戦の時に「正義」を持ち続けられるかが「奥底の価値観」でしょう。

人の上に立つ者は、常に自分の「価値観レベル」の確認をしておく必要があります。
いざという時の「正義」・「奥底の価値観」が、その人の「人間としての本質的姿」であろうと思います。
「人の痛みを知る」ということは簡単ではないのですが、「社員や出入りの業者さん、お客様、エンドユーザーの痛みや心の声」を、経営者自らが必死で聴いて、何とかそれに対して「お役立ち」しようとするのも「マーケティング」であると思います。



【エゴイズムの極致】
タイで9人の子供がマンションの一室で見つかったという報道があり、世間を賑わしています。
報道の度に人数が増え、もはや20人超えかも。
当のご本人は、「毎年十数人の子供が欲しい」とおっしゃっているそうな。
これまでも八か国ほどの代理母に生ませていると言いますから、常人の価値観のモノサシでは測れないものです。

人身売買や臓器売買など、色んな憶測も飛び交っていましたが、どうやら本当に相続対策だというお話のようです。

彼は、某一部上場企業の創業者・現会長のお坊ちゃんだという噂です。
この親子の持株だけでも二百数十億円の資産といいますから、壮大な相続対策を考えたものだと感心するやら呆れるやらです。

「いい手(手段)」は思い付いたにせよ、「目的」に「正義」の存在があるのかどうかです。
あくまでも「手段」は、「目的」を成し遂げるための「ビジョン」「目標」をクリアするためのものです。
ここを間違えてしまった「いい手段」では、後でとんだ悲劇を生むことになるでしょう。
私にはこの件は、「エゴイズムの極致」としか考えようがありません。



【ベネフィット・マーケティング】
ベネフィット(Benefit)とは、製品やサービスによって「顧客が得られる価値・効用・便益」です。
まずは、自社製品の「コア・ベネフィット(中核ベネフィット)」を顧客ニーズと整合させることが、重要なマーケティング・テーマです。
つまり、「顧客が最も重視するベネフィットは何か」を突き詰めていくのが、「ベネフィット・マーケティング」の勘どころです。

また、顧客が求めているものは、「機能的ベネフィット」なのか「心理的ベネフィット」なのかも、購買動機としては決定的違いになりますから、単一の「コア・ベネフィット」を訴えるだけでは上手くいかないケースも多いものです。
ですから、製品自体=「モノ」を売ろうとすれば売れず、機能的や心理的な「ベネフィット」を感じさせなければなりません。
極めて当たり前のことですが、顧客は自らのニーズや欲求に対して、満足を得るためにお金を使うのです。

「車を買う人」は、「移動手段」「荷物の配送手段」「高級車に乗るステータス」「スポーツカーのカッコよさ」「ファミリーでのレジャーに便利なRVやSUV」などのニーズを持っています。
しかし、顧客によって「機能的ベネフィット」や「心理的ベネフィット」は明らかに違うのです。


製品属性(Attribute)=属性・特性・特質は、製品本来の機能がもたらす「価値」「効果」「機能」「性能」、「メンテナンスのサポート体制」や「アフターサービス」など、様々あります。
しかし、製品属性志向だけのベネフィットでは、他社との差別化が困難な一面もあります。
心理的な差別化を図るベネフィットは、ブランドづくりなどが代表格でしょう。
「機能的ベネフィット」を強化しながら、心理に働きかける「ブランド・バリュー」を高めることも同時に追求していかなければなりません。

【仕事の醍醐味は、「誰にも損をさせず」「誰も不幸にせず」、感謝されて適正収益を上げること】
少し理屈っぽい書き方になりましたが、私はこのところいくつかの会社で、「コア・ベネフィット(中核ベネフィット)」「機能的ベネフィット」「心理的ベネフィット」を並び立たせる新製品開発に取り組んでいます。
いくつかの新製品が、「商標」「意匠」などの知財権申請にまでは辿り着いています。
ここから実際に「売って」「話題にして」「潜在顧客のニーズ・ウオンツに火を点けて」、「安定的ビジネスモデル」として「収益の核」に育てていくところです。

いくつかの新規ネタが同時並行で動いていますので、「話題にしたら」そのうちにタネ明かしを書きたいと思っています。
トリプル・ベネフィットを完成させたら、「企業」「顧客」「エンドユーザー」のトリプル・ウインの成立です。
仕事の醍醐味は、「誰にも損をさせず」「誰も不幸にせず」、「皆を幸せにして」「感謝されて適正収益を上げること」です。



【EM(Effective Microorganisms)】
6/17の新着に、『常に100点満点を超える仕事をするために、手を尽くすのも「プロ根性」』、『サプリメントやEM-X(有用微生物群Effective Microorganismsの略)も毎日摂取』と書きました。
先日読み返してみたら、EM(Effective Microorganisms)という言葉だけでは解りにくいので、もう少々。

EM菌とは、1994年に琉球大学農学部比嘉教授によって発見されたもので、十数年前に教授からお話を伺ったことがあります。
確か実験中の偶然の産物らしく、諦めて廃棄したものが共存していたという話だったように記憶しています。
本来共存できないはずの菌が偶然共存して、不思議な抗酸化作用をもたらすというもので、光合成細菌・乳酸菌・酵母を中心とした様々な抗酸化物質を産生する微生物の複合体として、EM(Effective Microorganisms)と名付けたそうです。

当然ながら、科学的根拠や論理の裏付けが足りず、かなり批判的意見もあるようです。
しかし、病気というものの根源が体の酸化にあるとすれば、「抗酸化物質を産生する微生物を体内に飼っておきたい」というのは、シンプルな論理でしょう。
EM-Xという500ccの清涼飲料水が4500円(昔は6000円でした)で売られていて、とてもハイプライスのものですが、ガンなどの病気に効用があると信じるならば、藁をも掴むという心情の方には試してみたいものでしょう。
私の場合は、「無害で尚且つひょっとしてがん細胞を食ってくれるなら、予防的に試してみるかー。」といった感じで飲んでいましたから、決して推奨している訳ではありませんので、誤解なき様。

農業用にも、EM菌を利用したボカシペレット栽培など、土壌を改良するものとして使われています。
この春にEMボカシペレット栽培で作られたイチゴを食べましたが、実に甘くて旨いイチゴでした。
「何故、どうして?!」「旨かったのは栽培法?!イチゴそのもの?!」が解らないけれど、、「実に旨かった」という事実による「心理的ベネフィット」は存在するということです。

2014.8.18.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝

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