ビジネススキル研究所公式ブログ

株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。鶴田 慎一 主宰。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。公式Facebook

営業研修

【『アフターG20と人づくり』】

先日、事務所のすぐ近くの歩道上で、ふと足元に視線を落とすと、まるで点字ブロックに擬態したようなマンホールがありました。
これはとても繊細なバリアフリーですから、小さな気づきと配慮を重ねていきたいものですね。

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さて、今月初めにトランプ米大統領が、鉄鋼輸入品に対し25%・アルミニウム製品には10%の関税を課す方針を来週発表すると表明してから、米国株市場では主要指数が大幅下落。
中国、欧州、カナダなど主要貿易相手国が報復措置に出る恐れや、国内株式相場が大幅安となる可能性があり、激しいバトルの予感がします。
2日の東証空売り比率は48.8%となり、2016年6月10日の47.1%を上回り、過去最高となりました。
株安を見越したポジションを取る投資家が増えたことが、空売り比率の記録更新につながっています。
また、金融技術の世界では、フィンテックのパテント・ウォーズが激しさを増していて、特許出願の乱れ撃ちです。

そんな中、今日はコーン米国家経済会議(NEC)委員長辞任を受けてドルが売られ、東京外国為替市場で円が105円台の全面高。
大統領に対する不信感と、アメリカ経済そのものの信用が疑われ、ネガティブ心理でドル売りになり、避難先はやはり日本円となります。
トランプ政権の保護貿易政策への警戒感が高まり、リスク回避の円買いが優勢となる円高進行です。

北朝鮮の暴発や米国の軍事行動など、地政学的リスクが少しだけ遠のいた気がしますが、キムジョンウンが一筋縄でいけるとは思えませんね。
韓国大統領が手玉に取られていると感じる人は多いと思います。

今月19日・20日にはG20が開催されますが、参加各国がすんなりと協調するのは難しそうに感じます。

経済は正に生き物ですから、「アフターG20」には、いろいろな経済の波乱要因が潜んでいるように思います。
2017年12月の機械受注統計によると、外需が前月比マイナス13.2%と急減し、中国経済の鈍化も世界経済の大きな重しとなり始めています。

景気のターニングポイントには、「顧客開発力」「顧客維持力」「関連販売強化などによるインストアシェア・アップ」「徹底的に正義を貫き、評判を勝ち取ること」、これらの強化が欠かせません。
これらのテーマに対して、月に一度のスクーリングを実施している企業もあり、確実な戦力アップへとつながっています。
逞しく「稼ぐ営業」の育成です。
企業の将来性は、人づくりへの徹底的なこだわりであると思いますし、教育はやっただけ「企業の底力」をアップさせることになります。
全国各地まで出張サービスを致しておりますので、まずはご遠慮なくお問い合わせください。

2018.3.7.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
経営戦略策定・マーケティング戦略強化の実務指導、幹部研修・営業研修・ビジネススキル研修・新人研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。
戦略製品開発・新商品開発・新規顧客開拓・新商流開発の支援なども、お気軽にお問い合わせください。

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【意外に大きい「雑学力」「雑談力」】

先日、顧問先のT部長とお酒を飲んでいたら、
「先生、ウチの庭にはレモンの木があるんですよー。今たくさん実がなっていてねー。不揃いで、見た目も良くないけど、最高の香りなんですよ。少し持って帰る?!」
「頂戴!」
と当然の即答で、翌日にとても大きなレモンをたくさんいただきましたー!
庭にレモンの木があるなんて、オシャレ過ぎ!
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その夜、料理に使ったり、バーボンソーダに加えたりと大活躍でした。
驚くほどの旨さと香りは、まるで未体験ゾーン突入で、ぎゅっと絞った後の手のひらの香りがまた、いつまでも良い香りを漂わせていました。
「そうかー、これこそが本物のレモンの香りだったのか!」
という感じでした。
未体験の芳香で、暫くの間、その香りを最高の肴にして、チビチビとお酒を飲む至福の時でした。
全くの無農薬で作られ、毎日ただ「美味しい実になれよー」と語りかけたTさんの愛が肥やしです。
Tさん、来年は是非この手でレモンをもがしてください!



さて、話は変わりますが、お客様との関係構築で重要なのは業務知識・専門知識で、広義で捉えれば「テクニカル・スキル」です。
お客様は商品や技術・サービスについて、いろいろと質問をするのですが、要領を得ない回答や自信のなさを露わにされると、
「この担当者は使えないなー」、「これじゃあ役に立たんなー。」
と、途端にお客様にシラケられてしまいます。
どれほど自社の商品や技術・サービスについて精通しているかは、社内でのスキル教育と本人の向上心による自助努力を要するところです。

次に、お客様の抱える問題・課題を概念的な理解した上で、ニーズを的確に捉えて問題解決に話を進めていく力、つまり「コンセプチュアル・スキル」が必要です。
お客様の抱える問題・課題に対して、明らかに費用対効果での満足を予感させるベネフィット(利点)の提示です。
また、その話に信憑性や魅力を載せていくための、事例・例示・比較・比喩も重要です。
その上に、現物・サンプル・資料・映像・画像といった視覚的に訴えるもの、つまりビジュアルエイド(視覚的教材)が準備されていなければなりません。

お客様の納得を得るために、常にカバンや営業車の中に出来得る限り完璧な証拠の準備をしておくことが必要です。

「そんなことは解っているし、やっていますよ。」と感じる営業幹部の方も多いとは思いますが、一度部下たちのカバンの中を一斉に調べてみると、その個人差に驚かれる方も多いでしょう。
人によって、随分と準備物に差があるものです。

是非、定期的にギャップを埋めるための「共有化」を行ってみてください。

その際、大切なポイントは、「検査」でも「チェック」でもなく、組織としての「営業活動の最適化」を推進するための「情報共有化」であり、「ツールの共有化」です。
間違っても「叱る材料探し」のようなことをやれば、士気は下がるだけです。
「明るく」「楽しく」「活気」に溢れた「風土」を創るという大目的を忘れては、本来のマネジメントとはならず、「マネジメント=見張り番」ということになりますからご注意ください。
部下の成長は、どんな上司と出逢ったかという運不運という側面もあるのですから、上司はマネジメントの模範を示さなければなりません。


さて、テクニカルとコンセプチュアルという二つのスキルの要素を書きましたが、お客様との関係構築においても、人生を生きていく上でも、最大要素であるのは「ヒューマンスキル=人間力」です。
先日、ある大手企業の社長と来年予定している「営業パワー倍増合宿」の打ち合わせで、
「先生、自慢じゃないんですが、ウチの連中は結構賢くて優秀なのが揃っていて、その上とにかく真面目なんですよ。」
「流石ですね。社長や幹部の皆さんの眼鏡に叶う方を採用して、新人の時からしっかりと時間とお金を掛けていらっしゃるからでしょうね。」と私。

「いやまー、そうおっしゃっていただくと面映ゆいのですが、実のところまずまず優秀です。しかし、このところ凄く気になっていることがありましてねー。それで今回の依頼に至ったということなんですよ。」
「企業としてのブランドバリューもあり、製品やサービスも万全。しかも優秀な社員が顧客対応している。他社から見れば、垂涎ですよ、社長。ただ、考えられるとしたら、真面目さ故の話のつまらなさですか?!」
「正にその通りで、きちんとしっかりと仕事はするんです。しかし、会議の前後に私から何か雑談を持ちかけても、実に話をしていて面白くない。これはお客様の前でも、こうなんだろうなーと心配になりましてね。お蔭様で業績は順調に推移しているのですが、もしかしたら大きなオポチュニティ・コストが存在しているのではと。」

オポチュニティ・コスト=機会費用・逸失利益です。
本当は1000万円の売上を上げることが出来たかも知れないお客様が、人間的関係構築が薄いために半分の500万円に止まった、という事例は枚挙に暇がありません。
一応、ちゃんと受注しているから、オポチュニティ・コストが目立たないままということも多いものです。

「何度会っても初対面のような人」は意外と多くて、総じて真面目な方。
真面目で誠実なのですが、お客様との心の距離が全然近くならないのです。
ミラー現象のようなもので、相手が堅く来るなら自然に対応も堅くなる。
営業に伺っても、いきなり仕事の本論に入り、終わればサッサと帰ってしまうのは、相手が忙しい時には好都合ですが、、。

この社長がおっしゃるように、それでは人間的に面白くなく、実にビジネスライクなつまらない相手です。

そこで、3日間の研修の中に、ふんだんに「雑学力」「雑談力」のコンテンツを盛り込みました。
そして、そこに強く存在する心理学に納得すれば、研修は単なるお勉強から実践道場へと姿を変えるのです。

私はこの新着お役立ち情報を書く時に、いつも「雑学力」「雑談力」を意識して、日常的なテーマやちょっと面白い話から、いかにビジネススキルの話に展開していくかを考えています。
どうぞバックナンバーも参照して頂き、お客様との人間的関係構築にお役立て下さい。




強い会社は、現状の更なる「業績創出力」と、「次の景気の波」を乗り切るための教育に手を抜きません。
「業績創出力強化」と、「更なる成長力」に磨きを掛けたいという方は、是非ともお問合せ下さい。
しっかりとお打合せの上、幹部や社員の皆さんに「更なる飛躍のステップ」を踏み出すことの素晴らしさを体得して頂けるプログラミングに、知恵を絞り合いたいと思います。

「非価格競争力」、「更なるお役立ち要素」のブラッシュアップこそ強い企業体質に繋がるものです。

イキイキした「社風」を創り、常に気を緩めることなく、時代や技術や顧客の「変化対応」・「進化創造」に真正面から取り組み続けることが、企業活性化のコア・テーマです。
テクニカル一辺倒の経営では、短期の利益構築は可能でしょうが、ゴーイング・コンサーン(倒産せず発展し続ける事を目指す経営)のためには、「強い社風構築」が必要なのです。

「明日の繁栄を創り出すための経営戦略・マーケティング戦略」を策定したいという方には、3時間程度を目安に【無料相談】を実施しています。
私が直接対応させていただきますので、ご遠慮なくお申し出ください。

「営業マインド強化合宿公式HP」を是非ご覧になって、明るく前向きな組織風土を創ることに考えを巡らせてみてください。
「無料見学」も実施中ですので、社長やご担当者の方のご派遣検討のために是非ともご活用ください。
【 営業マインド強化合宿 】 http://営業マインド.jp/
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<2016年>
1月コース 1月26日(火)~28日(木)
3月コース 3月8日(火)~10日(木)
5月コース 5月17日(火)~19日(木)
7月コース 7月12日(火)~14日(木)
9月コース 9月13日(火)~15日(木)
11月コース 11月17日(木)~19日(土)
まずはお電話でご予約ください!

2015.11.28.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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【「ちょっとした気づき」と「小さな感動」が「マーケティングの原動力」】

このところ三寒四温を感じる日々となりましたが、予報では明後日辺りには春一番が吹くのでは?!ということのようです。

キャンディーズの歌か、アントニオ猪木の物まねかという想像もありますが、立春から春分の間に、その年に初めて吹く南寄りの強風が春一番。

春一番が吹けば気温が上昇し、暖かい日となるのですが、翌日は低気圧が東へ移動して、西高東低の冬型の気圧配置となり、がっかりするほど寒くなるのがパターンです。
お風邪など召されませんように。


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さて先日、タクシーで信号待ちの時に、ふと横を見るとグーグルマップのストリートビュー撮影車。
まさにアチコチを文字通り(?!)グルグル走り回って、今では7大陸全ての360度パノラマビューが観れるそうです。
そして、公園や小道、大学のキャンパスや競技場なども、三輪自転車のトライクで撮影し、雪山ではスノーモービルを撮影車にしているそうです。
恐るべし、新たな技術への思い入れとエボリューション(進化)への行動力。



そして今日の出来事、とてもつまらない話かも知れませんが、飲料の当たり付き自販機で水を買ったところ、人生初の「777」が揃って、「当たり!もう一本!」ということに。
聞くところによると、当たり付き自販機の当選確率は1/100位。
パチンコ屋さんのスロットマシーンのように、当選確率の設定変更ができるようなので、だいたい1%程という理解でいいのでしょう。


それにしても今まで何本も買ったけど、これが初めての出来事。
再び点灯した購入ランプを押して、当たりの二本目が出てきた時には小さな感動がありました。
水のボトルがもう一本もらえたこともさることながら、1/100の当たりを引いたことの小さなサプライズと僅かな優越感。

他愛もないちょっとした「いい事」に相応な感動を得ることは、脳内のホルモン分泌にも好影響のはずです。
ドーパミンやチロトロピンがたくさん出てきたような気がします。
色々な企業での新規事業開発や新製品開発に携わっている私には、「ちょっとした気づき」と「小さな感動」が「マーケティングの原動力」であると、いつも感じるところです。



一昨日は、みずほ総合研究所でのセミナーでしたが、セミナー終了後に参加者の皆さんのアンケートを読んでいて、気づきを得ている人の感想は僅か一日の間にでも成長しているのが、行間から読み取れてきます。
当然のことながら、個人差はありますが、「気づき」「感動」「共感」は「価値観の受け入れ」です。
素直に受け入れて、「気づき」「感動」「共感」から次のステップに進み、自らの人生の「マーケティング力」によって仕事観や人生観が形成されていくのだと思います。

時に批判的な意見も出てくることもありますが、これは本人の「能力」の為せる業です。
せっかくの能力は、「健全なマインド」「建設的思考」をセットにして、批判のための批判にならないように、前向きに磨いていただくことです。
自分の成長を楽しめるような、ネアカな思考回路を築いていきましょう。



次回は、『稼ぐ営業7つの鉄則』というセミナーが予定されていますので、宜しければ是非ご参加・ご派遣ください。
業を営むだけの営業ではなく、
「顧客のニーズに的確な対応をする」
「顧客のウオンツを見出して、期待の創造をする」
「ロイヤルカスタマーを増やしていくための基本的行動」
「利益貢献とは何か」
など、様々な逸話を交えて進めたいと思います。


また、たまには丸3日間、どっぷりと研修漬けになるのも、脳力のレベルアップにはとても有効です。
当社主催の「営業マインド強化合宿公式HP」を是非ご覧になって、前向きな組織風土を創ることに考えを巡らせてみてください。
「無料見学ご招待」も受付中ですので、ご派遣検討の社長やご担当者の方は是非ともご利用ください。
【 営業マインド強化合宿 】 http://営業マインド.jp/
公式フェイスブック [Facebook] 
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2015年<年間計画でのご予約を受付中!コースごとの予定人数でお席を確保してください。>
3月コース 3月21日(土)~23日(月)
5月コース 5月19日(火)~21日(木)
7月コース 7月7日(火)~9日(木)
9月コース 9月15日(火)~17日(木)
11月コース 11月10日(火)~12日(木)


2015.2.20.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
営業マインド強化合宿をはじめ、経営戦略策定・マーケティング戦略強化の実務指導、幹部研修・営業研修・新人研修・ビジネススキル研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。
新商品開発の支援なども、お気軽にお問い合わせください。

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