競合を撃破する営業スキル:【ランチェスター理論】の実践展開
移動ロスタイムなしのリモート・セミナーも可能
株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴 田 慎 一
【 対 象 】
営業管理職・営業リーダーから若手・中堅営業担当者、配置転換予定者など。全社一丸の強力な営業体制の構築を目指す企業は、営業以外の部門からもご参加ください。
Zoomでの開催も可能ですので、お問い合わせください。
【 セミナーのネライ:講師からのメッセージ 】
本セミナーでは、ランチェスター理論「弱者の戦略」を実践展開することで、激変の時代を乗り切ることをメインテーマに据えています。
また、営業の重要要素となる「好感を持たれる営業スタイル」「ポジティブ・トーク法」「コミュニケーション」「顧客ニーズ対応法」「プレゼン技術」など、スライドショーと分かりやすい解説とワークを交えながら進行し、競合先に一歩先んじる「実践力」を身に付けていただきます。
移動のロスタイムなし・交通費・宿泊費なしで、経費的にもお得なリモート・セミナーも可能ですので、Zoomで会議室での受講や在宅ワークの皆様にも受講いただけます。
[ セミナー・プログラム ] ( 10:00~17:00 随時休憩 )
Ⅰ. 好感を持たれる営業スタイルの基本
~ 顧客目線で自身をチェックしてみよう ~
1.顧客に「ノー」と言われない営業
◎ 中核は価値観 ---- スキのない営業スタイルを創れ!
◎ 常にプレゼンタブルを意識しよう
◎ 人間関係力と業務知識・商品知識
2.基本の徹底こそ、できるセールスパーソンへの近道
◎ 身も心も清潔なビジネスマナー
◎ プレゼンス(存在感)
◎ 第一印象の<五感訴求力>を磨く
◎ メラビアンの法則
◎ プライオリティー⇒ 最優先課題への反射神経を鍛える
3.はっきりした声・挨拶・返事、しぐさ・動作のキレ
◎ 顧客の苛立ちは相手の「キレのない、モサッとした態度」
◎ 心理が丸出しになる「しぐさ・動作・声」
◎ 腕組みは「見えないバリケード」
◎ TPOをわきまえた声・言葉
Ⅱ. ランチェスター理論「弱者の戦略」で競合を撃破する!
1.ランチェスター理論 第一法則
◎ 一騎討ち型戦闘に学ぶ
2.ランチェスター理論 第二法則
◎ ビジネスにおける射程距離とは
3.戦略の着眼点は顧客のハートへの接近
◎ 強者の3条件とは
4.弱者の戦略を実践しよう
◎ スモール&パーシャル・ナンバーワン
◎ 強者の猿真似をせず、オリジナリティーを追求しよう
◎ 地域・商品のセグメンテーション(細分化)
◎ 「社内業務時間」は直接的に利益を生まない
◎ 顧客との人間関係・顧客接点強化を徹底
◎ ポジティブ・シンキングで前向き・積極的に
◎ 徹底的に強みを伸ばし、長所で勝負しよう
◎ 重点主義・集中主義を徹底しよう
◎ 顧客接点の強化 : 三つのRを戦略化する
◎ 長所と強みで勝負しよう : 弱点克服より長所伸展法
◎ ビジネス人生必勝の方程式
◎ プライオリティー・マトリックス
Ⅲ. 顧客の心を開く「ポジティブ・トーク法」(積極話法)
◎ 顧客のネガティブな言葉をポジティブな言葉に変換
◎ 「反論的応酬話法」から「共感的協調話法」
Ⅳ. 多様化する顧客ニーズにどう対応するか
1.顧客の「ニーズ・ウォンツ」に共感して、共通ニーズ認識を持とう
◎ 「顧客を知る」「顧客を読む」とは
◎ 細かなニーズの存在と特性
◎ 「組織ニーズ」・「個人ニーズ」対応力強化の秘訣
◎ ハイレベルの満足をさせる<Customer Delight>
2.潜在ニーズを引き出す質問 ≪ プロービング・スキル ≫
◎ 売れる営業の<質問力>
◎ 拡大型・限定型・事実・意思・解釈の質問手法
◎ 改善すべき「質問パターン」のクセするためには
Ⅴ. 顧客に訴求する<プレゼン技術>の基本
◎ 「顧客へのお役立ち提案<ロジカル・シナリオ>の組み立て方
◎ 相手の記憶に強く留めさせるための最大3点と説明の序列
◎ プロローグ(20%)⇒メインテーマ(70%)⇒エピローグ(10%)
◎ 「ニーズ・ウォンツ」と「メリット・ベネフィット」に「証拠」
◎ AIDMA(消費者の購買心理過程)の法則とAIDEES
◎ 魅力的な自分を爽やかに見せつける「演壇技術」
◎ 訴求を強める「証拠の準備」
◎ 成功率を高める「価値ある約束」の習慣