【悲しいかな、いきなりの風邪引き】
早くも今年の24分の1が過ぎようとしています。
まあ、こんな表現はレアですが、今年はいきなりの長期出張から仕事が始まりまして、慌ただしくスタートでした。

東海道を新幹線移動の際、ささやかな楽しみが富士山。
今回は天気に恵まれ、雄大な姿を拝むことが出来ました。
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岐阜県の大垣から養老の滝の近くまで毎日通いながらの研修でしたが、会場もホテルもとても寒くて遂に風邪を引いてしまいました。
毎年、元旦に風邪を引いて三が日で立ち直ることにしていたのですが、この予定外はキツイ。

ヤバいヤバいと言いながらも、続いてのスケジュールは予定通り名古屋でのマーケティング研修。
遂に昨日から全く声が出なくなり、薬や吸入器など手を尽くしましたが、本日は朝から病院に直行でした。
「先生、明日から福岡で仕事しなきゃならないんです。帰ってからもまた東京で講演なんです。声が出ないんじゃまずいんです!点滴でもニンニク注射でも、気休めでも何でもいいですから、どうにかして何か打って下さい!」
「うーん、鶴田さんは扁桃炎で扁桃腺も摘出してるしねー。これは、休んで疲れを取って、しばらくしゃべらずに安静にしておくしか手がないですねー。」
「だから、そうじゃなくてー、明日から博多で仕事でー、黙ってる訳にいかないんだってばー!」
「そうですか、ではお薬を出しますから、しばらくはご無理をなさらないように。」

最悪の噛み合わないコミュニケーションの果てに、総合感冒薬を処方されました。

帰りに何気なく病院内の壁を見たら、
「とっても効きます!ニンニク注射!
レギュラー2,000円
上級3,000円
最上級5,000円」
という張り紙発見。
がっかり感を増幅させながら、「先生、僕のこと嫌い?!」と独り言を言いながら帰りました。



【Related Sales(関連販売)】
「ま、どちらにしても、明日から博多で声を絞り出すしかない!オラ、頑張るだ!」
と、事務所に戻って仕事をしていたのですが、年末に指導先のT社長から頂いた『電子タバコ』があるのを思い出して、ちょっと吸ってみました。
「お、意外とイケるじゃん!」
フレイバー・リキッドをカートリッジに入れて、ボタンを押しながら吸うとミント味の水蒸気が出て、結構なリアリティでした。
これはいい!水蒸気だから、喉にも潤いを与える!
怪我の功名・災い転じて福となす・雨降って地固まる!と、少し禁煙する気が芽生えてきました。


「よし、まずは追加カートリッジを買わねば!」
と、とりあえずアマゾンで追加カートリッジを注文したのですが、ついででまた色々と目移りして、スパークリング・マシーンのスペアボトルや炭酸カートリッジなどクリックの乱れ打ちです。
いかん、「この商品を買われた方は、こんな商品も買われています。」ってのを、ついつい追いかけて見てしまうんですよね。
当然ですが、これがネット販売のRelated Sales(関連販売)というもの。
お客様の「ついで買い」を仕掛けるのは、皆様ご存知の通り。


【カスタマイズ対応は「売る」より「見込客化」】
ただし、皆様の会社のホームページ上で売りたいものがあるとしても、カスタマイズ対応が多いものは単純に売る努力をしてはダメです。
例えば、お客様が欲しいものを見つけるために、大きさ・長さ・重さ・デザイン・予算などを打ち込んで、何某かの商品に辿り着くようなものも多いのですが、「該当商品なし」や「入力した情報とはほど遠いもの」が表示されたとすれば、お客様はすぐにランディング・ページから去ってしまいます。
「イマイチフィットしない」としても、「ここには自分のニーズを満たすものはない」という判断です。

カスタマイズ対応のビジネスに強みがあるのであれば、「売る」より「見込客化」することです。

いわゆるコンバージョン(商品購入のみならず、お問い合せ・資料請求など)につなげて、個々からは営業がプロフェッショナルな対応をしていくのです。
特に「差別化」「差異化」「独自性」を追求したいのであれば、HP上で「売る努力」をするより、「売らない努力」と「営業のフォローアップ体制」を構築することです。

以前にも書きましたが、現代のようなコモディティ化(汎用)時代には、「差別化」「差異化」「独自性」追求が不可欠です。
HPを少し改良していけば、HPは「見込客開発担当者」になるのです。

自社のコアテクノロジーが「差別化」「差異化」「独自性」追求に見合うものであれば、すぐにでも戦略検討して手掛けていくことです。
「差別化戦略」とは、他社と違うことをして独自性やコアテクノロジーを磨き上げて、当面の間ライバルが真似出来ない状態を作ることです。

会社の中で、「差別化戦略」の意味が統一されていない場合も意外に多いもの。
まずは一つ一つの言葉の意味の共通認識をしていくことが、戦略を確立させて方針を徹底させていくための具体策となるのです。
ワード・コンセプト共有研修なども、大いに意味を持つものです。



【マグロの初セリ】
5日に築地市場で新春の初セリが行われ、青森県大間のクロマグロが736万円の最高値を付けました。
昨年が1億5540万円ですから、実に昨年の20分の1です。
20分の1と言えば、凄く下がった気がするものですが、例年競り合いで話題になる香港のすし屋が、早々とセリから降りたようです。

その意味も気になるところですが、毎年のご祝儀相場でもこの辺の最高値が妥当な相場です。
何事も極端なものには、揺り戻しが来るのです。
ところで、3年連続で競り落としたチェーン店の「すしざんまい」は、この日本一のマグロの解体ショーが「差別化戦略」なのです。

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2014.1.13.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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