自分のホームページのアクセス解析をしていると、いろいろな傾向がわかってきますね。
私のことを検索いただいた方で、検索キーワードが＜人財・人材・人在・人罪・人災＞なんて変わり種も。
時々講演で話していることも、検索キーワードになるのですね。
本当に多種多様なキーワードで検索されていることがよく解ります。
ご覧になっている時間帯は、２４時間のほとんどの時間帯でご覧になっている方がいらっしゃいます。
詳しく見てみると、「イタリア」「カナダ」「オランダ」「タイ」「香港」、、、、時差なんですね。
やはりビジネス・パーソンが多いので、朝の出勤後の８時台と夕方仕事に一区切りついたところで１７時台・１８時台に読んでいただく方が多いようです。
先日も書きましたSMO(ソーシャル・メディア・オプティミゼーション)の効果というのはなかなか凄くて、「ストロング・マネジメント」や「スキルABC」などはリリース直後に検索上位ヒットになっていました。
まして、検索ヒット数２９７万件の中で２位になっているのには驚きました。
やはりアナログで勉強して、デジタルやバーチャルのツールを使いこなすというのが必要な時代です。
ところで、今月の初めに、みずほ総合研究所さんの「ＦＯＲＵＭ－Ｍ」という会員組織の情報誌Management Flashに、概ね下記内容の原稿を寄稿しました。
題して、『指示待ち人間を増やさない！営業利益を生み出す「黒字社員」のつくり方』です。
ついでと言っては何ですが、１１/８(火)航空会館(東京)でセミナーも開催されます。
もうかなりお集まりのようですが、まだもう少しだけ入れるようですので、宜しければご参加・ご派遣をお願い致します。
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■ 「売り上げ達成」がゴールではない
営業担当者の中には、「売り上げ目標さえ達成すればいい」と考える社員が多く、ましてや営業担当以外の職種であれば、売り上げへの意識が薄い社員も目に付く。
たとえ意識があったとしても、売り上げから原価を引いた粗利益（売上総利益）が「儲け」、つまり「粗利益を稼げば儲かった」と考える社員は多い。
オイル・ショックとともに終焉を迎えた高度経済成長期であれば、売上高が増えると規模が拡大し、利益を上げることができた。
しかし、経済の成熟化・デフレ・少子超高齢社会・人口減少など外部環境が厳しい現代では、売上増が利益に直結しないことも多い。
こうした状況下で、本来社員が念頭に置くべきなのは、粗利益から経費（販管費）を引いた「営業利益」である。
私は二十数年間、多くの企業の社員教育に携わっているが、営業利益に責任を持つことに、驚くほど自覚がない社員が目立つ。
営業利益確保のために、経営者や幹部から経費節減の指令が出ると、「世知辛い世の中になった」などとこぼす管理職もいるほどだ。
■ 「怒られるから」やるのではダメ
ある会社の会議で、業績資料の目標達成率を見て社長が激怒した。
「交際費はふんだんに使って、売り上げも利益も大幅未達だと？！お前ら何を考えているんだ！」と一喝したのである。
実際、115％という達成率を果たした項目は交際費のみで、その他全ての項目が目標未達成だった。
しかし、驚くべきことに、翌月の会議では交際費の欄が０円になっていた。
しかも、誰もそのことに触れない。
怒られた社員は、短絡的に「社長が本気で怒っている。もう経費は一切使えない。」という「根拠を間違えた節約モード」に突入したのである。
営業利益捻出のための経費削減という手段は、誤った認識で「目的化」され、社員は思考を停止してしまった。
これは、「赤字社員」の典型である。
節約の根拠を「社長が怒ったから」「上司の指示だから」とし、一時的な現象として受け止めてしまう。
そんな理由は正しい根拠である訳がない。
一方、「黒字社員」は、営業利益確保に強く責任を持ち、売り上げの向上はもちろん、「さらに効果的なやり方」「経費の費用対効果」などに考えを巡らせている。
重要なのは効果の追求であり、効率の追求は次の課題だ、と正しく認識している。
例えば、前述の会社で、交際費を10 万円使って顧客に宴席を設けていたとする。
それを１万円の昼食に替えれば、経費は90％節減できる。
昼食は基本的に誰もが自腹で、毎日食べる。
顧客にとっても、ロスタイムを活用して商談ができるのであれば、時間の無駄がなく歓迎されるかもしれない。
これが、「黒字社員」の対処法の一例である。
■ 自分の頭で考える「黒字社員」を増やそう
漠然と働くだけの「赤字社員」を減らし、自分の頭で考えて働く「黒字社員」を増やさなければ、会社の中が指示待ち人間だらけになってしまう。
そう、「行動力」とは「考働力」と書く方がいい。
営業外収支を加減した「経常利益」も、最終の「税引き後当期利益」も、経営幹部にとっての重大な責任である。
会社の総力を結集して業績向上を果たすためには、自分の頭をフルに使って考えて考働し、「営業利益」を稼ぎ出す社員の育成に力を入れるべきである。
（執筆：ビジネススキル研究所 代表 鶴田慎一） ≫≫≫
「営業利益」を稼ぎ出すことに責任を持てば、売上は当然のこととして、あらゆる経費に「目も気もいく」社員になるのですよね。
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“稼ぐ社員”になる！若手社員の早期戦力化＝実践セミナー
● 日 時：11 月８日（火）10:00～17:00
● 会場:航空会館(東京)
● 講 師：ビジネススキル研究所 代表 鶴田慎一
● 主催:みずほ総合研究所
日程が合わない方や社内での実施をご希望の方は、ご連絡頂ければ幸いです。
2011.10.21 ビジネススキル研究所 鶴田 慎一 拝
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