来期の中小企業大学校での3日間コース【 ≪最強の営業チームの作り方≫ ~営業幹部・管理職よ! 価値観とスキルで部下を束ねろ!~】の基本カリキュラムです。
1日コースや2日コースにリメイク・カスタマイズも出来ますので、宜しければ気軽にお問い合わせ下さい。 

≪研修のねらい≫
 よく営業の仕事ほど「ブラックボックス」になり易いと言いますが、強いチームを作っていくためにはまず上司と部下が「価値観」を共有して、風通しの良い風土を形成していくことが肝要です。
営業形態は業種や業態によって多種・多様な違いがあります。新規開拓に比重を置く「狩猟型」と、ルート営業中心の「農耕型」では手法は大きく違ってきますが、本講座ではその違いとやり方も含め、何より「営業幹部・管理職」として、「最強の営業チーム」を作るための具体的な必須スキルを講義や演習・グループワークを交えて磨き上げていきます。
 カリキュラムを参照いただけば、「当然だ」「当たり前だ」「基本中の基本じゃないか」とお感じになることもあるでしょう。しかし私の経験で申し上げれば、「そこが甘いから部下も育たず、強いチーム営業が推進できない」というケースが最も多いのも事実なのです。上に立つ者としてもっと力を付けたい方・もっと部下たちを育ててやりたい、そしてもっともっと業績貢献できるチームを作りたいとお考えの方は、社長をはじめ幹部候補生・新任管理者の方まで是非ご参加下さい。
【 指導講師 / ビジネススキル研究所  鶴田 慎一 】

≪ カリキュラムの概要 ≫
【 基調講義 】
(1) 「経営の本質」「営業の本質」を語り、まずは「価値観統一」を図れ!
(2) あなたの部下は、いやその前にあなた自身は「自分のミッション」を完璧に答えられるか!?
(3) 「狩猟型営業」と「農耕型営業」の違いと強化テーマ
(4) お客様に好かれ、頼りにされる6大ポイント
(5) 業績影響要因と3C分析
(6) プライオリティ(優先順位)の鉄則と、ブレない実行力を身に付けてこそ本物の幹部だ!

【 リーダーシップと部下指導 】
(1) まず徹底的に「ビジネスマナー」を磨け!
(2) 自ら「プレゼンタブル・チェック」せよ! 第一印象≪命≫だ!
(3) 挨拶・名刺交換・顧客対応のしぐさ・動作・目線・声! 手も気も抜くな!
  プレゼンタブル・チェック  ⇒  評価と決意事項
(4) 部下を伸ばすには「ファシリテーター」になれ!
(5) 部下を「過負荷の状況」に置くストロング・マネジメント
(6) ロジカル・ポジティブ・ポシブリーシンキング ---  長所伸展法 

【 新規顧客開拓力 】
(1) 「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」「ウォンツ」を見る目を鍛えろ!
   組織ニーズ対応と個人ニーズ対応
(2) 顧客ニーズを引き出す質問力を磨け!
   拡大型 限定型 事実 意思 解釈の質問手法
(3) 狩猟型の新規開拓・農耕型の新規開拓
   営業コンセプト・シートと方向性の確認
(4) ターゲット・セグメンテーションとマーケティング・ストーリーの展開
  あなたが考えるターゲットとストーリーは?
(5) 想定する新規見込客に対する「アプローチ ~ クロージング」具体策策定
   カスタマー・リレーションシップ・プロセスの整理と具体策

【 営業戦略とPDCA(マネジメント・サイクル) 】
(1) 戦略発想力・戦略構築力とは
(2) 手段を目的化させるな! 戦略・戦術・戦闘の違いを教え込め!
(3) 戦略の6大要素と強化具体策
(4) 強者の戦略と弱者の戦略の違いと打つべき手立てとは
(5) PDCAの本質をしっかり理解させなければ、成果の少ない「上滑りマネジメント」になる
(6) まず目的、次にビジョン、そして「主体的目標設定」が解れば、いとも簡単に「目標達成力」が手に入る!
(7) 上司が抱く「部下への悩み TOP5」とホウレンソウ強化具体策
(8) 「朝令暮改」「朝令昼改」「朝令朝改」で、部下に陰口言われるようでは幹部じゃない! 絶対条件は部下からの「リスペクト」! 

【 まとめ 】
~ 将の五徳 ~  智   信   仁   勇   厳 



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ビジネススキル研究所  鶴田 慎一  拝