ビジネススキル研究所公式ブログ

株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。鶴田 慎一 主宰。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。公式Facebook

2017年06月

【『次の〇〇ショック』】

トランプ米大統領は「ロシアゲート疑惑」の渦中、トランプVSメディアのバトルは白熱の一途です。
もしも大統領が、一年も持たずに早々の辞任に追い込まれるとしたら、為替市場・株式市場は辞任ショックで大揺れになる可能性もあります。
ロシアゲート疑惑は、昨年の大統領選挙でロシア政府がトランプ側に有利になる介入を行ったのではないかという疑惑ですが、それを捜査するFBIコミ―長官を突然更迭したことから、ますます疑惑が増幅しています。
ニクソンショック以来の、大統領辞任というトランプショックの予感が漂うところです。

ロシアゲートというネーミングの由来は、1972年のニクソン大統領が時の野党民主党本部に盗聴器を仕掛けようとした事件と操作妨害などが問題となり、最終的にニクソン大統領が辞任することになった「ウォーターゲート事件」です。
ウォーターゲート事件でダウ平均株価は40%以上の下げ幅を記録、ロシアゲート事件による辞任劇があれば、ニクソンショック同様にダウ平均株価は急落、安全資産とされる日本円はリスクオフ資産として買われ、円が急騰する、当然日経平均も暴落というような連鎖反応も考えられるでしょう。
また、逆の見方をすると、トランプ大統領辞任不況よりも、やっとアメリカの政治経済が安定して、期待感から株価上昇、為替もドル高円安に振れるということも考えられますから、正解は神のみぞ知るというところでしょう。
新大統領就任時も、暴落後に暴騰ということもありましたから、意外と楽観する向きも多いのかも知れません。


「〇〇ショック」というのは、いつの時代も景気の足を引っ張る厄介なものです。
2008年9月15日にリーマン・ブラザーズが破綻して、続発的に世界的金融危機が発生した「リーマン・ショック(和製英語)」は、まだ記憶に新しいところです。
英語では、「The Financial Crisis」と呼びますが、負債総額約6000億ドル(約64兆円)という史上最大の倒産ですから、世界連鎖的金融危機を招くのは当然です。
サブプライム住宅ローン問題に端を発した「リーマン・ショック」ですが、どう考えてもまともではない仕組みを考え出した人は、経済を巨大なマネーゲームの舞台にしてしまったという大罪人だと思います。

大雑把にいえば、充分な信用力を有している顧客には、比較的低金利のプライムローンが提供されるのですが、「所得に対する借り入れが50パーセント以上」「過去1年間に30日間の延滞が2回以上」「過去5年以内に破産あり」など、信用力のない顧客に対して、高い利率の貸付を行ったのがサブプライムローンです。
一言で言えば、返せる人のローンがプライムローンで、返せない可能性の高い人のローンがサブプライムローンです。

あえて手口と言いますが、住宅ローンが証券化され、それを債務担保証券の形に再証券化されて、それを格付け機関に持ち込んで高く格付けさせ、金融商品として投資家に販売されるというもの。
高リスクのサブプライムローンを証券化・細分化して、他の証券と組み合わせて仕組債のような金融商品を構成し、ローリスク・高利回り・ハイリターンのように見せかけているというタチの悪いもので、頭のいい奴の悪だくみに他なりません。
複雑な形で組み合わされて世界に広がり、被害額も算定できないほどのとんでもない化け物を生んでしまったのです。

昨日少し時間が空いたので、米の「カーローン・ショック」について書き始めたら、今朝の日経新聞に大きく取り上げられていて、少々がっかり感。
「またか!」の感があるのですが、住宅ローンのサブプライム問題に懲りずに、ここ数年規制の緩い自動車ローンに目をつけ、低所得者層向けの自動車サブプライムローンが新たな問題として燻っています。

米の自動車ローン市場は1兆ドルほどですが、そのうち20%ほどがサブプライムローンで、借り手の収入確認もほとんどしないままのずさんな貸付によって、貸し倒れ率は9%に達しています。

FRBが利上げを行うと、ローン金利が上がり、利払い負担増で貸し倒れが増えるという「負の連鎖」で、中古車市場にはリース後車輌も含めて、多くの中古車が流れ込んでいきます。
当然、需要と供給のバランスは崩れ、中古車の相場は50%下がるという試算もありますから、これが新車販売の足を引っ張るのは自明です。
底入れするまでのしばらくの間は、米の新車販売台数は落ち続け、多方面に影響が出るでしょう。


経済は一種の連想ゲームですから、サブプライムローンに力を入れてきた金融会社や、リース会社の採算悪化、新車の販売低迷など、景気に暗い影を落としそうな事態です。

何故またもやこのような問題が起こるのか、それは「金で金を生み出そう」つまり、一定の利回りが稼げれば多少の社会問題など気にしないという無思想・無節操な企業や企業人が増えているからです。
つまり価値観の基準から、「正義」が抜け落ちているのです。
経済の語源は「経世済民」、つまり「人助けによって、世の中を治める」ということですから、何事も原点を大切にして、愚直と言われるほど真面目に、真っ直ぐに正しい仕事をしていきたいものです。


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是非とも【営業マインド強化合宿】にご派遣賜り、社員のビジネスマインド・人生マインドの強化を推進していただきますようにお願い申し上げます。

Adultingな価値観に共感・共鳴・納得して、実践力を磨いていく内容にこだわり続けて、これまで多くの企業人の皆様に賛同されてきました。
「営業」という冠が付いていますが、過去の参加者の3割以上が工場長や品質管理課長、総務や経理担当の方で、営業部門以外の方です。
全社一丸となって、顧客に賞賛される企業風土を創っていくためにも、是非とも多くの社員の皆さんにグッド・プラクティスを体験させてあげてください。
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2017.6.28.
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経営戦略策定・マーケティング戦略強化の実務指導、幹部研修・営業研修・ビジネススキル研修・新人研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。
戦略製品開発・新商品開発の支援なども、お気軽にお問い合わせください。

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【『ソーシャル・サティスファクション』】

前回、「公助・共助・自助」について触れましたが、災害列島日本は常にそのレベルを上げ続けていく必要があります。
内閣府の資料でも、東日本大震災等の大災害では、行政が全ての被災者を迅速に支援することが難しいこと、行政自身が被災して機能が麻痺するような場合があることが明確になったことから、「公助の限界」が指摘されています。
そう遠くない将来に、必ず襲われる「首都直下地震」や「南海トラフ地震」等の大規模広域災害時の被害を少なくするためには、地域コミュニティにおける共助・自助による「ソフトパワー」を効果的に活用することが不可欠ということです。

今、私の指導先では特殊な水道管を敷設することで、帰宅困難者受け入れ施設や自社ビル・自社工場の飲料水・生活用水対策や、住宅用に設置することで各家庭の災害時・断水時の水対策を行っています。

主にエネルギー・水・交通・情報などの、生活に必須なインフラがライフライン(Lifeline)で、直訳すれば正に「命綱」。
「公助」として非常食と飲料水を備蓄している、または住民に最低3日分の備蓄を推奨しているという市町村も多いものです。
前述の通り、「公助の限界」は想定するべきで、最低3日分の非常食と飲料水を自ら備蓄するのは、最低限の自助努力ではないでしょうか。

災害時の「公助」としては、自衛隊の緊急災害出動などで、居住地のだいたい2キロメートル以内に給水車が手配されますが、10kgの水を持って1km以上も行き来することを想像してみてください。
被災経験のある方は、それだけでも肉体的にも精神的にも大きな負担になるということは、嫌というほど思い知らされたことでしょう。
ましてや、ご高齢者や小さな子供がいる方は、ライフラインの寸断だけでも心が折れる方も少なくないものです。

飲料水は命綱ですが、「歯磨き」「洗顔」「体を拭く」「何回かに一度はトイレを流したい」「せめて下着くらいは洗いたい」「清潔な水で傷の手当てをしたい」など、節約しながらも実のところ「生活用水」の確保もQOLの大きな課題なのです。
「平時の論理」でものを考える人は、「自分はきっと被災しないだろう」とか「誰かが助けてくれるだろう」「起きてしまったら、その時に考えよう」となるでしょうから、QOLも生存確率も下がってしまうのです。

クライシス・マネジメントとは「非常時の論理」なのです。
人生、「上り坂」もあれば「下り坂」もあるが、もう一つ自らの生命を脅かすような「まさか」という坂に備えるのが、企業にも個人にも重要なクライシス・マネジメントです。
緊急時のために、企業が「社員のために水を備える」ことや、近隣住民の方へのお役立ちとして「避難所として水を備える」ことは、「ソーシャル・サティスファクション」を形成するものです。

この特殊な水道管は、水道水を一切空気に触れさせずに、常にフレッシュな水を循環させて水質を保ち続けます。

つまり、いついかなる時も一本当たり120Literの水を、常にバックアップしておくというものですから、設置本数×120Literの水を備えることになります。
当然、特許もベターリビングも取得している素晴らしい技術で、「自助」の飲料水備蓄を更に「ダブル・バックアップ」するというものなのです。
この「ダブル・バックアップ」というのが、大きなポイントです。

これは≪マルチアクア≫という製品ですが、施工も非常に簡単ですし、非常時には自動的に水道の逆流を防ぐ逆止弁が働き、ストックした飲料水・生活用水を手押しポンプや足踏みポンプなどで軽い圧力を掛け、子供でも簡単に水道の蛇口から供給させられるものです。
屋内をはじめ、床下や屋外にも設置できますから、設置場所の選択も多いものです。
また近日、この技術を使ったスプリンクラーも開発予定です。

災害時の帰宅困難者受け入れなど、多くの用途に使われますが、国や地方公共団体から最大100%の助成金が受けられますから、ソーシャル・ビジネスとして取り組むことも大いに検討されるべきものです。
企業はまず、「エンプロイー・サティスファクション(従業員満足)」という土台をつくり、「カスタマー・サティスファクション(顧客満足)」を重ねて業績向上を果たし、「ステークホルダー・サティスファクション(利害関係者満足)」で盤石な地盤を創り上げます。
そして、企業が果たすべき社会的使命の大きな柱である「ソーシャル・サティスファクション」に強く想いをいたすことで、「カスタマー・ディライト」(顧客感動)に向かうのです。

≪マルチアクア≫について詳しく知りたい方は、
http://www.biz-skill.jpのお問合せフォームからお申し出いただければ資料をお送りします。
ご遠慮なくお申し出いただければ幸いです。



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2017.6.15.
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【『「引き取り手のない遺骨」増加』】

先日、お酒を飲んでほろ酔いの帰り道に空を見上げて、国際宇宙ステーション(ISS)を肉眼で見ました。
これで2度目でしたが、前回は愛知県の温泉の露天風呂からで、今回はラッキーなことに東京で見ることができました。(写真はJAXAのサイトより)

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条件がそろえば、日の出前と日没後の2時間ほどの間に地上から肉眼で見えるのです。
人類の科学の粋が宇宙を飛ぶ姿が、「どの地域」で「何日の何時」に「どの方角」に見えるかは、JAXAのサイトなどで調べることができます。
国際宇宙ステーションは、地上約400キロメートル上空に建設されたサッカー場くらいの大きさの巨大な施設です。
米国・ロシア・欧州・カナダなど世界15ヶ国が参加する国際協力プロジェクトで、皆様ご存知の通り、日本は「きぼう」という日本実験棟を開発し参加しています。
たまには肉眼で見える日時と方位を調べて、夜空を見上げてみるのも一興でしょう。



さて話は変わりまして、6/7の日経新聞電子版で、「引き取り手ない遺骨、3年間で2割増 23区」という記事を読みました。
記事の内容を掻い摘んで書くと、
『東京23区が引き受けた「引き取り手のない遺骨」が増えていて、2015年度の引受件数は計453で、3年間で約2割増えた。
一人暮らしの高齢者の増加に伴い、引き取り手のない遺骨は全国の政令市でも増加している。
墓地埋葬法や行き倒れた人である行旅死亡人の規定に基づき、自治体が火葬の義務を負った事例は、15年度の引受数が最も多かったのは北区の42件で、続いて墨田区の39件で、引受数が30を超えた区は4と23区全域で引受数が増えている。
こうした動きの背景にあるのは高齢者の独居世帯の増加で、総務省の15年の国勢調査によると、23区の65歳以上の一人暮らし世帯は計約53万9000世帯で、10年の調査と比べて約2割増。
独居高齢者の増加に連動し、引き取り手のない遺骨が増えている傾向が読み取れる。』
という内容です。

誰もが何となくその傾向は知っていることでしょうが、事実を数字的裏付けで見ると問題意識が掻き立てられます。
「少子超高齢社会」と言われて久しいのですが、その本質は「少産多死化社会」で、毎年生まれてくる子供は少なく、死にゆく人は増え続けるというのが実態ですから、人知れず死を迎え、「引き取り手のない遺骨」と化してしまう人が増えてしまうのもまた事実。

この問題は、社会として「共助・公助」というものを再度しっかりと考えることと、「終活」の一つとして「自助」のシステムも構築したいところです。

現在1兆円近い市場規模と言われる終活ビジネスですが、お墓・葬式・相続・保険・遺言書などの生前準備に、死後に人様に迷惑を掛けない最低程度の自助努力のアシストも必要でしょう。
また、終活ビジネスはそれに留まらず、自らの死を受け入れるというスピリチュアルなところにまで及んでいくでしょうから、悪事を企む者も出てくるでしょう。


昔から中国の儒教の教えでは、「親孝行」や「先祖を敬うこと」が大事とされましたが、文化大革命後は儒教の廃れが加速しているそうです。
4月4日の清明節では、お墓参りは必須行事だそうですが、数年前から流行ったのが「墓参り代行」で、業者に頼んで自分の代わりに墓参りしてもらうというものです。
100元(約2000円)程度で墓参りをした上、お墓の前で180秒間泣き崩れるというサービスだそうです。
聞いただけで儒教精神など感じもしませんが、学生アルバイトがお墓を巡りまわり、泣き崩れてバイト料を稼ぐのですから、泣きまくって笑いが止まらないという構図。

依頼したお客さんには、墓参りしたことをSNSなどでネット上にアップして証明するというシステムだそうです。

形骸化した儒教精神には、流石に非難が沸き起こったそうですが、日本でも既に代行サービスはあるようです。
どうしてもお墓参りに行けない方が、お墓の掃除やお花を供えるなどを業者に依頼するのはいいとして、代わりに泣きじゃくってもらうなどというのは、ご先祖様が泣きじゃくることになるのでは?!
いつも感謝の心で、瞳を閉じて合掌することの方が供養だと思います。



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【『伝わるプレゼンテーション・スキル』】

いよいよ梅雨が近づきつつありますが、雨の中を顧客訪問する時に、靴の汚れや傘のしずくをティッシュでサッと一拭きして、訪問先にお邪魔するくらいの気遣いは当然のマナーです。
気付かない・気にしない方も意外といますから、気を付けたいものです。
また、迎える側も「雨の中をお疲れ様です。」と、タオルやおしぼりを手渡すような気遣いがあれば好印象です。


さて、みずほ総合研究所の会員サービスの「マネジメント・フラッシュ」に書かせていただいた原稿がリリース済になりましたので、ご紹介したいと思います。
7月6日(木)開催の、みずほ総合研究所主催セミナー「稼ぐ営業7つの鉄則」の内容の一部です。
タイトルは、『お客様の気持ちを動かす~伝わるプレゼンの技術』で、原稿用紙ピッタリ5枚に、「だ。」「である。」調で書いたものの一部修正版です。

≪タイトル下サマリー≫
『たとえ商品やサービスが優れていたとしても、その「伝え方」や「伝える人」、つまりプレゼンテーションの良否によって、仕事の成果は大きく左右されるものである。
今回は、自社や自分が顧客へのお役立ち提供を基軸に、いかに「ベネフィット(便益)」を顧客のハートに焼き付けることができるかという効果的プレゼンのポイントについて解説する。』


≪本文≫
『  ■プレゼンは「より良く生きるため」のもの
本来プレゼンとは、目的達成のために情報を整理し、体系づけて、迅速な意志決定を促進するために、円滑で有効なコミュニケーションを取ることである。
実のところ、われわれは人生のあらゆる場面で、日常的に「より良く生きるためのプレゼン」を行っているのである。
業務上・営業上でのプレゼンは、「お役立ち情報の伝達」「企画提案内容」を、顧客の記憶に焼き付けて、ゴールに向けて購買意欲をコントロールしていくためのデリバリー・スキル(伝達能力)とも言える。
また通常、「伝える時間」は長くても数分~数十分と限られており、「お役立ち内容」をリズムよく論理展開するパフォーマンスが必要である。


■前提はプレゼンタブルな自分創り
プレゼンタブルとは、「人前に出せる」「見苦しくないという」意味である。
五感の2大要素の「視覚・聴覚」、つまり表情・笑顔・身だしなみ、張りのある声・滑舌・言葉によって、「プレゼンス(存在感)」を高める。
これらの要素に磨きを掛けなければ、プレゼン・スキルを高めることは困難である。
是非、「こんな社員がウチの会社にも欲しい」と、顧客に思ってもらえる領域に目標を定めたい。


■ロジカル・シナリオを考えるポイント
ロジカル・シナリオ(論理的なシナリオ)を考えるには、以下の点に気を付けよう。
①6W3H(「When(いつ)」「Where(どこで)」「Who(誰が)」「Whom(誰に)」「What(何を)」「Why(なぜ)」「How to(どのように)」「How Many(どんな数量)」「How Much(金額・予算)」)で内容を整理する。
②プレゼン項目は、相手の記憶に強く留めさせるために最大3点に絞り込み、説明の序列を決める。
その判断は、単にだんだん新しい話に向かう「時系列」をはじめ、単純から複雑な話に移る「複雑度」、解っていることから知らないことに移る「精通度」、上下左右や縦横や東西南北などのように一般的に用いる序列の「空間的順序」など、有効な序列を検討する。
③相手の「ニーズ・ウォンツ」に寄り添い、的確に整合する「メリット・ベネフィット」という便益を明らかにする。
④「メリット」などの裏付けとなる、ビジュアル・エイド(視覚的教材)などの「証拠」を用意する。
すなわち、「現物」「サンプル」「動画」「画像」「図式」「グラフ」「データ」など、使える証拠となるコンテンツは常に準備しておく。


■効果的プレゼンテーションの進め方
プレゼンの組み立てと時間配分は、概ね「プロローグ(20%)」「メインテーマ(70%)」「エピローグ(10%)」である。
①「プロローグ」は、その後の本論を聞く気にさせるための「関心」「興味」を引く話題、いわゆる「つかみ」である。
説明口調で淡々と話し始めるのではなく、この話に食いつかせる「話題」を周到に準備し、相手をこちらの土俵に上げることが重要だ。
②「メインテーマ」は、正に本論であり、前述の「ニーズ・ウォンツ」と「メリット・ベネフィット」に「証拠」を交えながら、「要約」と「強調」を繰り返しアピールする。
強い記憶を焼き付ける「ハロー効果」を意識して、「魅せるプレゼン」を強化するのだ。
そのために、「演壇技術」=魅力的な自分を爽やかに見せつけるための、「ボディランゲージ」や「ジェスチャー」「目配り・目力」「表情」「声」「スピード・間・リズム」「適切な言葉づかい」「例示・事例・事実・引用・比喩」などをトレーニングしておく。
③「エピローグ」はクロージングであり、今回の目的としているゴール、例えば「基本合意」は勿論、「次回までの具体的検討テーマ」や「成立までの解決すべき課題」抽出などのステップまで到達させる。


■価値ある約束を交わす習慣
 最後に、次回のアポイントの「日時」と「所要時間」、互いにやっておく「宿題」の確認、次回訪問の「想定ゴール」の設定は、必ず習慣化しておきたい。
 この「価値ある約束」の習慣化で、プレゼン・スキルは確実に伸び、成約率に反映するはずである。  』



◎ さて、締め括りに繰り返しますが、第一印象に及ぼす五感(視覚・聴覚・嗅覚・味覚・触覚)の影響は、諸説ありますが、視覚87%とも言います。
また、「メラビアンの法則」では、人の印象は55%が視覚情報、38%が声や話し方などの聴覚情報、残りの7%が言葉による言語情報で決まるともいわれています。(「言語情報=Verbal」「聴覚情報=Vocal」「視覚情報=Visual」の頭文字を取って「3Vの法則」ともいわれる)

いかに「見た目」と「声」「話し方」「言葉」を、大事に捉えなければならないかというのは自明です。
「笑顔」「心と体の姿勢」「しぐさ」「お辞儀」、「声」「話し方」「言葉」などを再確認して、爽やかなプレゼン・スキルで自信あふれる仕事をしていきましょう。



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