ビジネススキル研究所公式ブログ

株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。鶴田 慎一 主宰。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。公式Facebook

2015年11月

【意外に大きい「雑学力」「雑談力」】

先日、顧問先のT部長とお酒を飲んでいたら、
「先生、ウチの庭にはレモンの木があるんですよー。今たくさん実がなっていてねー。不揃いで、見た目も良くないけど、最高の香りなんですよ。少し持って帰る?!」
「頂戴!」
と当然の即答で、翌日にとても大きなレモンをたくさんいただきましたー!
庭にレモンの木があるなんて、オシャレ過ぎ!
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その夜、料理に使ったり、バーボンソーダに加えたりと大活躍でした。
驚くほどの旨さと香りは、まるで未体験ゾーン突入で、ぎゅっと絞った後の手のひらの香りがまた、いつまでも良い香りを漂わせていました。
「そうかー、これこそが本物のレモンの香りだったのか!」
という感じでした。
未体験の芳香で、暫くの間、その香りを最高の肴にして、チビチビとお酒を飲む至福の時でした。
全くの無農薬で作られ、毎日ただ「美味しい実になれよー」と語りかけたTさんの愛が肥やしです。
Tさん、来年は是非この手でレモンをもがしてください!



さて、話は変わりますが、お客様との関係構築で重要なのは業務知識・専門知識で、広義で捉えれば「テクニカル・スキル」です。
お客様は商品や技術・サービスについて、いろいろと質問をするのですが、要領を得ない回答や自信のなさを露わにされると、
「この担当者は使えないなー」、「これじゃあ役に立たんなー。」
と、途端にお客様にシラケられてしまいます。
どれほど自社の商品や技術・サービスについて精通しているかは、社内でのスキル教育と本人の向上心による自助努力を要するところです。

次に、お客様の抱える問題・課題を概念的な理解した上で、ニーズを的確に捉えて問題解決に話を進めていく力、つまり「コンセプチュアル・スキル」が必要です。
お客様の抱える問題・課題に対して、明らかに費用対効果での満足を予感させるベネフィット(利点)の提示です。
また、その話に信憑性や魅力を載せていくための、事例・例示・比較・比喩も重要です。
その上に、現物・サンプル・資料・映像・画像といった視覚的に訴えるもの、つまりビジュアルエイド(視覚的教材)が準備されていなければなりません。

お客様の納得を得るために、常にカバンや営業車の中に出来得る限り完璧な証拠の準備をしておくことが必要です。

「そんなことは解っているし、やっていますよ。」と感じる営業幹部の方も多いとは思いますが、一度部下たちのカバンの中を一斉に調べてみると、その個人差に驚かれる方も多いでしょう。
人によって、随分と準備物に差があるものです。

是非、定期的にギャップを埋めるための「共有化」を行ってみてください。

その際、大切なポイントは、「検査」でも「チェック」でもなく、組織としての「営業活動の最適化」を推進するための「情報共有化」であり、「ツールの共有化」です。
間違っても「叱る材料探し」のようなことをやれば、士気は下がるだけです。
「明るく」「楽しく」「活気」に溢れた「風土」を創るという大目的を忘れては、本来のマネジメントとはならず、「マネジメント=見張り番」ということになりますからご注意ください。
部下の成長は、どんな上司と出逢ったかという運不運という側面もあるのですから、上司はマネジメントの模範を示さなければなりません。


さて、テクニカルとコンセプチュアルという二つのスキルの要素を書きましたが、お客様との関係構築においても、人生を生きていく上でも、最大要素であるのは「ヒューマンスキル=人間力」です。
先日、ある大手企業の社長と来年予定している「営業パワー倍増合宿」の打ち合わせで、
「先生、自慢じゃないんですが、ウチの連中は結構賢くて優秀なのが揃っていて、その上とにかく真面目なんですよ。」
「流石ですね。社長や幹部の皆さんの眼鏡に叶う方を採用して、新人の時からしっかりと時間とお金を掛けていらっしゃるからでしょうね。」と私。

「いやまー、そうおっしゃっていただくと面映ゆいのですが、実のところまずまず優秀です。しかし、このところ凄く気になっていることがありましてねー。それで今回の依頼に至ったということなんですよ。」
「企業としてのブランドバリューもあり、製品やサービスも万全。しかも優秀な社員が顧客対応している。他社から見れば、垂涎ですよ、社長。ただ、考えられるとしたら、真面目さ故の話のつまらなさですか?!」
「正にその通りで、きちんとしっかりと仕事はするんです。しかし、会議の前後に私から何か雑談を持ちかけても、実に話をしていて面白くない。これはお客様の前でも、こうなんだろうなーと心配になりましてね。お蔭様で業績は順調に推移しているのですが、もしかしたら大きなオポチュニティ・コストが存在しているのではと。」

オポチュニティ・コスト=機会費用・逸失利益です。
本当は1000万円の売上を上げることが出来たかも知れないお客様が、人間的関係構築が薄いために半分の500万円に止まった、という事例は枚挙に暇がありません。
一応、ちゃんと受注しているから、オポチュニティ・コストが目立たないままということも多いものです。

「何度会っても初対面のような人」は意外と多くて、総じて真面目な方。
真面目で誠実なのですが、お客様との心の距離が全然近くならないのです。
ミラー現象のようなもので、相手が堅く来るなら自然に対応も堅くなる。
営業に伺っても、いきなり仕事の本論に入り、終わればサッサと帰ってしまうのは、相手が忙しい時には好都合ですが、、。

この社長がおっしゃるように、それでは人間的に面白くなく、実にビジネスライクなつまらない相手です。

そこで、3日間の研修の中に、ふんだんに「雑学力」「雑談力」のコンテンツを盛り込みました。
そして、そこに強く存在する心理学に納得すれば、研修は単なるお勉強から実践道場へと姿を変えるのです。

私はこの新着お役立ち情報を書く時に、いつも「雑学力」「雑談力」を意識して、日常的なテーマやちょっと面白い話から、いかにビジネススキルの話に展開していくかを考えています。
どうぞバックナンバーも参照して頂き、お客様との人間的関係構築にお役立て下さい。




強い会社は、現状の更なる「業績創出力」と、「次の景気の波」を乗り切るための教育に手を抜きません。
「業績創出力強化」と、「更なる成長力」に磨きを掛けたいという方は、是非ともお問合せ下さい。
しっかりとお打合せの上、幹部や社員の皆さんに「更なる飛躍のステップ」を踏み出すことの素晴らしさを体得して頂けるプログラミングに、知恵を絞り合いたいと思います。

「非価格競争力」、「更なるお役立ち要素」のブラッシュアップこそ強い企業体質に繋がるものです。

イキイキした「社風」を創り、常に気を緩めることなく、時代や技術や顧客の「変化対応」・「進化創造」に真正面から取り組み続けることが、企業活性化のコア・テーマです。
テクニカル一辺倒の経営では、短期の利益構築は可能でしょうが、ゴーイング・コンサーン(倒産せず発展し続ける事を目指す経営)のためには、「強い社風構築」が必要なのです。

「明日の繁栄を創り出すための経営戦略・マーケティング戦略」を策定したいという方には、3時間程度を目安に【無料相談】を実施しています。
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11月コース 11月17日(木)~19日(土)
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2015.11.28.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
経営戦略策定・マーケティング戦略強化の実務指導、幹部研修・営業研修・ビジネススキル研修・新人研修など、貴社の競争力強化のご指導をいたします。
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【本鬼こそが、「マーケティングの真髄」】

米国シカゴで10月16日(日本時間17日)に、WBA世界スーパーフライ級タイトルマッチがありました。
日本ボクシングコミッションが、亀田ジムのライセンス更新を停止したことで、米国での試合となった河野公平(34)と亀田興毅(28)による日本人対決でした。
王者の河野が挑戦者同級2位の亀田興毅を下し、2度目の防衛に成功したのは、まだ皆さんの記憶に新しいものでしょう。

2回に亀田の反則のローブローで、河野は不利を余儀なくされたものの、その直後に右ストレートを打ち抜いてダウンを奪い、3回には亀田がまたもローブローで2度の減点。
その後も河野公平は最後まで攻め抜き、亀田興毅を3-0の判定で破り、2度目の防衛に成功しました。
白熱の日本人対決に、私もテレビ観戦で手に汗握り、瞬きも惜しいと思うほどの興奮で観ていました。
試合直後に亀田興毅が引退を表明。
河野公平は、この勝負で亀田興毅に引導を渡すことになった壮絶な試合でした。



先日、行きつけのシャプラというエスニックのお店(岩本町と神田にあるリーズナブルで旨いお店)に行くと、オーナーであり開店以来十数年の付き合いのイプ(バングラディシュ出身、今は日本人です)が、
「先生、今日は先生のゴルフ仲間の弁護士のOさんも来るよー。」
「あ、そうなの?!この前は雨が酷くて、ゴルフが中止になっちゃってサー、残念だったんだよなー。」

ほどなくお店の入り口が開き、O弁護士登場。
「この前は雨天中止、残念だったねー。次、いつにする?」
と話していると、その後ろから口ひげを蓄えた小柄な男性が入店。
その顔を見てびっくり、河野公平登場です。
「あらー、チャンピオンじゃねーのー。」と、俄か陸奥人(「にわかみちのくじん」って言うのかなー)のようなイントネーションでの驚きの一言と、即座に握手。
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「これがあの壮絶な殴り合いで、チャンピオンベルトを死守した男の手か?!」と思うほどの、小さく華奢で優しい手でした。
私も体の割に凄く手が小さいため、何だかとてもシンパシーを感じた瞬間でもありました。
その後、39戦30勝8敗1分13KOというキャリアと苦難と努力の数々等、5時間以上に亘って話は盛り上がりましたが、彼はチャイとスイーツで素面という状況の中、私はバーボン酔っ払いと化していました。

河野公平の人物像を一言で言えば、「真面目で実直な男」です。
当然、世界を獲ったという自負は感じるのですが、全く驕りを感じさせないというのは、実に素晴らしい人格だと思います。
正に、「驕りは身を滅ぼす」の逆バージョンなのです。
スポーツでも、ビジネスでも、成功を収めた時に、人としての真価が問われるものです。
この夜、私はますます河野公平ファンになりました。


2500年前に書かれた中国古典≪孫子≫(孫武)にもある通り、
『彼を知り、己を知れば、百戦して殆(あや)うからず』 ≪ 第三篇 謀攻篇 ≫ 『彼を知り己を知れば、勝すなわち殆(あや)うからず。天を知りて地を知れば、勝すなわち窮(きわ)まらず』 ≪ 第十篇 地形篇 ≫。
まずは「彼を知り己を知る」、つまり戦う相手のことと自分のことをいかに冷静沈着に分析し、強みと弱みを徹底的に認識しておく。
「天を知りて地を知る」、つまり今の時代や闘う環境を冷静沈着に分析し、どんな状況や背景の中で闘うのかを徹底的に認識しておくのが、戦略を構築するためのベースとなります。
その上で、徹底的に訓練を重ねて強くなっていくのです。

ボクシングのことを書いていて、この孫子の著者である孫武の話を思い出しました。
孫武のことが「史記」に書かれていますが、呉王コウリョに召されて、「お前が書いた兵法書十三篇は読んだぞ。試しに兵を訓練して見せてくれ。」「女にでも訓練はできるか?!」と言われます。
王の全権を得て、宮中の美女180人を二隊に分け、王の寵姫二人に隊長を命じて練兵ことになりました。

全員に、「前と言ったら胸を見る」「左と言ったら左手を」「右と言ったら右手を」「後ろと言ったら後ろを見ろ」と繰り返し説明して、いよいよ本番。
しかし、号令を掛けても女たちは笑うばかりで、まるで言うことを聞きません。

孫武は、「自分の説明が悪かった」と再度説明を繰り返し、改めて号令を掛けますが、やはり女たちは笑うばかりで、全く命令に従おうとしません。

「最初は自分の説明不足のせいだったが、今度は再三の説明と命令を下した。もはやこれは、部下を従わせなかった隊長の責任である!」
と即座に二人を斬り捨てようとしました。
慌てた王は、「愛する寵姫二人を殺されては堪らん」と、止めさせるために伝令を走らせます。
しかし、孫武は意に介すこともなく全く無視して、寵姫二人を斬り捨ててしまったそうです。
勿論、この時の孫武は自らの命も危ういわけで、命懸けの勝負と采配をしている訳です。
言うまでもなく、次の訓練では緊張感に満ち、女たちは号令に対して一糸乱れぬ行動を取ります。



これまで格闘技でもその他のスポーツでも、「100%の勝ちを確定するまでは、何があろうと手を緩めずに勝ちにいく」という壮絶な勝負をたくさん観ました。
ナイスファイトと、殺し合いの如き非情なまでの戦いの背景には、両者の死をも覚悟した勝利への絶対的執念と、目的・目標達成への本鬼(本気)があります。

ビジネスも、目的と目標を達成するための絶対的執念と、目的・目標達成への本鬼(本気)があれば、大きなパワーを生み出すものです。
自らのビジネス人生に本鬼になって、必死で自己変革に頑張った時に、飛躍的なスキルの進化があるでしょう。
会社というステージやリングの上で、本鬼になって「素敵な人生創り」のために仕事をする。
素敵に生きていくための本鬼こそが、「マーケティングの真髄」だと思います。



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1月コース 1月26日(火)~28日(木)
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2015.11.17.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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【ピュアなマーケティング・スキルとアドミニストレーション】

一昨日、溜まった疲れを取るべく、皇居へ向けて散歩に出掛けました。
事務所から神田を抜け、平将門の首塚にお参りしてから、平川門へ。
雑木林、諏訪の茶屋、二の丸庭園、百人番所、尚蔵館などを巡り、大手門を出て約2時間。
年に二度開花する十月桜が、とてもキュートな花を咲かせていました。

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大人になってから牛乳を飲むと、何だかお腹がゴロゴロするので、あまり飲まなくなっていましたが、このところ森永の贅沢プレミアミルクにハマっています。

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すぐ近くの牛乳屋さんの一階にバーができたので、このところ時々立ち寄るようになりました。
そこで贅沢プレミアミルクに出逢い、その旨さに感動。
毎回、焼酎のミルク割りを楽しんでいます。
是非一度、試してみる価値ありですよ。

先日も食事の後にチラッとお邪魔して、店の入り口の張り紙を発見。

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この店の幼い息子が書いたものです。
なんとピュアなマーケティング・スキルでしょう。
「パパは毎日、朝早くから牛乳の配達をして、夜遅くまでお店で頑張っている。だから、僕も応援するんだ!」
こういうところに「商いの原点」があるようにも思えます。



時代の変遷と共に、経営やマーケティング、マーチャンダイジング手法が進化してきましたが、時に技法の進化によって「心を置き忘れてくる」というリスクも生まれます。
組織機構としての最適化手法(との思い込み)が進み、何を売るかどのように売るかは本部で統括するから、現場は余計なことはせずに売ることに専念すればいいということもあります。

確かに一見効率化ではあるのですが、最も顧客に近いところからの意見が聞き入れられなかったり、無視されたりということにもつながりますし、「考えない現場」を定着させることにもなります。

実は最も顧客接点の強いところに、これからの売れる仕組みが隠されています。
「現場で」「現物に触れ」「現実を知る」という三現主義で、現場が大いに「自主性」を発揮し、「主体性」に満ちて「自発的」なアイデアを出して行動を起こす。
踏み越えてはならない権限などの、「自律性」さえしっかりしていれば、「現場」から組織革新は始まるのだと思います。


マネジメントとは、部下たちを見張ることではなく、愛溢れる目で「自主性」「主体性」を伸ばしてあげることへのアドミニストレーション。
リーダーシップとは単に指導者たる地位や任務ではなく、優れたアドミニストレータとして「自発的」な発案や行動へのアシストを行うことであると言っても良いでしょう。
マネジメント・リーダーシップ・アドミニストレーション・コーチング、、、様々な機能の中枢となるものは、相手の心を尊重し、その自己実現や目標達成を支えること。
対話、傾聴、質問で、自主・主体・自発・自律を支援するコミュニケーション能力こそ大切です。
今一度、マネジメントの基本姿勢を見直す時代になった気がします。


一人一人の社員が会社というステージで、素敵な人生を創り、素敵に生きていくことが、「マーケティングの真髄」です。
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「業績創出力強化」と、「更なる成長力」に磨きを掛けたいという方は、是非ともお問合せ下さい。
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9月コース 9月13日(火)~15日(木)
11月コース 11月17日(木)~19日(土)
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2015.11.2.
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