ビジネススキル研究所公式ブログ

株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。鶴田 慎一 主宰。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。公式Facebook

2014年01月

『非晶質状態のアモルファス組織<スーパー・クロスファンクショナル・チーム>で勝負する』

【カスタマイズ対応続編】
前回、「皆様の会社のホームページ上で売りたいものがあるとしても、カスタマイズ対応が多いものは単純に売る努力をしてはダメ」と書きました。
営業的には、たまにネットで売れたら一見御の字なのですが、売れずに足跡も残らないのであれば、リマーケティングをやりにくくしてしまうのです。

カスタマイズ対応のビジネスに強みがあるのであれば、コンバージョン(商品購入のみならず、お問い合せ・資料請求など)につなげて、「売る」よりもしっかりと「見込客化」していくことです。
特に技術営業などは、ここからの「プロフェッショナルな対応が差別化」なのです。
事業特性によっても違いはありますが、自社のコアテクノロジーによって顧客の「問題解決」や「機能のグレードアップ」などを、スペシャリストが対応していくのです。


「差別化戦略」とは、他社と違うことをして独自性やコアテクノロジーを磨き上げて、「当面の間ライバルが真似出来ない状態を作ること」と、前回書きましたが、もう一つは「キャッチアッパーが真似すると、経営効率が下がる」などの仕掛けをしておくことです。
例えば、キャッチアッパーが出てくるタイミングには「ネクスト・バージョン」の市場投入が準備万端整っているなどの、アジャイル・コンペティション(機敏な競争)が仕掛けられているなど。
戦略とは、目先のことに惑わされずに「先の勝利」を取りに行くことです。


【PPM(プロフィット・プライオリティ・マネジメント)】
今現在の我社の実力値となる「想定売上」はいくらなのか。
仮にその値が100億だとすれば、150億を目指すためには「実力値である100億の受注ゲット」に加えて、「50億以上の潜在力を持つ肥えた土地(有力見込先)への種まき・水やり」を進めて、業績のベースラインの押し上げを行うことなのです。
ですから、いかに見込客発掘と見込客プールをしていくかと、見込客への「部門を超えたクロスファンクショナル・チーム」で攻略に行くことです。


私はPPM(プロフィット・プライオリティ・マネジメント)を重視しています。
つまり、皆さんも目標利益を稼ぎ出すために多くの戦術課題を考えて、来期の経営計画・営業計画に描いているでしょうが、優先順位が今一つ明確でないものもありませんか?
重点主義・集中主義を取るには、「大事なことへのフォーカス」であり、その他の雑多な具体策を(一時的に)捨て去ることです。
あれもこれもやりながら、毎日毎日遅くまで残業をして頑張ったとしても、長続きはしません。
プロフィット・プライオリティ=最もしっかり利益が稼げて、顧客への訴求が強いモノへの集中・特化ができているかを、しっかりとマネジメントして「下手な鉄砲数撃ちゃ当たる」というやり方からの脱却を図るのです。



【Morphous(形を持つ)にならなくとも、Amorphous(非晶質状態の結晶)になる】
カスタマイズ製品に強みがあるとすれば、相手の懐に入った問題解決型受注を進める。
しっかりと確実にリピート取引を頂く上で、徐々にカスタマイズ製品をデファクト・スタンダード(事実上の標準)に移行させていく。
そしてスタンダード化を進めて、コモディティ化対応商品にしていくことも戦略ベースとなり得るものです。

はじめから標準、言わばMorphous(形を持つ)にしなくとも、Amorphous(非晶質状態の結晶)になる」ことです。
アモルファス状態では、結晶のような長距離秩序はないが、短距離秩序はある物質の状態で、これは熱力学的には、非平衡な準安定状態である。(あ、もうこの先は学者に任せましょう)
電気伝導性や熱伝導性、光透過率や光吸収率、透磁率、物理的強度、耐蝕性、超伝導性など、結晶状態とアモルファス状態では、同じ材料でも物性が大幅に変わることがあるそうです。


「皆の心を瞬時にまとめることは難しいのですが、皆の心がだいたいまとまった非晶質状態のアモルファスでいこう!」というのは、私の「物理学で組織論を考える」という変な癖です。
前述のように、アモルファス化は時に超伝導など、その組織の特性を強めるのですから、皆の考えを大まかにまとめて組織運営を進めていれば、意外な特性によって業績向上効果をもたらすように思います。
例えば、経営方針の徹底。
どこまでの共通認識をもって良しとするか、固めきれない部分を逆手に取って、スーパー・クロスファンクショナル・チームなどで新しいエネルギーを生むことに使う等です。



【嬉しい「お土産」】
年明けに指導先のT社の日高さんから「明太せんべい」を送って頂きました。
彼はいつもこの新着お役立ち情報を読んでくれていて、以前私が「二大大好き煎餅!」と書いていたのを覚えていてくれました。
ちょうど年末年始に故郷の福岡に帰省して、博多駅のKIOSKで「明太せんべい」を見つけたといって、わざわざ送って下さいました。
ありがたい!心より感謝です!


【大ヒット商品予告】
今、私はこのT社で大ヒット商品を開発しようと画策しています。
もう大方の機能や規格、デザイン・ネーミングは私の頭の中に描いていますから、T社の力をもってすれば夏までには商品化できると思います。
販売ルートも決めていますから、あとは私の口癖のアジャイル(機敏)で勝負です。
アジャイル・デベロップメント、アジャイル・プロト、アジャイル・マニュファクチャリングを実現させて、アジャイル・コンペティション(機敏な競争力)を確立していくことです。

【全ての壁を取り払ったスーパー・クロスファンクショナル・チーム】
そして、キャッチアッパー対策も既に考えていますので、第4弾くらいまでの商品は連続ヒットを飛ばせそうです。
このT社は既にアジャイル・カンパニーです。
スピーディに勝負するというビジネスモデルが確立しているから、前述とは別の製品企画も考えていて、今から楽しみです。
目標は5打数5安打、サイクルヒットです。

T社の皆さんで、この開発に携わりたい方は是非ともメールをください。
やりたい人だけが集まって、面白がってやってこそ、いいものができるのです。
部門を問わず、キャリア・年齢・性別を問わず、全ての壁を取り払ったスーパー・クロスファンクショナル・チームを創って、推進していきたいと思っています。

2014.1.21.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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『「差別化」「差異化」「独自性」追求には、「売らない努力」と「営業のフォローアップ体制」』

【悲しいかな、いきなりの風邪引き】
早くも今年の24分の1が過ぎようとしています。
まあ、こんな表現はレアですが、今年はいきなりの長期出張から仕事が始まりまして、慌ただしくスタートでした。

東海道を新幹線移動の際、ささやかな楽しみが富士山。
今回は天気に恵まれ、雄大な姿を拝むことが出来ました。
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岐阜県の大垣から養老の滝の近くまで毎日通いながらの研修でしたが、会場もホテルもとても寒くて遂に風邪を引いてしまいました。
毎年、元旦に風邪を引いて三が日で立ち直ることにしていたのですが、この予定外はキツイ。

ヤバいヤバいと言いながらも、続いてのスケジュールは予定通り名古屋でのマーケティング研修。
遂に昨日から全く声が出なくなり、薬や吸入器など手を尽くしましたが、本日は朝から病院に直行でした。
「先生、明日から福岡で仕事しなきゃならないんです。帰ってからもまた東京で講演なんです。声が出ないんじゃまずいんです!点滴でもニンニク注射でも、気休めでも何でもいいですから、どうにかして何か打って下さい!」
「うーん、鶴田さんは扁桃炎で扁桃腺も摘出してるしねー。これは、休んで疲れを取って、しばらくしゃべらずに安静にしておくしか手がないですねー。」
「だから、そうじゃなくてー、明日から博多で仕事でー、黙ってる訳にいかないんだってばー!」
「そうですか、ではお薬を出しますから、しばらくはご無理をなさらないように。」

最悪の噛み合わないコミュニケーションの果てに、総合感冒薬を処方されました。

帰りに何気なく病院内の壁を見たら、
「とっても効きます!ニンニク注射!
レギュラー2,000円
上級3,000円
最上級5,000円」
という張り紙発見。
がっかり感を増幅させながら、「先生、僕のこと嫌い?!」と独り言を言いながら帰りました。



【Related Sales(関連販売)】
「ま、どちらにしても、明日から博多で声を絞り出すしかない!オラ、頑張るだ!」
と、事務所に戻って仕事をしていたのですが、年末に指導先のT社長から頂いた『電子タバコ』があるのを思い出して、ちょっと吸ってみました。
「お、意外とイケるじゃん!」
フレイバー・リキッドをカートリッジに入れて、ボタンを押しながら吸うとミント味の水蒸気が出て、結構なリアリティでした。
これはいい!水蒸気だから、喉にも潤いを与える!
怪我の功名・災い転じて福となす・雨降って地固まる!と、少し禁煙する気が芽生えてきました。


「よし、まずは追加カートリッジを買わねば!」
と、とりあえずアマゾンで追加カートリッジを注文したのですが、ついででまた色々と目移りして、スパークリング・マシーンのスペアボトルや炭酸カートリッジなどクリックの乱れ打ちです。
いかん、「この商品を買われた方は、こんな商品も買われています。」ってのを、ついつい追いかけて見てしまうんですよね。
当然ですが、これがネット販売のRelated Sales(関連販売)というもの。
お客様の「ついで買い」を仕掛けるのは、皆様ご存知の通り。


【カスタマイズ対応は「売る」より「見込客化」】
ただし、皆様の会社のホームページ上で売りたいものがあるとしても、カスタマイズ対応が多いものは単純に売る努力をしてはダメです。
例えば、お客様が欲しいものを見つけるために、大きさ・長さ・重さ・デザイン・予算などを打ち込んで、何某かの商品に辿り着くようなものも多いのですが、「該当商品なし」や「入力した情報とはほど遠いもの」が表示されたとすれば、お客様はすぐにランディング・ページから去ってしまいます。
「イマイチフィットしない」としても、「ここには自分のニーズを満たすものはない」という判断です。

カスタマイズ対応のビジネスに強みがあるのであれば、「売る」より「見込客化」することです。

いわゆるコンバージョン(商品購入のみならず、お問い合せ・資料請求など)につなげて、個々からは営業がプロフェッショナルな対応をしていくのです。
特に「差別化」「差異化」「独自性」を追求したいのであれば、HP上で「売る努力」をするより、「売らない努力」と「営業のフォローアップ体制」を構築することです。

以前にも書きましたが、現代のようなコモディティ化(汎用)時代には、「差別化」「差異化」「独自性」追求が不可欠です。
HPを少し改良していけば、HPは「見込客開発担当者」になるのです。

自社のコアテクノロジーが「差別化」「差異化」「独自性」追求に見合うものであれば、すぐにでも戦略検討して手掛けていくことです。
「差別化戦略」とは、他社と違うことをして独自性やコアテクノロジーを磨き上げて、当面の間ライバルが真似出来ない状態を作ることです。

会社の中で、「差別化戦略」の意味が統一されていない場合も意外に多いもの。
まずは一つ一つの言葉の意味の共通認識をしていくことが、戦略を確立させて方針を徹底させていくための具体策となるのです。
ワード・コンセプト共有研修なども、大いに意味を持つものです。



【マグロの初セリ】
5日に築地市場で新春の初セリが行われ、青森県大間のクロマグロが736万円の最高値を付けました。
昨年が1億5540万円ですから、実に昨年の20分の1です。
20分の1と言えば、凄く下がった気がするものですが、例年競り合いで話題になる香港のすし屋が、早々とセリから降りたようです。

その意味も気になるところですが、毎年のご祝儀相場でもこの辺の最高値が妥当な相場です。
何事も極端なものには、揺り戻しが来るのです。
ところで、3年連続で競り落としたチェーン店の「すしざんまい」は、この日本一のマグロの解体ショーが「差別化戦略」なのです。

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2014.1.13.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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『苦労や蹉跌を乗り越えて、素敵な年に!』

謹んで初春のお慶びを申し上げます

本年も営業マインド強化合宿をはじめ、経営戦略策定・マーケティング戦略強化の実務指導、幹部研修・営業研修・新人研修など、昨年に勝る過酷なスケジュールの中を、満面の笑みで乗り切っていきたいと思います。
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19年目に入り、更に一層パワーアップしていますので、是非ともご参加・ご派遣ください。
皆様との出逢いを尚一層大切にして、出逢った皆様の幸せに貢献したいと願っておりますので、本年も何卒宜しくお願い申し上げます。



【中島 淳一(なかしま じゅんいち)氏からのお年賀メール】
中島 淳一氏からお年賀メールをいただき、ご本人の絵を添付して頂いていましたので、お裾分けでアップしておきたいと思います。
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簡単に中島 淳一氏のプロフィールを書くと、1952年、佐賀県唐津市出身で、学校を出てからは教師をしていたのですが、1975~76年米国ベイラー大学に留学、教授にその才能を見出されて、英詩や絵を書き始めたそうです。
ホアン・ミロ国際コンクール、ル・サロン展などに入選。スペイン美術賞展、優秀賞。日仏現代美術展(82、83年)、クリティック賞、ビブリオテック・デ・ザール賞。ARTEC・カンヌ、欧日芸術振興賞、アートブランドエクイテイ大賞。フィレンツェ美の奇蹟展、リッカルド・アマディ芸術文化大賞など受賞多数。


86年より画家のかたわら、劇団エーテルを主宰して脚本・演出・主演の一人演劇を上演し、回数は1,400回を超えるそうです。
詩集「愁夢」、「ガラスの海」、英詩集「ALPHA and OMEGA」、小説「木曜日の静かな接吻」「卑弥呼」、エッセイ集「夢は本当の自分に出会う日の未来の記憶である」も出されているマルチな才能の持ち主です。


ちょうど1994年の「木曜日の静かな接吻」を出版された出版記念パーティで知り合い、その後は個展の後や芝居の後によく一緒に飲みに行きました。
このところはあまりに忙しくて、一人芝居を観に行くこともできずにご無沙汰ですが、お酒を飲みながら話していると会話の拡がりが際限なく、あっという間に何時間も経ってしまいます。
中島さん!また飲みましょう!


【半年ぶりの脳ミソの休日】
半年ちょっとぶりの完全休養日、友人たちには「南の島で青空とサンゴ礁を眺めながら、頭をスッカラカンにして過ごす!」と宣言していました。
目指す島は、「石垣島」と星の砂で有名な「竹富島」。

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しかし、やはりパソコンを持たずに完全休養に出掛けることはできずに、時々チマチマとホテルで仕事もしていましたが、、、。
石垣に着いてからは、雨と寒さに「えっ?!青空はないし、寒いじゃん!」
竹富に渡った日だけは、快晴のポカポカ陽気でホッと一息、脳ミソの疲労回復は少しできたと思います。






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【ヤシガニ】
シーズンオフとはいえ、やはりヤシガニは食べておきたい。エイリアンのようなビジュアルの上、値段がとても高いけど、、。
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調理後のエイリアン。

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【竹富島の砂浜のお地蔵さん】
砂浜を歩いていたら、何となくイマジネーションが湧いてくるサンゴが打ち上げられていて、お地蔵さんを製作。赤い布がほしかった。
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【具志堅 用高の銅像、離島ターミナルに立つ】
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石垣市出身の元プロボクサー:WBA世界ライトフライ級王者としては、ご存知の通りですが、最近の若者はお笑いタレントだと思っている人もいるかも。
デビュー戦から8連勝で9戦目で世界王座を獲り、13度の世界王座防衛は日本人世界王者としては最多記録です。
24戦23勝1敗、つまりチャンピオン・ベルトを失うまで無敗ですから、郷里に銅像が立つくらいはごもっともな100年に一人の天才ボクサーです。

地元の中学卒業後、沖縄本島に渡り興南高等学校に入学したのですが、別の高校を受験した時に、試験用紙に名前を書き忘れて落ちたという逸話や、野球部を志望したら身長が足りないことで入部を断られたなどの逸話は、あの強いチャンピオン像とのギャップが面白いですね。
人間臭さの魅力は天性でしょうが、5回目の世界王座防衛戦まではとんかつ屋でバイトをしていたといいますから、生活は決して楽ではなかったのでしょう。
一度も負けないままチャンピオンになったのに、実際はまだまだ下積み時代だったということでしょう。
















「苦労は買ってでもしろ」とは言いますが、「買わない」し「したくない」のが本音ですね。
やはり、「黒は勝手でも白!」とか言い出す上司や先輩に出逢って、みんな磨かれていくのでしょう。(ん?!伝わったかな?!)
今の自分にとって天敵のような存在の人がいるのなら、「自分を磨いてくれる砥石だ」と考えるようにしましょう。
必ずその苦労から磨かれていく自分に気づくはずです。

2014年も多くの苦労や蹉跌を乗り越えて、素敵な年にしていただきますように、心よりお祈り申し上げます。
私も明日から早速丸一週間の出張です。
年の始めから苦労を楽しめるなんて、なんと幸せなのだろう!!


2014.1.5.
 株式会社 ビジネススキル研究所 代表取締役 鶴田 慎一  拝
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