ビジネススキル研究所公式ブログ

株式会社ビジネススキル研究所公式ブログ。鶴田 慎一 主宰。営業研修/ビジネス講演/社員教育/社員研修/方針発表会/各種講演に関する最新情報など。営業マインド強化合宿の情報も。公式Facebook

2011年02月

アスコット・タイ

前回の書き込みの後、福岡・広島・東京・名古屋と営業研修やセミナー行脚が続いて、ずいぶんご無沙汰となってしまいました。

 出張中の秘密兵器としてギャラクシー・タブレットを手に入れて、「TABで新着を書き込もう!」と意気込んでいたのですが、毎日いただくメールの対応に追われていました。
 しかし、TABは便利ですね。毎日フル稼働状態です。スマートフォンより画面が大きく見やすいし、PCやi-padほどかさばらず、程良い感じです。
 タクシーに乗って講演会場に向かう時、その場所を運転手さんがご存じなくて、TABのナビで音声誘導するなど大活躍です。

 さて、最近の私のマイ・ブームについて書いてみたいと思います。これまではセミナー後や講演のない日には、スタンドカラーのシャツでノー・ネクタイで過ごすことが多かったのですが、このところは「アスコット」にハマっています。

 皆さんも仕事の後で、一日中首を締め付けていたネクタイをスパッと引っこ抜いて、リフレッシュの瞬間を楽しむことも多いと思います。
 しかし、ただのノー・ネクタイでは「少しだらしない」とか正に「締りがない」という副作用を感じたことも多々あるのではないでしょうか?!
 そこで、私はネクタイを抜いてからアスコット・タイを巻くことにしたのです。首が楽になるのに寒くないし、開放感も味わえて、その上だらしなくならないし、ちょっとファッショナブルになります。お勧めです!!

最近はアスコットをしている人を見ることが滅多になくなってしまいましたし、デパートの売り場に行ってもほんの少ししか品揃えがない状態です。
 これが切っ掛けでアスコット族が増えてくると、日本経済にも若干のお役立ちになるのかも、、なんて思っています。
 
 ネクタイの起源には諸説あるようですが、17世紀頃のフランスでルイ13世を守るためにやってきたクロアチア兵が首にスカーフを巻いていたことが始まりとも言われます。
 また、アスコット・タイは19世紀のイギリスのアスコット・ヒース王室所有競馬場の名に由来しているとか。貴族たちがモーニング・コートにアスコットを巻いて出席したことから、一般にも流行し始めたそうです。

 フランスではネクタイのことをクラバットと言うそうですが、クラバットという名称は王がクロアチア兵の首のスカーフを見て、「あれは何だ?」と部下に聞いたところ、兵隊のことを聞かれたと思った部下が「クラバット(クロアチア兵)です」と応えたところからの勘違いで生まれた名称のようです。

 厳密な意味では、私達はいつも首にクロアチア兵(クラバット)を巻いているのですね。
 


営業研修・営業セミナー・ビジネススキル研修・経営戦略・マーケティング戦略なども、お問い合わせお待ちしております。

ビジネススキル研究所  鶴田 慎一  拝

中小企業大学校の来期テーマです

来期の中小企業大学校での3日間コース【 ≪最強の営業チームの作り方≫ ~営業幹部・管理職よ! 価値観とスキルで部下を束ねろ!~】の基本カリキュラムです。
1日コースや2日コースにリメイク・カスタマイズも出来ますので、宜しければ気軽にお問い合わせ下さい。 

≪研修のねらい≫
 よく営業の仕事ほど「ブラックボックス」になり易いと言いますが、強いチームを作っていくためにはまず上司と部下が「価値観」を共有して、風通しの良い風土を形成していくことが肝要です。
営業形態は業種や業態によって多種・多様な違いがあります。新規開拓に比重を置く「狩猟型」と、ルート営業中心の「農耕型」では手法は大きく違ってきますが、本講座ではその違いとやり方も含め、何より「営業幹部・管理職」として、「最強の営業チーム」を作るための具体的な必須スキルを講義や演習・グループワークを交えて磨き上げていきます。
 カリキュラムを参照いただけば、「当然だ」「当たり前だ」「基本中の基本じゃないか」とお感じになることもあるでしょう。しかし私の経験で申し上げれば、「そこが甘いから部下も育たず、強いチーム営業が推進できない」というケースが最も多いのも事実なのです。上に立つ者としてもっと力を付けたい方・もっと部下たちを育ててやりたい、そしてもっともっと業績貢献できるチームを作りたいとお考えの方は、社長をはじめ幹部候補生・新任管理者の方まで是非ご参加下さい。
【 指導講師 / ビジネススキル研究所  鶴田 慎一 】

≪ カリキュラムの概要 ≫
【 基調講義 】
(1) 「経営の本質」「営業の本質」を語り、まずは「価値観統一」を図れ!
(2) あなたの部下は、いやその前にあなた自身は「自分のミッション」を完璧に答えられるか!?
(3) 「狩猟型営業」と「農耕型営業」の違いと強化テーマ
(4) お客様に好かれ、頼りにされる6大ポイント
(5) 業績影響要因と3C分析
(6) プライオリティ(優先順位)の鉄則と、ブレない実行力を身に付けてこそ本物の幹部だ!

【 リーダーシップと部下指導 】
(1) まず徹底的に「ビジネスマナー」を磨け!
(2) 自ら「プレゼンタブル・チェック」せよ! 第一印象≪命≫だ!
(3) 挨拶・名刺交換・顧客対応のしぐさ・動作・目線・声! 手も気も抜くな!
  プレゼンタブル・チェック  ⇒  評価と決意事項
(4) 部下を伸ばすには「ファシリテーター」になれ!
(5) 部下を「過負荷の状況」に置くストロング・マネジメント
(6) ロジカル・ポジティブ・ポシブリーシンキング ---  長所伸展法 

【 新規顧客開拓力 】
(1) 「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」「ウォンツ」を見る目を鍛えろ!
   組織ニーズ対応と個人ニーズ対応
(2) 顧客ニーズを引き出す質問力を磨け!
   拡大型 限定型 事実 意思 解釈の質問手法
(3) 狩猟型の新規開拓・農耕型の新規開拓
   営業コンセプト・シートと方向性の確認
(4) ターゲット・セグメンテーションとマーケティング・ストーリーの展開
  あなたが考えるターゲットとストーリーは?
(5) 想定する新規見込客に対する「アプローチ ~ クロージング」具体策策定
   カスタマー・リレーションシップ・プロセスの整理と具体策

【 営業戦略とPDCA(マネジメント・サイクル) 】
(1) 戦略発想力・戦略構築力とは
(2) 手段を目的化させるな! 戦略・戦術・戦闘の違いを教え込め!
(3) 戦略の6大要素と強化具体策
(4) 強者の戦略と弱者の戦略の違いと打つべき手立てとは
(5) PDCAの本質をしっかり理解させなければ、成果の少ない「上滑りマネジメント」になる
(6) まず目的、次にビジョン、そして「主体的目標設定」が解れば、いとも簡単に「目標達成力」が手に入る!
(7) 上司が抱く「部下への悩み TOP5」とホウレンソウ強化具体策
(8) 「朝令暮改」「朝令昼改」「朝令朝改」で、部下に陰口言われるようでは幹部じゃない! 絶対条件は部下からの「リスペクト」! 

【 まとめ 】
~ 将の五徳 ~  智   信   仁   勇   厳 



営業研修・営業セミナー・ビジネススキル研修・経営戦略・マーケティング戦略なども、お問い合わせお待ちしております。

ビジネススキル研究所  鶴田 慎一  拝

6つのスキルアップ・テーマ

本日ある社長からメールをいただき、その中に「誰にでもなれて、誰にでも出来ないのが営業だよ。」という一節がありました。
全くその通りだと思います。

私もよく幹部や管理職研修の時に、
「○○になることは易しいが、○○であり続けることが難しい」などと申し上げています。
「自分は○○という役職で、そのMISSIONを果たし続けている」と胸を張って言えるのは、そう簡単なことではない。徹底的に自己批判しながら、相応しいマインドとスキルを磨き上げていくしかない。
と話しております。


また俗に狩猟型営業・農耕型営業とも言いますが、多様な業種・多様な営業形態の中でやり方も答も多種多様です。
よく私は講義の中で「評判は自分から立てるもの」「お客様からご紹介をもらえるような営業をしろ」と言います。
胸を張って「私はこの道のプロフェッショナルだ」と言えるほどの「真の営業力」を身に付けていくプロセスの中で、お客様から「好かれる営業マン」の6つのファクターを磨け!と申しております。

下記の6項目を自分のスキル・アップ・テーマとして、自己成長のために具体的なブレイク・ダウン・テーマを掲げて、一刻も早く仕事を楽しめる自分創りをせよ、ということです。

1. とにかく「業務知識・商品知識」を磨け! 初めに役に立たないと思われては、相手にしてはもらえない。 ここを手抜きしていたら、永遠に楽にはなれないし、どこの会社に転職しようとも結果は同じです。

2. 「信頼」---文字通り「信じてもらえて、頼りになると思われる」だけのヒューマン・スキル(人間力)、コンセプチュアル・スキル(概念化能力=問題解決力)を磨け! テクニカル・スキル(営業テクニック)の優先順位は3番目でしかないと思います。

3. 身も心も清潔にして、疑いを持たれるようなことはするな。本物のMISSIONを掲げていれば必ず正義を貫くし、身だしなみ位のことに手抜きしていてはプロではないと自然に感じるようになるのです。

4. 徹底的に情報武装しろ。「お役立ち情報」を提供することで、相手はあなたの訪問を待っていてくれるようになる。 情報を「頂くこと」も当然重要だが、いつも某かの情報を「手土産にしたい」と思えば、自然に勉強したくなってくるものです。

5. 声・挨拶の声をしっかり・はっきりと、滑舌よく話をしろ。 何を言っているのか・何を言いたいのか解らないと思われては、その先の話を聞く気がしなくなる。 「自分なりにやっている」というのは、「相手からの評価」など知ったことではないと言っているようなもの。 あなたへの評価を決めるのは「お客様」だけです。

6. とにかく迅速に行動すべし。同質競争時代には「機敏さ」という競争力が際立ってくる。 ダラダラと過剰品質の仕事をしていては、時代の要求には応えられない。 いかに早く80点を取るか、そこが勝負どころです。


営業研修・営業セミナー・ビジネススキル研修・経営戦略・マーケティング戦略なども、お問い合わせお待ちしております。

ビジネススキル研究所  鶴田 慎一  拝

本質的意義で言葉を捉えましょう!

一昨日は大阪で、昨日は東京での営業セミナーでした。

昨日もご参加者の中にある会社の社長がいらして、「社長自らの営業セミナー受講とは流石ですね」と申し上げたら、「私は自分が確認して、確信を持てるものしか社員には受講させない!」とおっしゃっていました。
経営トップとしての凄みと気迫を感じ、その言葉が胸に突き刺さる想いでした。

終講後には受講いただいた何人もの方が質問に並んでいただき、ほとんどはセミナーの内容についての質問ではありませんでした。
「私は今、こんな気持ちでこんな仕事をしています。もっともっと会社に貢献して、もっともっと自分の存在意義を作りたい。そのためにアドバイスしてほしい」というものです。
皆さんの前向きな姿勢には、本当に敬服の一語に尽きます。


さて、世は乱世の真っ只中。常識・非常識の合間には「未常識」も存在します。「青天の霹靂」とは突然に起こる変動や大事件です。
ところがグローバル乱世社会に於いては、リーマンショックのような事件ももはや日常茶飯事かも知れません。
ヨーロッパではPIGSの経済危機がカウントダウン状態で、連想ゲームよろしく考えていけば、ユーロが100円を割り、まさかの90円などということも十分考えられる気がします。


孫子(孫武)曰く『兵は拙速を聞くも、いまだ功の久しきをみざるなり』---短期決戦に打って出て成功した話は聞くが、長期戦に持ち込んで成功した話は聞かない。

現代では「拙速」という言葉は、「早いんだけど、出来はイマイチ」という意味ですが、ここは孫子に習い「拙速」=「あらら、ちょっと頑張ったらもう勝っちゃったよ」というスピーディな意志決定が求められるというのを採用したいですね。

時代は激しく動きますが、こんな時こそリーダーの戦略発想力と意志決定力が勝負です。


言葉の捉え方やニュアンスにも変化があるものです。言葉ひとつを例にとっても、「表面的意味」より「本質的意義」を重視すべきだと思います。

何か頼りになるものが欲しいならば、「寄らば大樹の陰」という言葉の意味はより崇高な思想・価値観・VISIONに擦り寄っていけということになるでしょう。然る後に、隣やよその芝生の色は気にもならず、VISIONの先にある将来の「幸福な自分の姿」に憧憬の眼差しが向き始めることにもなるでしょう。


「宵越しの銭は持たない」などと言わず、「明日の戦略原資となるフリーキャッシュフロー」に徹底的にこだわる。今の自分がやっていることが「馬鹿の一つ覚え」だなどとマンネリ感を感じたなら、それは際立ったスペシャリズムだと捉えばポジティブな展開になるのではないでしょうか。

変化に対応しながら、常に進化を創造する!
「人事を尽くして天命を待つ」のではなく、元々は『尽人事而自拓道』。
やることはやったとじっと待つのではなく、『人事を尽くし続ければ、自ずと道は拓ける』と前を見据えて、まだまだやることがあると頑張り続けるのが正しいのだと思います。

営業研修・営業セミナー・ビジネススキル研修・経営戦略・マーケティング戦略なども、お問い合わせお待ちしております。

ビジネススキル研究所  鶴田 慎一  拝

三菱UFJリサーチ&コンサルティングの幹部・管理職セミナー

昨日は三菱UFJリサーチ&コンサルティング主催の「とことん稼ぐ幹部・管理職になる!5つの鉄則」のセミナーを、品川グランドセントラルタワーで行いました。

セミナー後には何人もの方々が質問や本の「為書」に並んでいただき、その熱心さに心打たれました。
大企業から中堅・中小企業までいらっしゃいましたが、どの企業も全く順調で健全経営の会社ばかりです。
しかし皆さんの危機感や問題意識はヒシヒシと伝わってきます。正にいい会社ほど幹部が現状に胡坐をかくことなく、「健全な危機感・問題意識」をしっかりと持っているものです。

セミナー内容の骨子は、
① 営業幹部がいかに部下にしっかりした価値観を伝授し、どんな経営環境にも打ち勝つ強い組織作りをいかに推進するか。
「価値観」「MISSION」「PASSION」「営業センス」「PRIORITY」などのキーワードで、いかに部下との価値観統一を図るか!

② とにかく部下のニーズ対応力を磨く!ニーズ対応力と顧客の性格対応力、TPOに応じて変化する心理への対応力を磨くことと、顕在ニーズ対応・潜在ニーズ対応・ウォンツ対応の力を付けさせていく。
そのための顧客に対しての質問力を身につけさせて、的確な情報分析でWIN-WINの関係構築を図り、顧客とのパートナーシップを築いていく。

③ 目標達成力を高めるにはどうすればいいのか。PDCA(plan⇒do⇒check⇒action:マネジメントサイクル)で仕事をしろと口を酸っぱく言う前に、その本質を教えるのが上司の仕事。
「目的」「ビジョン」への共感性、「主体的目標設定」をすることがいかに目標達成力を伸ばすか。
部下を「僅かに過負荷の状況」に置くことで効果的に力量を上げていくことと、併せて徹底的にホウレンソウの重要性を認識させる。

④ 幹部は戦略構築力を磨け!「戦術」「戦闘」のミスは「戦略」でリカバーできるが、「戦略ミス」は致命傷となる。
そのミスを部下にハッパをかけて何とかしようとしたところで、「手段」を「目的化」すれば生まれるのはモラルダウンだけ。
ポイントは「近視眼にならず、中長期的視点を持つこと」「革新・チャレンジに臆さないこと」「重点主義・集中主義を取ること」「エネルギーを統合してブレイクスルーすること」「勝利への執念を燃やし続けること」。
現代のような同質競争時代は「スピード勝負」。「アジャル・コンペティション(機敏な競争)」を忘れて、チンタラとバカ丁寧・過剰品質の仕事をしていては取り残されてしまう。

⑤ ビジネス人生を成功に導くには、今の自分の状況を冷静に分析して、将来の自分の「ありたい姿」「あるべき姿」に向かうための「最大効果を出すために、今の自分の想い・情熱・エネルギー・投入する時間」などを総点検すべし。
この基本スタンスが変われば、人は豹変するすることができる。

そして拙著『できる上司の「決め言葉」』のあとがきに書いていますが、孫子の「将の五徳」---「智」「信」「仁」「勇」「厳」、人の上に立つ者の人間学は欠かせない。

「愚者は体験に学び、賢者は歴史に学ぶ」というのが、営業研修などでの口癖ですが、
幼名杉虎之助、養子に出て吉田寅次郎、あの吉田松陰をかばおうとした幕末の毛利家最後の当主である毛利敬親の話。

江戸伝馬町牢屋敷で老中 間部詮勝(まなべあきかつ)の暗殺計画を告白し、30歳という若さで打首になった吉田松陰が遺した辞世の句「身はたとひ武蔵野の野辺に朽ちぬとも留め置かまし大和魂」・・・・・

『自分はこれから処刑されて、関東平野のゴミになって朽ち果ててしまうのかも知れないが、私の憂国の想いや大和魂とそのための具体的方策は既に久坂や高杉・伊藤・山県などの弟子たちに託した。
私が大切に思っていることは個人や藩の損得ではなく、「国家全体の最適化」である。
この国が正しい方向に進み、諸外国からの侵略にさらされることなく、国民が平和で幸せな暮らしができるなら、私の命など惜しくもない。
もう準備は整った。さぁ殺せ。』
そんな声が聞こえてきそうです。

我々も「個人の都合」や「部門の利益」に過剰に引っ張られることなく、「組織全体の最適化の論理」をしっかりと持って、崇高な価値観を部下たちに授け続けていかなければなりません。

部下に価値観を授ける教育は、重要な「教育課題」です。

是非しっかりと、社内教育研修を推進していただきたいと思います。


営業研修・営業セミナー・ビジネススキル研修・経営戦略・マーケティング戦略なども、お問い合わせお待ちしております。

ビジネススキル研究所  鶴田 慎一  拝

旧暦元旦

九州の新燃岳噴火や鳥インフルエンザ、そして大雪で被害に遭われている方々に謹んでお見舞い申し上げます。

お正月ムードから瞬く間にもう2月ですね。
今日は「節分」 --- 季節の変わり目である「立春」の前日です。
季節の変わり目というと、「立夏」「立秋」「立冬」もそうですから、年に4回は「節分」があるわけです。
旧暦での一日は「夜」から始まったため、厳密に言うと「今夜が旧暦元旦」でしょうか。
先ほど私のアドレス帳に登録している方々にこの内容をメールしましたら、早速「謹賀新年」や「旧暦新年おめでとう」などと続々とお返事をいただきました。

季節・時節の話題も営業セミナー・営業研修の重要ファクター。
なぜなら、売れる営業ほど「過半は雑談」。
だからこそ、その質が問われるのです。

さて、チラッと辞書を見てみると、同じ「セツブン」にも字が違う『節文』というのがあります。
その意味は、①程よくかざること②文をつづめること、とあります。
①程よく控えめ、調子こいてたら痛い目に合うぞ!
②あんまりダラダラと長文で書いてたら、読んでもらえないぞ!
なんていう風にも感じてきて、ちょっと私も危機感を覚えるところです。


ところで、先日の新着情報に書き込んだ≪NAVIGATOR≫の件ですが、色々とお問い合わせも頂くので少し追加のご説明をいたします。

まずHPの活性化の要として、
「SEM(Search Engine Marketing)」
「SEO(Search Engine Optimization)」によって、検索から自社サイトまでの「近道」をいかに創っておくか。ということです。
・・・ 私の近道はアンダー・コンストラクション(工事中)で、貫通はもう少し先ですが ・・・

端的に言えば、最近テレビCMでしつこく出てくる [○○で検索]というのがSEO・SEM戦略の象徴的手法です。
そのキーワードで検索をかければ、必ず上位にヒットするようにSEOを組んでいますから、わざとストレートな商品名ではなく違うキーワードを検索キーワードにしていたりします。
マーケティング上で考えれば、最もモノにしたいキーワードをいち早く顧客のハートにポジショニングすることに腐心して、「このキーワードは他社には渡さない!」とするものです。

そして、HPにやってくるお客様のコンバージョン率(問い合わせや購入のヒット率)をいかに高めるかが大事なところです。
≪NAVIGATOR≫が持つ優れた機能は、コンバージョン率を高めるための大きなポイントはPULL&PUSHを備えていることです。

PULLとは、お客様が「いかに気楽にコチラへ話しかけてくれるか」、問い合わせフォーマットでいきなり個人情報は渡したくないなどということは、皆さんも経験がおありですね。
PUSHとは逆に、今いらしているお客様に「こちらから声をかけて、気楽に何でもお聞き下さい」と、さりげなくお声をかけるということです。

今夜も私が≪NAVIGATOR≫対応していたら、「先生じゃないんでしょ?!影武者対応なんじゃないですか?!自動対応だったりしてー!」などと反応する人もいたりしますが、「リアル鶴田の対応ですよ!」と答えたら随分と話が盛り上がったりして、商売っ気抜きで楽しい情報交換ができました。

実のところまだまだたくさんの驚くべき機能(マネはだめです。特許出願済)がありますが、守秘義務に若干引っかかるので、その他の部分は「本気モード」で導入される方だけへのお知らせになります。


立春とはいえ、まだまだ厳しい寒さが続きます。
ご自愛専一の程、お祈り申し上げます。

明日も一日都内で、三菱UFJR&Cさんの営業セミナーですから、そろそろ私もこの辺で失礼したいと思います。
是非とも時折このHPを覗いてください。


営業研修・営業セミナー・ビジネススキル研修・経営戦略・マーケティング戦略なども、お問い合わせお待ちしております。

ビジネススキル研究所  鶴田 慎一  拝

タグクラウド
QRコード
QRコード
記事検索
  • ライブドアブログ