最近、「この新着情報は面白くて、ためになる」と言って頂き、「取引先や友人に転送してもいいですか?!」とおっしゃる方が増えてきました。
当然、答えは「ノー・プロブレム!」ですし、楽しく・無料で・ビジネススキルを伸ばすお手伝いをすることが、このHPの【MISSION & KEY CONCEPT】ですから。
是非とも皆さんも、同僚やお取引先に「知的サービス」として拡げて頂ければ幸いです。
さて、前々回からのシリーズその3の『できるだけピッチャーズ・プレートから遠い場所でボールから手を離す』ということですが、言い換えれば「できるだけホームベースに近いところまで球を放さない」ということです。
ピッチャーのマウンド上のプレートから、ホームプレートまでの距離は、野球なら18.44m、ソフトボールでは12.19mです。
この距離の差は大きいもので、女子ソフトボールのピッチャーの球は、プロ野球選手でもそう易々と打てるものではないというのは、テレビ番組などでもご覧になったことがあるでしょう。
もしも野球のマウンドから6m25cm先まで足を踏み出して投げるような超足長ピッチャーがいたとしたら・・・ソフトボールのマウンドから投げ下ろすようなものです。
言うまでもなく、これは普通の球でも「剛速球」になってしまいますね。
時速150kmの球をプレートの上で手を離したとして、秒速に直せば41.67mですから、0.443秒でバッターの前に達することになります。
しかし、もしもプレートの2m44cm先で手を離したとすれば残りは16mとなり、速度が10km遅い時速140km(秒速38.9m)でも0.411秒で届くことになるわけで、結果的に0.032秒早くホームベースに達するのです。
そう考えれば、一番の速球投手は球が速い上にリリース・ポイントがホームベース寄りで、バッテリー間の距離が限りなく短いということですね。
いつまでも野球の話ではなく、そろそろビジネスに置き換えて考えてみましょう。
「ギリギリまで球を離さない」とは、営業においてはしっかりと顧客ニーズの把握もせずに「慌ててクロージングに走らない」ということです。
まだ顧客の現状や複雑なニーズを捉えていないのに、想定した一方的な「セールス・トーク」で押し切ろうとするセールス・パーソンは意外に多いですね。
相手の立場など考えずに、自社の商品やサービスのメリット・ベネフィットを並べ立てるやり方ですから、たまたまフィットした顧客にしか売れないのです。
ほんの少し顧客のニーズを知った途端に、いきなり相手に決断を促したり、テスト・クロージングを連発する「力ずくのセールス」もよく見かけます。
実はこれは、前述の野球のマウンド(アプローチ)からホームベース(受注)までの距離を長くしていることになり、結果的に失注(頂けるはずの受注を逃す)になってしまうことが多いのです。
慌ててクロージングに走らないためには、しっかり事前のプロ-ビング(調べる)で顧客をよく知る努力と、顧客とのやり取りの中で有効な「証拠の準備」、つまり「こんな質問が出たら、これをお見せしよう」とか「訴えたいメリットに反論されたら、これをお見せしよう」という「説得・納得のツール」をしっかりと準備しておくことです。
想定と準備を整えた上で、十分なヒヤリング(質問)を行うことで、複雑な顧客ニーズが立体的に見えてくるはずです。
その上で、いよいよ顧客を説得するプレゼンテーションへと移るのです。
プレゼンテーションとは、『限られた比較的短い時間の中で、顧客ニーズに対応する情報を的確に伝え、自分の意図するゴールに向けて、顧客のYESの反応を取り付け続け、最終意思決定を促進していくパフォーマンス』という意味なのです。
最良のプレゼンテーションを行うためには、与えられた短い時間の中で「顧客ニーズ」を把握して、ニーズに対応する「有効な証拠」を示しながら「納得」を得ていくことなのです。
周到な事前準備の習慣と質問力を磨いてこそ、ハイレベルなプレゼン能力を手に入れることにつながります。
ビジネスの「剛速球」を手に入れてください。
2011.8.5 ビジネススキル研究所 鶴田 慎一 拝
経営戦略・マーケティング戦略・営業研修・営業セミナー・ビジネススキル研修など、お問い合わせ・ご依頼をお待ちしております。
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この距離の差は大きいもので、女子ソフトボールのピッチャーの球は、プロ野球選手でもそう易々と打てるものではないというのは、テレビ番組などでもご覧になったことがあるでしょう。
もしも野球のマウンドから6m25cm先まで足を踏み出して投げるような超足長ピッチャーがいたとしたら・・・ソフトボールのマウンドから投げ下ろすようなものです。
言うまでもなく、これは普通の球でも「剛速球」になってしまいますね。
時速150kmの球をプレートの上で手を離したとして、秒速に直せば41.67mですから、0.443秒でバッターの前に達することになります。
しかし、もしもプレートの2m44cm先で手を離したとすれば残りは16mとなり、速度が10km遅い時速140km(秒速38.9m)でも0.411秒で届くことになるわけで、結果的に0.032秒早くホームベースに達するのです。
そう考えれば、一番の速球投手は球が速い上にリリース・ポイントがホームベース寄りで、バッテリー間の距離が限りなく短いということですね。
いつまでも野球の話ではなく、そろそろビジネスに置き換えて考えてみましょう。
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まだ顧客の現状や複雑なニーズを捉えていないのに、想定した一方的な「セールス・トーク」で押し切ろうとするセールス・パーソンは意外に多いですね。
相手の立場など考えずに、自社の商品やサービスのメリット・ベネフィットを並べ立てるやり方ですから、たまたまフィットした顧客にしか売れないのです。
ほんの少し顧客のニーズを知った途端に、いきなり相手に決断を促したり、テスト・クロージングを連発する「力ずくのセールス」もよく見かけます。
実はこれは、前述の野球のマウンド(アプローチ)からホームベース(受注)までの距離を長くしていることになり、結果的に失注(頂けるはずの受注を逃す)になってしまうことが多いのです。
慌ててクロージングに走らないためには、しっかり事前のプロ-ビング(調べる)で顧客をよく知る努力と、顧客とのやり取りの中で有効な「証拠の準備」、つまり「こんな質問が出たら、これをお見せしよう」とか「訴えたいメリットに反論されたら、これをお見せしよう」という「説得・納得のツール」をしっかりと準備しておくことです。
想定と準備を整えた上で、十分なヒヤリング(質問)を行うことで、複雑な顧客ニーズが立体的に見えてくるはずです。
その上で、いよいよ顧客を説得するプレゼンテーションへと移るのです。
プレゼンテーションとは、『限られた比較的短い時間の中で、顧客ニーズに対応する情報を的確に伝え、自分の意図するゴールに向けて、顧客のYESの反応を取り付け続け、最終意思決定を促進していくパフォーマンス』という意味なのです。
最良のプレゼンテーションを行うためには、与えられた短い時間の中で「顧客ニーズ」を把握して、ニーズに対応する「有効な証拠」を示しながら「納得」を得ていくことなのです。
周到な事前準備の習慣と質問力を磨いてこそ、ハイレベルなプレゼン能力を手に入れることにつながります。
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2011.8.5 ビジネススキル研究所 鶴田 慎一 拝
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